自不經(jīng)意涉足照明行業(yè)以來(lái)，已走進(jìn)第十四個(gè)年頭，和合伙人一起創(chuàng)辦的企業(yè)MERCANVEE茂域照明也有兩年時(shí)間了。企業(yè)雖然已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)較良性的發(fā)展階段，但面對(duì)中國(guó)特色的市場(chǎng)情況，近期被內(nèi)心困惑多年的疑問(wèn)一直敲打著，且越來(lái)越強(qiáng)烈：為何中國(guó)未能在專(zhuān)業(yè)照明領(lǐng)域出現(xiàn)像ZUMTOBEL、ERCO、ENDO、FLOS、iGuzzini、Artemide、THORN、DELTA等專(zhuān)注度高，對(duì)光學(xué)、對(duì)結(jié)構(gòu)、對(duì)工藝、對(duì)造型藝術(shù)，對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度和光環(huán)境的應(yīng)用理念上有著自我執(zhí)著和狂熱追求的照明企業(yè)?

反復(fù)思量，腦海不斷涌現(xiàn)一批批在國(guó)內(nèi)有著自身特色，活躍在商業(yè)照明、酒店照明、戶(hù)外照明，甚至家居藝術(shù)照明的新老優(yōu)秀企業(yè);當(dāng)然，其中的專(zhuān)注度和定位也有較大出入，只是，針對(duì)專(zhuān)業(yè)照明領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)，在市場(chǎng)表現(xiàn)力和產(chǎn)品訴求上來(lái)說(shuō)，其發(fā)展方向和理念是有一定相似之處。除個(gè)別幾家企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)品定位、發(fā)展方向和專(zhuān)業(yè)服務(wù)上找到了一定的依托以外，大部分企業(yè)發(fā)展到一定程度，都遭遇了一定的產(chǎn)品提升和品牌提升的瓶頸;且做大必泛，泛之必亂，很多小眾品牌初始階段都有很清晰的方向感，但發(fā)展到后來(lái)，很大程度是為生存和短線的盈利行為而發(fā)展，什么產(chǎn)品都做，有量有利潤(rùn)就做，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的核心方向把握不牢;到了現(xiàn)階段，感覺(jué)部分的企業(yè)活力逐步出現(xiàn)疲態(tài)，一些企業(yè)甚至已經(jīng)找不到清晰的發(fā)展方向和該堅(jiān)持的主線，其產(chǎn)品訴求上也沒(méi)有任何設(shè)計(jì)基因的傳承和延續(xù)。

對(duì)于這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，自己也時(shí)常困惑和糾結(jié)：本來(lái)細(xì)分市場(chǎng)的所謂品牌更多是建立在部分專(zhuān)業(yè)人士和專(zhuān)業(yè)圈子內(nèi)的感性認(rèn)知，靠的是產(chǎn)品特點(diǎn)釋放出的企業(yè)定位、品牌訴求和專(zhuān)業(yè)性的吸引力推動(dòng)著企業(yè)發(fā)展。但現(xiàn)實(shí)的混亂競(jìng)爭(zhēng)格局不得不靜心思量，市場(chǎng)需求領(lǐng)著企業(yè)走，先盈利再發(fā)展這是最起碼的要求，產(chǎn)品創(chuàng)新，技術(shù)革新，堅(jiān)持企業(yè)定位，堅(jiān)持核心主線，企業(yè)的步伐才能走得更堅(jiān)定，這些道理誰(shuí)都清楚。只是，這將如何取舍與堅(jiān)持?如何執(zhí)行落地?如何將企業(yè)理念一直貫穿和釋放?如何抵受外界因素的誘惑和騷擾?如何在發(fā)展過(guò)程中將生存與發(fā)展合理地糅合?如何把控和梳理好整個(gè)生產(chǎn)與供應(yīng)環(huán)節(jié)?如何拿捏技術(shù)和成本的平衡及優(yōu)勢(shì)?如何將專(zhuān)業(yè)服務(wù)的軟實(shí)力得到深化和提升?如何將有限的資金去掂量投入與產(chǎn)出比?如何將資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力?……這有太多太多需要面對(duì)和解決的問(wèn)題。

