北京安琪兒歐式燈1000平方米的專(zhuān)賣(mài)店，吸引了當(dāng)?shù)責(zé)o數(shù)消費(fèi)者的眼球，也受到了國(guó)內(nèi)眾多歐式燈企業(yè)的關(guān)注。近3年來(lái)，歐式燈專(zhuān)賣(mài)店越來(lái)越多，店面面積越來(lái)越大，店面裝修也越來(lái)越豪華，專(zhuān)賣(mài)店儼然間已經(jīng)成為歐式燈突破市場(chǎng)重圍的最佳出路。那么，歐式燈專(zhuān)賣(mài)店投入到底需要多少？其單店銷(xiāo)量是否足以支撐專(zhuān)賣(mài)店模式的運(yùn)營(yíng)？未來(lái)歐式燈渠道拓展該何去何從？

歐式燈專(zhuān)賣(mài)方興未艾

為了解歐式燈在全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，筆者對(duì)部分重點(diǎn)城市進(jìn)行了走訪。調(diào)查結(jié)果表明，歐式燈專(zhuān)賣(mài)店方興未艾，雖然投入巨大，但是廠商的熱情依然很高。

在天津，主要?dú)W式燈品牌有諾克、艾克詩(shī)頓、凱撒琳、安琪兒、莎斐諾等，商家數(shù)量達(dá)70家，其中以專(zhuān)賣(mài)店形式經(jīng)營(yíng)的就有近20家；在鄭州，經(jīng)營(yíng)歐式燈的經(jīng)銷(xiāo)商有50家左右，市場(chǎng)上出現(xiàn)的品牌有百得詩(shī)特、圣嘉佰利、佰達(dá)丹頓等30余個(gè)，其中以專(zhuān)賣(mài)店模式經(jīng)營(yíng)的主要有希麗娜、諾克、百得詩(shī)特、臺(tái)灣安琪兒、勝球凱洛、圣嘉佰利等6個(gè)，其它則以店中店、專(zhuān)賣(mài)區(qū)的形式出現(xiàn)；在成都，當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)歐式燈的經(jīng)銷(xiāo)商有50多家，其中以專(zhuān)賣(mài)店方式經(jīng)營(yíng)的有30家，主要有凱撒琳、諾克、渴望、艾克詩(shī)頓、瑪格爾、百得詩(shī)特、歐雅特、希莉娜、帝羅等；在上海，諾克、百得詩(shī)特、波士頓華庭、帝豐、亞歷克斯、圣嘉佰利、安琪兒、凱撒琳、卡帝陽(yáng)光等都表現(xiàn)得格外活躍，歐式燈專(zhuān)賣(mài)店不僅數(shù)量越來(lái)越多，而且單店面積越來(lái)越大；在南昌，最受關(guān)注的歐式燈專(zhuān)賣(mài)店有4家，包括百得詩(shī)特、希莉娜、諾克、圣嘉佰利等，他們年銷(xiāo)售額最高150萬(wàn)元，最低50萬(wàn)元，南昌市場(chǎng)每年歐式燈總體銷(xiāo)售額1000萬(wàn)元左右；在廣州，歐式燈專(zhuān)賣(mài)店只有7家左右，但是實(shí)力都比較強(qiáng)。目前在廣州銷(xiāo)售的燈飾品牌主要有諾克照明、百得詩(shī)特、凱撒琳、皇冠、瑩輝、艾克詩(shī)頓等，廣州市場(chǎng)歐式燈的銷(xiāo)售額能達(dá)到上億元的規(guī)模。

專(zhuān)賣(mài)店是歐式燈廠商心中的痛

在廠商的聯(lián)姻下，近兩年歐式燈專(zhuān)賣(mài)店越來(lái)越多，面積越來(lái)越大，裝修也日益豪華，專(zhuān)賣(mài)模式成為國(guó)內(nèi)歐式燈品牌企業(yè)終端展示的主要形態(tài)。同時(shí)家具、飾品開(kāi)始紛紛走進(jìn)歐式燈店內(nèi)，以營(yíng)造出濃郁藝術(shù)感的歐式家居環(huán)境。

然而，眾所周知，歐式燈專(zhuān)賣(mài)店的投入異常巨大。因?yàn)闅W式燈專(zhuān)賣(mài)店對(duì)店內(nèi)形象有非常高的要求，要保證單店盈利能力，豐富的產(chǎn)品支持和渠道開(kāi)拓也至關(guān)重要。歐式燈專(zhuān)賣(mài)店道路并不好走，無(wú)論是廠家還是商家，開(kāi)設(shè)歐式燈專(zhuān)賣(mài)店都必須慎重考慮。

