照明行業(yè)早已今非昔比，許多企業(yè)再也不是能靠著幾個(gè)經(jīng)銷商朋友就能生存下去的規(guī)模了。顯而易見，照明行業(yè)經(jīng)過數(shù)次洗牌，一批中小型企業(yè)已經(jīng)逐漸殺出重圍，早就比上不足比下有余了。生存不再是第一要?jiǎng)?wù)，但發(fā)展的瓶頸卻象一雙無(wú)形的手，時(shí)不時(shí)來扼扼他們的咽喉。在弱肉強(qiáng)食的商業(yè)叢林里，他們雖然有了一定的地位和實(shí)力，但他們忐忑，總怕被取而代之，或被那些強(qiáng)大的對(duì)手輕易吞噬。

值得慶幸的是，無(wú)論是生物進(jìn)化的歷程，還是人類社會(huì)的發(fā)展，都告訴我們一個(gè)千古不變的真理：最后留下的，往往不是最強(qiáng)大的，而是最適合的。于是，地球上的霸主恐龍消失了，弱小的龜蛇卻存活至今。

同樣，在中國(guó)照明行業(yè)領(lǐng)域，為數(shù)最多的中小型企業(yè)，在無(wú)處不在的小微企業(yè)和來勢(shì)洶洶的大型企業(yè)的十面埋伏中，如何尋求生存和發(fā)展之道？如何走出弱肉強(qiáng)食的危局？

1、創(chuàng)新之路在何方？

在曾經(jīng)的照明企業(yè)，當(dāng)條件成熟時(shí)，只要產(chǎn)品適銷對(duì)路，一個(gè)小型的配件企業(yè)都很容易轉(zhuǎn)化為小型的成品生產(chǎn)企業(yè)，再通過OEM的方式積累各種社會(huì)資源，進(jìn)而推廣品牌，發(fā)揮自身的制造優(yōu)勢(shì)做大做強(qiáng)，做到上千萬(wàn)，慢慢就能成為行業(yè)某領(lǐng)域的佼佼者。

因?yàn)榱?xí)慣了這種靠制造取勝的模式，大多數(shù)燈飾企業(yè)基本不去了解外部環(huán)境的情況，特別是不了解各個(gè)燈飾廠家的競(jìng)爭(zhēng)狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣，立刻投入生產(chǎn)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群定位，打短線提銷量，不考慮長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒有明顯的業(yè)務(wù)主線，從而陷入低端的惡性競(jìng)爭(zhēng)怪圈，造成巨額浪費(fèi)，還將整個(gè)行業(yè)帶入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。

2、利潤(rùn)如何增長(zhǎng)？

手工化很高的東西，一般都利潤(rùn)豐厚，如國(guó)內(nèi)濰坊的風(fēng)箏、無(wú)錫的泥塑、南京的云錦、衡水的內(nèi)畫、景德鎮(zhèn)的陶瓷，國(guó)際上瑞士的手表、荷蘭的郁金香等，它們?cè)谑箙^(qū)域經(jīng)濟(jì)馳名世界的同時(shí)，也造就了一大批資產(chǎn)成百上千億的上市企業(yè)。但是，古鎮(zhèn)的燈飾卻是個(gè)例外，雖然手工化程度也很高，卻并沒有帶來高額的利潤(rùn)，還在民工荒、錢荒等危機(jī)中風(fēng)雨飄搖，著實(shí)發(fā)人深省。

目前，燈飾產(chǎn)品的劃分非常粗放，許多行業(yè)專家也是從生產(chǎn)角度進(jìn)行分析指導(dǎo)，完全沒有按照市場(chǎng)角度進(jìn)行劃分。燈飾企業(yè)“練攤式”的扎堆坐銷更讓消費(fèi)者眼花繚亂。大多數(shù)企業(yè)無(wú)法規(guī)劃出清晰的產(chǎn)品線，以至于無(wú)法支撐品牌形象。更多企業(yè)停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，規(guī)模越來越大，利潤(rùn)卻不見增長(zhǎng)。