曾經(jīng)因?yàn)檠矍耙涣炼リP(guān)注、分析、學(xué)習(xí)的港臺(tái)及歐洲中小企業(yè)很多很多，它們都有一些出色的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品訴求，這也是促使我前進(jìn)動(dòng)力的一部分。一直以來(lái)，這類(lèi)型企業(yè)都不乏有很多出彩的設(shè)計(jì)創(chuàng)意和經(jīng)營(yíng)理念，但后續(xù)碩果幸存的仍然為數(shù)不多。是什么原因?qū)е逻@虎頭蛇尾的現(xiàn)象呢?是水土?是經(jīng)營(yíng)?是市場(chǎng)需求扼殺了企業(yè)命運(yùn)?其中涉及到的因素很泛很雜，也許這就是應(yīng)了家家有本難念的經(jīng)的道理，誰(shuí)做誰(shuí)知道了。

做細(xì)分市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)品牌，一般走有特色的自主路線，繞開(kāi)主流競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，凸顯企業(yè)的個(gè)性魅力;這類(lèi)型企業(yè)大多小而專(zhuān)、專(zhuān)而精，精而優(yōu)，因興趣而執(zhí)著，因熱愛(ài)而探索，這是很多燈粉、燈迷、燈控、燈癡們所追求的美好夢(mèng)想;所以，其產(chǎn)品工藝、結(jié)構(gòu)、功能以及控光技術(shù)或品質(zhì)上都有一些獨(dú)到之處，因此也深得建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)等設(shè)計(jì)師所喜愛(ài)及支持!

回歸主題：為什么很難出現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的這一類(lèi)型企業(yè)呢?

　　一、水土不服：

談到燈具設(shè)計(jì)，很自然的想到的德、英、意及西班牙等創(chuàng)意設(shè)計(jì)文化深厚的歐洲國(guó)家;它們?cè)?strong>工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工藝以及安裝應(yīng)用等方面都考慮得比較周全，外形及功能創(chuàng)新一直站在世界的前沿;它們注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，尊重原創(chuàng)，強(qiáng)調(diào)空間效果，重視產(chǎn)品品質(zhì)，依賴(lài)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，因此，產(chǎn)品有較合理的利潤(rùn)空間支撐企業(yè)發(fā)展，有足夠的余量來(lái)追求更好的產(chǎn)品技術(shù)。同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不像國(guó)內(nèi)，惡性、無(wú)序及混亂的狀態(tài)幾乎沒(méi)有，這也提供了一個(gè)讓企業(yè)健康成長(zhǎng)的溫床。再者，在專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面，燈具企業(yè)承擔(dān)照明設(shè)計(jì)義務(wù)，承擔(dān)安裝調(diào)試義務(wù)，直接針對(duì)業(yè)主的較多，避免了裝飾公司采購(gòu)打壓價(jià)格和因某些因素影響業(yè)主的判斷，這就是能夠讓企業(yè)良性發(fā)展的沃土。相對(duì)國(guó)內(nèi)，設(shè)計(jì)缺失，剽竊泛濫(國(guó)外也有，這不是死原則，模仿學(xué)習(xí)也需要個(gè)過(guò)程)，當(dāng)然也有一些很優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)，但設(shè)計(jì)基因無(wú)法貫穿整個(gè)產(chǎn)品線，零散亮點(diǎn)無(wú)法達(dá)到眼前一亮，風(fēng)格獨(dú)特的效果，企業(yè)投入在研發(fā)設(shè)計(jì)方面略顯不足。國(guó)外專(zhuān)業(yè)品牌的公司最能支配著企業(yè)發(fā)展的是光學(xué)設(shè)計(jì)，這是燈具的靈魂所在，恰恰這方面需要很深入的研究，進(jìn)度效果的體現(xiàn)需要很漫長(zhǎng)的過(guò)程，而我們過(guò)得去就好的心理，很難有追求完美的耐性，在這方面舍得投入的企業(yè)更是鳳毛麟角。

二、時(shí)機(jī)機(jī)遇：

在傳統(tǒng)照明時(shí)代，就算是國(guó)內(nèi)的幾大品牌也處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到相對(duì)壟斷的位置，對(duì)于市場(chǎng)需求而言，處于未飽和狀態(tài)的市場(chǎng)空間能適合有個(gè)性有特點(diǎn)的中小企業(yè)發(fā)展，所處的市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)較好。而針對(duì)LED照明的現(xiàn)今狀況而言，其競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比以往都來(lái)得殘酷，可培育這類(lèi)型企業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)周期被快速的擠壓。一出生就要面對(duì)全方位的沖擊，能成長(zhǎng)和站穩(wěn)腳跟的機(jī)會(huì)渺茫，特別是明后兩年，這會(huì)集中的體現(xiàn)，就算資本相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)也難以幸免;所以，充分了解自己的能耐，評(píng)估好自己的實(shí)力，量力而行才是最重要的;現(xiàn)階段，中小企業(yè)暫時(shí)無(wú)法擁有改變格局的條件，那么，就必須能適應(yīng)新形勢(shì)下作出靈活的調(diào)整及轉(zhuǎn)變。只有這樣，中小企業(yè)才能把握更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　三、規(guī)劃部署：