難點(diǎn)一：投入巨大

據(jù)調(diào)查，歐式燈最佳的展示面積應(yīng)在300平方米以上，如今歐式燈做大到500平米的不在少數(shù)。按500平米的單店裝修費(fèi)用來(lái)算，投入上百萬(wàn)元已是正常水平。上海瑩輝照明執(zhí)行副總徐志松估算了一個(gè)500平米歐式燈專(zhuān)賣(mài)店的投入成本清單：除去店面裝修約40萬(wàn)元的費(fèi)用，專(zhuān)賣(mài)店還需要支付租金成本（以各地實(shí)際情況為準(zhǔn)，普遍在3-7元/平米/天），家具軟裝陳列品約8-10萬(wàn)元，產(chǎn)品出樣費(fèi)用30萬(wàn)元以上，其它用人成本約1.5萬(wàn)元每月，倉(cāng)庫(kù)每月費(fèi)用5000元以上。雖然歐式燈以其價(jià)格透明度低、利潤(rùn)空間高、消費(fèi)群體攀升而受到越來(lái)越多的商家推崇，但這筆巨大的投入成為歐式燈商家的最大掣肘。

支招：開(kāi)設(shè)歐式燈專(zhuān)賣(mài)店需要廠商具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，否則遲早會(huì)陷入資金短缺、經(jīng)營(yíng)不善的困境。

　　難點(diǎn)二：專(zhuān)賣(mài)模式規(guī)劃要求高

歐式燈對(duì)專(zhuān)賣(mài)模式規(guī)劃要求非常高。它需要廠家和商家通力合作，對(duì)專(zhuān)賣(mài)模式從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格定位、推廣方式、店面裝修設(shè)計(jì)、服務(wù)導(dǎo)購(gòu)等方面都進(jìn)行精心的籌劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)的安排，而這絕非一般廠商能力所及。

支招：2007年推行專(zhuān)賣(mài)模式以來(lái)，圣嘉佰利歐式燈就在產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣、區(qū)域保護(hù)等方面為專(zhuān)賣(mài)加盟商提供了一攬子盈利規(guī)劃，由此讓品牌形象通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店獲得提升，產(chǎn)品藝術(shù)風(fēng)格充分呈現(xiàn)，銷(xiāo)售終端的競(jìng)爭(zhēng)力也大大增強(qiáng)。

難點(diǎn)三：?jiǎn)蔚赇N(xiāo)售額不易保證

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)模式既可達(dá)到強(qiáng)勢(shì)終端的作用，又有利于樹(shù)立品牌形象，凸現(xiàn)品牌企業(yè)的內(nèi)涵和底蘊(yùn)，無(wú)疑是最好的選擇方式。只是在巨大的投入下，歐式燈注定是要賺有錢(qián)人的錢(qián)。然而如今，國(guó)內(nèi)歐式燈年銷(xiāo)售額過(guò)5000萬(wàn)元的寥寥無(wú)幾，“怎么賣(mài)”成了最大問(wèn)題。如果單店的銷(xiāo)售額不能保證，巨大的成本投入就會(huì)形成無(wú)形的壓力。

支招：1、要保證單店盈利，最有效的方法是讓產(chǎn)品多樣化、多元化。例如將專(zhuān)賣(mài)店做成歐式燈、家俬、飾品綜合店，在專(zhuān)賣(mài)店布置上突出情景效果，客人進(jìn)來(lái)便能感受各款燈飾的品味和文化。此外，還可以將家俬和飾品配套賣(mài)出，從中獲利。2、推廣渠道多元化。協(xié)助專(zhuān)賣(mài)店?duì)I造良好的購(gòu)物氛圍，需要引導(dǎo)店員主動(dòng)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，專(zhuān)賣(mài)店自身也需要在當(dāng)?shù)刈龊闷放仆茝V工作，還要盡量引導(dǎo)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)階段便引入歐式燈。

歐式燈臺(tái)企整合營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)端倪

國(guó)內(nèi)歐式燈經(jīng)過(guò)10來(lái)年的發(fā)展，至今總體市場(chǎng)份額不超過(guò)10億元。它在整個(gè)花燈領(lǐng)域中，與水晶燈等品類(lèi)相比地位并不突出，這也透露出歐式燈行業(yè)還存在許多有礙發(fā)展的短板，比如設(shè)計(jì)、品牌推廣和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等。

歐式燈在營(yíng)銷(xiāo)上公認(rèn)為是低調(diào)、鮮有作為的，這與歐式燈起步于臺(tái)企有莫大關(guān)聯(lián)?？v觀希莉娜、百得詩(shī)特、渴望、安琪兒、凱撒琳等臺(tái)資品牌，無(wú)論是展會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議或者媒體推廣上，幾乎都難覓蹤影。

可喜的是，這兩年不少本土企業(yè)以及新近轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的臺(tái)企一改“本色”，在營(yíng)銷(xiāo)和傳播上加大了投入力度。自去年開(kāi)始，歐雅特?zé)麸椪归_(kāi)了與媒體的合作，還牽手東莞名家具展，開(kāi)拓家具渠道商家，并首次舉行全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，今年6月還一舉拿下光亞展144平方米的展廳，9月4日再次布展東莞名家具展……一系列眼花繚亂的整合營(yíng)銷(xiāo)為歐雅特營(yíng)造出了良好的發(fā)展勢(shì)頭。有行業(yè)人士認(rèn)為，歐雅特一改臺(tái)企低調(diào)本色，將為今后臺(tái)企內(nèi)銷(xiāo)開(kāi)辟另外一條“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”的新路子。