在日常生活中消費(fèi)者對(duì)燈飾行業(yè)的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上日常消費(fèi)品，但是，一旦需要購(gòu)買的時(shí)候，全家老少都參與了進(jìn)來(lái)。由于平時(shí)不太關(guān)注，所以消費(fèi)者在實(shí)際的購(gòu)買過(guò)程當(dāng)中所得到的感受會(huì)對(duì)他們的購(gòu)買決策起著很大的影響，這個(gè)感受就是能夠影響顧客購(gòu)買欲望的G點(diǎn)———引發(fā)購(gòu)買興奮感的關(guān)鍵點(diǎn)和導(dǎo)致購(gòu)買疑慮感的關(guān)鍵點(diǎn)。

導(dǎo)購(gòu)攔截 抓住需求的興奮點(diǎn)

大家都知道，導(dǎo)購(gòu)的攔截能力決定了店面的成交率，怎么來(lái)提升店面的成交率呢？關(guān)鍵還得從把控顧客需求興奮點(diǎn)的細(xì)節(jié)入手。很多時(shí)候，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，我們一些導(dǎo)購(gòu)員能說(shuō)得頭頭是道，產(chǎn)品賣點(diǎn)、原理特性都可以順手拈來(lái)，但說(shuō)完后，顧客跟她說(shuō)：“你說(shuō)得很好，我走了”。為什么會(huì)這樣呢，原因就在于，她沒(méi)把控住顧客需求的興奮點(diǎn)，也不會(huì)與顧客互動(dòng)，沒(méi)有針對(duì)顧客需求去引導(dǎo)顧客深入體驗(yàn)。

記得一個(gè)售樓的故事，銷售人員發(fā)覺(jué)女客人對(duì)樓盤的櫻桃樹很感興趣以后，無(wú)論對(duì)方提什么問(wèn)題，都通過(guò)強(qiáng)化櫻桃樹的作用而得到解決，其原因就是他抓住了顧客購(gòu)買的興奮點(diǎn)。不同的人對(duì)品牌的關(guān)注、對(duì)產(chǎn)品功能的關(guān)注及對(duì)服務(wù)、對(duì)價(jià)格的關(guān)注方向是不一樣的，如果我們能在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，通過(guò)語(yǔ)言、眼神、動(dòng)作、思維四個(gè)方面的互動(dòng)技巧，把引起顧客興奮的信息滲透進(jìn)去，很多導(dǎo)購(gòu)員的成交率都可以提升3到6個(gè)點(diǎn)。

無(wú)聲滲透 抓住共鳴的興奮點(diǎn)

有個(gè)營(yíng)銷專家做了一個(gè)終端的市場(chǎng)調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)，前來(lái)購(gòu)買的顧客當(dāng)中，大約有12%左右的顧客并不喜歡導(dǎo)購(gòu)人員向他解說(shuō)，他們喜歡依靠自己的判斷來(lái)做出購(gòu)買決定。但是，這種顧客并不專業(yè)，他并不能判斷出哪種產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，他在你店里看到的燈飾和在其它店里所看到的燈飾不會(huì)有太大的區(qū)別，那么，如何在這種顧客心中埋下成交的種子呢？

針對(duì)這種顧客，我們就需要通過(guò)終端物料的無(wú)聲滲透來(lái)強(qiáng)化顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，讓顧客從中找到共鳴。如產(chǎn)品的生動(dòng)化展示、品牌的強(qiáng)勢(shì)滲透、飾品的精細(xì)化配置和宣傳資料的爆破性設(shè)計(jì)。

而終端物料的設(shè)計(jì)，則更需要在細(xì)微處見精神。比如說(shuō)，我們常用的宣傳單張，很多都是被顧客掃一眼就扔掉了，為什么？首先就在于這張宣傳單的標(biāo)題不能吸引顧客，因?yàn)榇蠹业男麄鲉味际谴笸‘?，顧客看第一張可能還有點(diǎn)興趣，但看到第五張的時(shí)候，他還會(huì)有心思去看嗎？沒(méi)有，那怎么辦，唯一的辦法就是出奇制勝，在幾十張宣傳單中脫穎而出。如，《天賜良緣，常回家看看———婚慶就送某某燈飾》就比《某某品牌新一代環(huán)保產(chǎn)品隆重上市》這樣的單張更有吸引力。

因此，當(dāng)我們將標(biāo)題設(shè)計(jì)的315原則、內(nèi)容組合的利益對(duì)應(yīng)原則、版面設(shè)計(jì)的目視沖擊原則運(yùn)用到終端物料的關(guān)鍵細(xì)節(jié)時(shí)，廣告宣傳單就變得很有殺傷力了，這種殺傷力產(chǎn)生的原因就是能讓顧客在瞬間產(chǎn)生共鳴。

氛圍感染 激發(fā)潛意識(shí)的興奮點(diǎn)

說(shuō)到這，再給大家來(lái)分享一個(gè)乞丐的氛圍營(yíng)銷策略：一個(gè)穿著破爛的中年婦女，懷里抱個(gè)三歲左右的小孩，蹲坐在街邊的垃圾桶旁邊，無(wú)聲無(wú)息地從垃圾桶里揀可出吃的食物，送到嬰兒的嘴里?？吹竭@幅情景，很多人都于心不忍，紛紛給錢。據(jù)某報(bào)記者的暗地跟蹤采訪，運(yùn)用這種乞討的方式，每天的收入是400～500元!

我們來(lái)看一下，她有沒(méi)有拿個(gè)破碗死纏爛打的要你給錢，有沒(méi)有不停地說(shuō)“可憐可憐吧”，沒(méi)有，那她為什么能取得很高的乞討業(yè)績(jī)呢？因?yàn)樗谀切﹤鹘y(tǒng)的乞討被我們厭煩的時(shí)候，做出了一種不一樣的“引起客人關(guān)注的氛圍”———往嬰兒的嘴里送垃圾桶里揀來(lái)的“食物”，從而對(duì)路人的心理造成強(qiáng)大的沖擊影響。