3、如何使?fàn)I銷更加低成本和有效？

沒有一個(gè)市場(chǎng)是不變的，市場(chǎng)唯一的不變就是不斷變化?，F(xiàn)在，燈飾行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，特別是燈飾營(yíng)銷方面，競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展與升級(jí)十分迅速，這就要求身在其中的燈飾企業(yè)必須及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題，積極面對(duì)問題，勇敢解決問題。因此，尋找更為有效、成本更低的產(chǎn)品營(yíng)銷方式已成為照明企業(yè)越來越關(guān)心的話題。

現(xiàn)在的照明行業(yè)，每個(gè)企業(yè)都曾經(jīng)或者正在投放各種形式的廣告，但依然無(wú)法改變消費(fèi)者的陌生狀況，經(jīng)銷商見了廣告會(huì)來，但來了未必下訂單，下訂單企業(yè)特別是新興的LED企業(yè)未必能及時(shí)供貨。企業(yè)需要營(yíng)銷組織來實(shí)現(xiàn)一系列的營(yíng)銷動(dòng)作，但燈飾企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的組織并不能真正改變不利局面。高效、低成本的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然已經(jīng)漸漸浮出水面，企業(yè)開始借助網(wǎng)絡(luò)搶占新的營(yíng)銷高地，但是還沒有獲得普遍的信任，營(yíng)銷之路還任重道遠(yuǎn)。

4、如何培養(yǎng)和留住人才？

二十一世紀(jì)最貴的就是人才，但是照明企業(yè)不僅是高層管理人才流動(dòng)最快的行業(yè)，甚至也是普通產(chǎn)業(yè)工人流動(dòng)最頻繁的行業(yè)。雖然工資待遇不斷提高，業(yè)內(nèi)仍然普遍存在工人、銷售人員不穩(wěn)定，隊(duì)伍很難建設(shè)的現(xiàn)象，留住人才已經(jīng)成為企業(yè)家們最頭疼的問題之一。

同時(shí)，培養(yǎng)、留住、管理已有人才也成為燈飾企業(yè)家的難題，如行業(yè)內(nèi)的研發(fā)人員，很多都只是款式設(shè)計(jì)師，工作基本就靠抄襲，這種人才很多老板都要看設(shè)計(jì)師的臉色吃飯，就這樣設(shè)計(jì)師還經(jīng)常會(huì)“吃里扒外”。

5、渠道如何控制？

多年以來，照明行業(yè)的產(chǎn)品一直依賴于傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷售，這種方式雖然比較直觀，但缺點(diǎn)也很明顯，那就是成本較高，同時(shí)渠道受到經(jīng)銷商控制。在以往照明行業(yè)利潤(rùn)率較高的情況下，這種方式的弊端還不明顯。但在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇、平均利潤(rùn)下滑的今天，這個(gè)問題就比較嚴(yán)重了。隨著經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的逐漸熟悉，經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格的敏感程度越來越高，向廠家拼命壓價(jià)而零售價(jià)格居高不下，影響銷量，進(jìn)而大大影響到企業(yè)的利潤(rùn)，導(dǎo)致燈飾企業(yè)的利潤(rùn)空間主要集中在了經(jīng)銷商手中。

同時(shí)，由于成本等原因，各地方市場(chǎng)的經(jīng)銷商無(wú)售后服務(wù)，無(wú)承諾配送、安裝、調(diào)試、維護(hù)清潔、燈光工程設(shè)計(jì)與指導(dǎo)，不承諾退貨、以廠家產(chǎn)品質(zhì)量問題為借口拖欠廠家貨款，廠家陷入售后服務(wù)和收益的雙重困局。渠道控制，已經(jīng)成為一個(gè)越來越嚴(yán)峻的問題。