開春以來，眾多有實(shí)力的照明企業(yè)有一個共同點(diǎn)——把今年的戰(zhàn)略重心放在了渠道上，都在秣馬厲兵、廣招英雄、整合資本，意欲在渠道領(lǐng)域憑硬實(shí)力一決雌雄。和以往“白鶴亮翅”這類爭寵斗艷的花哨拳腳不同的是，今年企業(yè)一上手全是硬馬實(shí)架，拼人、拼資本、拼實(shí)力、拼影響。

決戰(zhàn)渠道已成為一個行業(yè)的群體性選擇。面對這股洶涌的渠道大戰(zhàn)氣息，我們不得不承認(rèn)照明行業(yè)進(jìn)入了一個全新的渠道大戰(zhàn)時代。如果要探討此輪渠道大戰(zhàn)起于何因，還得從LED說起。

LED帶來渠道變局

LED的崛起，引發(fā)了行業(yè)渠道資源的重新分配，這為后來者創(chuàng)造了大好的良機(jī)。在過去的五年內(nèi)，數(shù)以萬計(jì)的中小企業(yè)，蠶食了絕大多數(shù)LED的市場，而一些傳統(tǒng)巨頭卻幾乎成了局外之人，坐看他人分享盛宴。

如果沒有LED這個新產(chǎn)品，就絕不會有今天如此龐大的一個企業(yè)群體;很多LED工廠的老板說不定也還在哪家工廠里，做一個廠長、工程師或者銷售經(jīng)理;在經(jīng)過幾年的發(fā)展后，依托于日漸成熟的產(chǎn)品，這群靠先知先覺加上時代機(jī)遇發(fā)展起來的老板，開始以品牌運(yùn)作的姿態(tài)進(jìn)軍渠道、搶占高端渠道資源，意欲進(jìn)一步發(fā)展和壯大企業(yè)。由此，引發(fā)行業(yè)渠道競爭加劇。

在過去的一年里，其實(shí)很多企業(yè)就已經(jīng)在先行先試。它們通過明星戰(zhàn)略、會議營銷、公益營銷、人海戰(zhàn)術(shù)、廣告轟炸等等策略，實(shí)際上已經(jīng)在渠道引發(fā)了震動，其中有不少成功的案例，比如福特斯照明借助劉青云和央視、《古鎮(zhèn)燈飾報(bào)》的推廣，在市場上就引發(fā)少有的追捧。

先行者效應(yīng)刺激和傳統(tǒng)照明企業(yè)大多數(shù)轉(zhuǎn)向LED的事實(shí)，促使更多企業(yè)加大了渠道開發(fā)力度，渠道大戰(zhàn)成為必然。

這樣一來，所有的企業(yè)都將面臨這樣一個現(xiàn)實(shí)——渠道爭奪戰(zhàn)是一個繞不開的坎，是一場非打不可的戰(zhàn)爭。實(shí)際上，你不打，別人也會打。如果說以前的發(fā)展是時代機(jī)遇造就，那么以后的發(fā)展全在于能否贏下這場戰(zhàn)爭。問題是，怎么贏呢?

照明渠道有待重新定義

和傳統(tǒng)照明企業(yè)渠道建設(shè)有板有眼不同的是，新興LED企業(yè)在渠道建設(shè)上并沒有成功的先例。因此，依葫蘆畫瓢成為新興中小企業(yè)不得不為之的選擇，但是這些抄襲的效果總是差強(qiáng)人意。對此，業(yè)內(nèi)人士也都是心知肚明。因此，要想在渠道大戰(zhàn)中獲勝，就首先要對LED渠道有一個正確的認(rèn)識。

一、在電子商務(wù)和傳統(tǒng)實(shí)體店整合成為潮流的今天，渠道如何發(fā)揮實(shí)體作用滿足電商購買者的需求?

二、不同的建材產(chǎn)品正在形成規(guī)模型交叉消費(fèi)，渠道如何滿足交叉消費(fèi)帶來的全新市場?

三、大型建材超市、百貨超市、家居市場中正在成為消費(fèi)主體，渠道如何去加以覆蓋?

四、消費(fèi)者品牌消費(fèi)觀念正在逐漸形成，渠道上的品牌傳播如何實(shí)現(xiàn)傳播范圍和力度的擴(kuò)大?渠道變革如何促使品牌傳播從行業(yè)的視野轉(zhuǎn)向大眾視野?

五、移動通訊時代來臨，渠道自身如何借助這一潮流擴(kuò)大自身影響，開辟出全新的市場?

很明顯，我們需要重新定義照明渠道。

如果在不了解全新的市場環(huán)境和人文環(huán)境的前提下貿(mào)然襲用傳統(tǒng)方式，諸如簡單的代理模式、人海戰(zhàn)術(shù)、會議營銷，是很難取得成功的。筆者個人認(rèn)為，歐普照明的電商和實(shí)體店結(jié)合的策略和偉智燈飾聯(lián)盟主導(dǎo)的交叉消費(fèi)、聯(lián)盟共舉策略不失為一種好經(jīng)驗(yàn)。

對于今天的照明企業(yè)而言，渠道大戰(zhàn)已經(jīng)避免不了，但是要想贏得戰(zhàn)爭，就必須得掌握渠道變化的規(guī)律。否則，力氣使得越大，自己受到的傷害就越大。

劉海