對(duì)于中小企業(yè)而言，做產(chǎn)品不難，燈具配件滿(mǎn)街都是，開(kāi)個(gè)螺絲刀工廠，去配件市場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，什么產(chǎn)品都能做，做到60分水平是沒(méi)有難度的，純粹做生意的話(huà)甚至連60分的要求都不需要。但堅(jiān)持做90分甚至更好的產(chǎn)品，能有個(gè)性特色，有一定的要求，有自己的姿態(tài)，這樣的企業(yè)就非常有難度了。最主要原因在于：目標(biāo)市場(chǎng)窄、需求量相對(duì)較少、品質(zhì)要求高、供應(yīng)加工復(fù)雜、無(wú)成本優(yōu)勢(shì)、價(jià)格阻力大、研發(fā)技術(shù)投入高、市場(chǎng)釋放周期慢等特點(diǎn);要實(shí)現(xiàn)的并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品整合，而是產(chǎn)品線的深化規(guī)劃，產(chǎn)品基因特點(diǎn)的延伸，視覺(jué)辨識(shí)度高，工藝細(xì)節(jié)突出、產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品可持續(xù)的生命周期長(zhǎng)，能從產(chǎn)品的吸引力上就能得到一定的贊譽(yù)和認(rèn)可等要求;這對(duì)管理者的眼界、觸覺(jué)、決策、技術(shù)專(zhuān)業(yè)度、市場(chǎng)需求的深度認(rèn)知和理解等各方位的判斷和掌控都深厚的基礎(chǔ)。記得前段時(shí)間跟一做工程產(chǎn)品的行友聊起，他很感概的說(shuō)：“堅(jiān)持?誰(shuí)不想堅(jiān)持，你以為你才有夢(mèng)想呀?每個(gè)人心中都有一個(gè)夢(mèng)，能堅(jiān)持才行呀!一天一個(gè)價(jià)，稍微遲緩一點(diǎn)，訂單就跑了。這年頭，別人是不管有沒(méi)有錢(qián)賺，訂單先接著再說(shuō)，后續(xù)才考慮對(duì)應(yīng)的法子，LED差異大，總有辦法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的。”對(duì)于做工程產(chǎn)品的工廠，現(xiàn)實(shí)就這情況了，可想競(jìng)爭(zhēng)到了何種地步?

　　四、產(chǎn)品定位：

對(duì)于走專(zhuān)業(yè)路線的企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)楫a(chǎn)品有要求，各環(huán)節(jié)的追求造成了成本較高，推出市場(chǎng)時(shí)進(jìn)行的高質(zhì)高價(jià)定位是理所當(dāng)然的事情;這么一直以來(lái)，這類(lèi)型企業(yè)不就是這樣過(guò)來(lái)的嗎?有好的利潤(rùn)才可以確保企業(yè)盈利和正常發(fā)展。但對(duì)于LED時(shí)代，本人確實(shí)有點(diǎn)隨波逐流的看法，特別是體現(xiàn)在商業(yè)照明領(lǐng)域。傳統(tǒng)時(shí)代，HID的光源和電器技術(shù)基本控制在某兩三個(gè)國(guó)際品牌手里，其成本占了燈具的三分之二以上，所謂的技術(shù)和價(jià)格是燈殼的差異。而LED，特別是COB的價(jià)格空間還沒(méi)有穩(wěn)定，量決定了價(jià)格談判的籌碼，高質(zhì)高價(jià)只會(huì)阻礙前進(jìn)的步伐;就較高標(biāo)準(zhǔn)的光源驅(qū)動(dòng)而言，目前已經(jīng)接近成本的二分之一，未來(lái)只會(huì)占到燈具成本的三份之一，甚至更低，高質(zhì)高價(jià)似乎有點(diǎn)不合時(shí)宜;所謂的光學(xué)技術(shù)和熱處理技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很快進(jìn)入較接近同質(zhì)化的階段，合理的空間釋放更大的銷(xiāo)量，促使成本理性的回歸才是我們要去考慮的問(wèn)題。因此，專(zhuān)業(yè)需要接地氣，專(zhuān)業(yè)也要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，留意目標(biāo)市場(chǎng)放量的時(shí)機(jī)，衡量自身競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)等綜合分析的。

