莎士比亞說過：To be or not to be，that is a question(生存或是毀滅，這是一個(gè)問題)。在照明行業(yè)，也上演著“是生存還是毀滅”的戲碼。傳統(tǒng)照明危在旦夕，即將退出主舞臺(tái)，LED照明“倒臺(tái)說”不攻自破，并且即將迎來發(fā)展的黃金期。在LED照明行業(yè)的混戰(zhàn)中，有的企業(yè)厚積薄發(fā)，一飛沖天;也有的企業(yè)，面臨生死劫，瀕臨倒閉。

LED照明企業(yè)的生存保衛(wèi)戰(zhàn)早已拉開帷幕，想要在弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)中生存下去，有一些原則必須遵守，有一些技能和武器必須裝備。究竟照明企業(yè)如何跨越危險(xiǎn)線，實(shí)現(xiàn)LED照明時(shí)代的大發(fā)展呢?為此，根據(jù)照明產(chǎn)區(qū)劃分，通過邀請(qǐng)各大產(chǎn)區(qū)的代表企業(yè)發(fā)聲、各大產(chǎn)區(qū)結(jié)構(gòu)組成及數(shù)據(jù)分析，了解照明企業(yè)的生存法則。我們將走進(jìn)佛山，揭秘佛山照明企業(yè)的生存發(fā)展之道。

　　以品牌促渠道，以渠道帶品牌

廣東雪萊特光電科技股份有限公司 董事長(zhǎng) 柴國(guó)生

目前，LED照明行業(yè)將伴隨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入洗牌期。一些依靠資金投入，靠打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)必定站不穩(wěn)腳跟。2014年必然淘汰一些沒有獨(dú)立技術(shù)、核心科技的皮包公司。如何面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)?每個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的方法策略。以雪萊特為例，企業(yè)始終堅(jiān)持以品牌促渠道，以渠道帶品牌的策略，并以20余年的照明經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)實(shí)力完成華麗轉(zhuǎn)型。

2014年，面對(duì)新一年的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，雪萊特首先從產(chǎn)品線上進(jìn)行了調(diào)整和擴(kuò)充。眾多系列新品始終堅(jiān)持雪萊特的健康舒適的用光理念，融入了更多的創(chuàng)新元素，考慮光感的同時(shí)，更加注重品味。

雪萊特不僅在產(chǎn)品研發(fā)方面投入大量精力，也在人員布局、市場(chǎng)規(guī)劃等方面做好了充分的準(zhǔn)備。首先，在原有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上啟用了較多的青年才俊，不斷擴(kuò)充有激情、有能力的新生力量，給LED照明團(tuán)隊(duì)增添了新鮮的血液和活力。其次，完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是渠道建設(shè)的重要舉措，以一、二線核心城市為重點(diǎn)開發(fā)方向，規(guī)劃核心旗艦店的建設(shè)目標(biāo)。再次，加強(qiáng)對(duì)各地分銷商支持力度，從供給物料、支持門店更新到新品知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推銷培訓(xùn)，從硬性輔助到軟性支持，加大了拓展分銷商渠道的力度。

雪萊特在2014年策劃了新的渠道模式——O2O，聯(lián)手京東等網(wǎng)絡(luò)渠道，不斷開拓創(chuàng)新。雪萊特已經(jīng)從產(chǎn)品線擴(kuò)充、人員配備、市場(chǎng)規(guī)劃等重點(diǎn)方面做好了積極備戰(zhàn)的準(zhǔn)備。雪萊特“健康LED照明”品牌將會(huì)用產(chǎn)品彰顯實(shí)力，用行動(dòng)取得成績(jī)。

要有充分的準(zhǔn)備和強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)

廣東昭信照明科技有限公司(昭信LED)營(yíng)銷總經(jīng)理 高興明

LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的行業(yè)洗牌近兩年不會(huì)特別集中，而是“壯烈的死”與“悄悄的消亡”相伴而行，大規(guī)模的集中洗牌還有待整個(gè)市場(chǎng)對(duì)LED的接受度與普遍應(yīng)用。這期間，沒有品牌與產(chǎn)品意識(shí)、“撈一把就走”的企業(yè)比較危險(xiǎn)，而在營(yíng)銷模式上有所創(chuàng)新，并具備產(chǎn)品核心能力、創(chuàng)新的照明應(yīng)用方式，有充分的市場(chǎng)準(zhǔn)備和強(qiáng)有力團(tuán)隊(duì)的企業(yè)則會(huì)逐漸成為市場(chǎng)的主角。

近年來，照明企業(yè)都在積極進(jìn)行渠道布局，資金實(shí)力雄厚的中型企業(yè)會(huì)瞄準(zhǔn)經(jīng)銷商渠道或工程項(xiàng)目渠道，小型企業(yè)則會(huì)避開鋒芒，找區(qū)域渠道或細(xì)分的工程渠道進(jìn)行突破。隨著電子商務(wù)的興起與成熟，中小企業(yè)都開始涌入電子商務(wù)渠道，但是真正做得比較好的不多。中小企業(yè)更應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品布局尋求合適的渠道進(jìn)入，打造更好的服務(wù)平臺(tái)與解決方案，培養(yǎng)屬于自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。而價(jià)格戰(zhàn)更是中小企業(yè)的市場(chǎng)“雷區(qū)”，跟隨市場(chǎng)的主流，做負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品，才是長(zhǎng)期生存之道。

LED照明本身是照明的一個(gè)發(fā)展階段，無論是從技術(shù)創(chuàng)新還是市場(chǎng)應(yīng)用層面，都有一個(gè)漸進(jìn)的過程，其發(fā)展也必定受到相關(guān)約束。比如，LED芯片的光效還在逐步提升，少數(shù)應(yīng)用領(lǐng)域還不能完全取代金鹵燈;封裝與散熱技術(shù)還在革新，對(duì)成本也會(huì)有一定影響。目前LED產(chǎn)品的價(jià)格還在逐步與消費(fèi)者接軌，一旦達(dá)到大眾樂于接受的程度，將會(huì)有大的爆發(fā)。

相比而言，資金鏈斷裂就是企業(yè)倒閉的一個(gè)比較極端的表現(xiàn)形式，真正讓企業(yè)倒閉的原因在于找不到自己的市場(chǎng)在哪里，然后頻繁的調(diào)整市場(chǎng)模式、產(chǎn)品方向以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣導(dǎo)致大部分資金實(shí)際上打了水漂，收不回的貨款、大量的庫存或者龐大的成本，消耗不起就只有死路一條。