　　五、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作：

對(duì)于小而優(yōu)的企業(yè)，其優(yōu)勢(shì)很大程度集中在產(chǎn)品理念上，靠產(chǎn)品敲門(mén)的機(jī)遇轉(zhuǎn)眼即逝。企業(yè)的靈活度、生產(chǎn)管理、供應(yīng)能力、研發(fā)更新、技術(shù)提升、成本控制、銷(xiāo)量拉動(dòng)、服務(wù)補(bǔ)給等多方位的事情需要實(shí)施;在LED時(shí)代，經(jīng)營(yíng)管理成了更重要的制勝利器，要保持企業(yè)優(yōu)勢(shì)，興趣和生意必須和諧共融。一直以來(lái)，訂制化和OEM一直是中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，在做生意的層面來(lái)說(shuō)，這無(wú)可厚非，有錢(qián)賺，誰(shuí)都想做，這也是一些企業(yè)得到更好發(fā)展的重要來(lái)源。但每個(gè)企業(yè)的定位、方向都有一定的主線規(guī)劃和堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn);有時(shí)候太過(guò)的生意化就造成企業(yè)功能的轉(zhuǎn)變，重心轉(zhuǎn)移，想多方向均衡發(fā)展是很難實(shí)現(xiàn)的。這就是缺少了有要求的堅(jiān)持，缺少了將企業(yè)和品牌打造成自己想要結(jié)果的決心和恒心;這也難怪，生存都成問(wèn)題，如何堅(jiān)持理想?至少以先賺錢(qián)為目標(biāo)顯得更重要一點(diǎn)。價(jià)值的取舍是最痛苦的，也很講技巧，這個(gè)問(wèn)題需要更多的企業(yè)老板根據(jù)自身特點(diǎn)花心思去鉆研和參悟了，當(dāng)然，我們也在摸索中前行，目前也在不斷地提升學(xué)習(xí)力和拓寬資訊圈，沒(méi)有捷徑，少走點(diǎn)彎路已經(jīng)不錯(cuò)了。

六、專(zhuān)業(yè)服務(wù)：

做專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品必須走專(zhuān)業(yè)路線，與建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、陳列設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)等必須保持密切溝通及聯(lián)系合作，需要企業(yè)有專(zhuān)業(yè)人才共同探討和學(xué)習(xí)不同建筑特點(diǎn)和應(yīng)用場(chǎng)所的空間視覺(jué)感受。照明設(shè)計(jì)不能憑空想象，這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)必須是參與不同項(xiàng)目上現(xiàn)場(chǎng)勘查親身了解所獲得的;就連企劃、經(jīng)營(yíng)、色彩、生理、心理、人文、環(huán)境等一系列的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也需要略懂或掌握。面對(duì)業(yè)主和專(zhuān)業(yè)人士，不單單的只是強(qiáng)調(diào)自己的燈具有多好，而是如何幫助別人實(shí)現(xiàn)更好的視覺(jué)效果和節(jié)能方案為目的。目前，中小企業(yè)很難聘請(qǐng)到優(yōu)秀的燈光設(shè)計(jì)人才，一是出不起價(jià)錢(qián)，二是重視度不夠，三是客大欺店，好的設(shè)計(jì)師不想在小廟里埋沒(méi)自己;一般的設(shè)計(jì)方案都是通過(guò)第三方設(shè)計(jì)師去實(shí)現(xiàn)，這是企業(yè)需要長(zhǎng)期開(kāi)展的重要工作;當(dāng)然，簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)還是需要企業(yè)自身去培養(yǎng)起來(lái)的;這樣，企業(yè)才能第一時(shí)間理解到業(yè)主和設(shè)計(jì)師之間的實(shí)際需求，不再盲目的缺啥補(bǔ)啥，并且在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就能將產(chǎn)品功能和需求緊密結(jié)合，減少問(wèn)題，讓有亮點(diǎn)的產(chǎn)品發(fā)揮更主動(dòng)的引導(dǎo)作用。

總結(jié)：走專(zhuān)業(yè)路線，向往更高目標(biāo)奮進(jìn)，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品只會(huì)讓企業(yè)加分，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)才能為企業(yè)增值，價(jià)格才不是唯一的籌碼;所以，去年企業(yè)剛成立開(kāi)始，我們就一直尋找合適的設(shè)計(jì)師成為我們的股東之一，并一直在期待著……

責(zé)編：李杰