通信產(chǎn)業(yè)報記者 李智鵬


訪Frost&Sullivan全球電信總監(jiān)Brian Cotton



對于困擾運營商們的ARPU值下降問題，他是否能夠提出一
個化解妙方？與國外電信市場的發(fā)展相比，中國市場有何特性與共性？今后的走向如何？本報記者
近日專門走訪了全球五大電信咨詢公司之一Frost&Sullivan公司的全球電信總監(jiān)Brian Cotton.



中國運營商是否必須強調ARPU值？


通信產(chǎn)業(yè)報：中國信息產(chǎn)業(yè)部近日公布，中國移動電話用
戶數(shù)11月底已經(jīng)突破2億，您如何看待2億戶這個數(shù)字？


Cotton：2億是一個非常巨大的數(shù)字。它相當于美國人口數(shù)
的三分之二，是德國人口數(shù)的3倍，是加拿大人口數(shù)的7倍。對西方來說，這是一個不可思議的數(shù)
字。而對于中國來說，這還僅僅是中國電信市場剛開始發(fā)展的階段，今后市場還有巨大的潛力。



通信產(chǎn)業(yè)報：您對中國移動通信市場今后的發(fā)展持樂觀態(tài)
度？


Cotton：當然你不能指望一個市場永遠保持高速增長。我
聽到一些中國朋友說，中國移動已經(jīng)開始對將來的發(fā)展有很多擔心了，包括用戶的增長，因為中國
移動現(xiàn)在已經(jīng)把市場開發(fā)得不錯了。中國的移動電話用戶主要在東南沿海一帶分布比較密集，這種
現(xiàn)象在短期內不可能改變。
值得樂觀的是，雖然移動市場的用戶增長會趨緩，但是運營商收入、利潤的增長仍然有很大的空
間。



通信產(chǎn)業(yè)報：目前全球移動通信市場普遍面臨ARPU值下降
的問題，中國的移動運營商們也在為這個問題頭疼，對此您有什么看法？


Cotton：由于用戶快速增長和市場競爭日益激烈，ARPU值
下降是一個必然的趨勢。因為在一個競爭激烈的市場中，用戶當然會希望更高質量的服務、同時享
受更低的價格。對于運營商來說，關鍵是如何不斷推出新服務提高ARPU值。


另外，中國市場和世界其他地區(qū)市場是不一樣的。對于一
個僅僅擁有200萬用戶乃至更少的運營商來說，ARPU值就是一切，就是它的投資回報率，決定了它
的收入和利潤。而中國市場有2億用戶，卻只有兩家移動運營商，這是一種大投資、大回報的概
念。中國運營商的ARPU值即便只有其他國家運營商的十分之一，市場卻比別人大100倍，因此收
入、利潤仍然是別人的10倍。所以說，這是西方用來衡量小運營商經(jīng)營狀況的尺度，中國運營商強
調ARPU值并不客觀。



通信產(chǎn)業(yè)報：綜合考慮匯率、GDP等因素之后，您認為中國
移動運營商目前的ARPU值與國外同行相比是高還是低？


Cotton：衡量ARPU值有一個重要的參考依據(jù)，就是看它占
家庭平均可支出收入的比例。一般來講，所有個人通信支出（包括固話、手機、上網(wǎng)等）應該占家
庭平均可支出收入的5%~10%。這個比例目前中國與美國是差不多的。因此不能說中國移動、中國
聯(lián)通做得比美國運營商差。


另外中國移動市場的增長空間比國外要大。中國的傳統(tǒng)通
信設施基礎比美國差，有些地區(qū)人們甚至跨越了固定電話直接成為手機用戶。另外在美國，人們只
有在路上時才會使用手機，而中國人在辦公室、在家里可能也會使用手機而不是固定電話。因此，
中國的移動電話使用量相對來說更大，市場有更大潛力。



品牌忠誠度是運營商競爭焦點


通信產(chǎn)業(yè)報：您如何看待中國移動通信市場目前的競爭情
況？


Cotton：爭奪高端用戶是國際上一個普遍的趨勢，另一方
面就是運營商要不斷開拓市場、獲取更大的市場份額。中國移動目前處于市場領導者的地位，一般
來說，領導者傾向于獲得更大的市場優(yōu)勢，是一種進攻姿態(tài)。但是，中國存在一個有意思的現(xiàn)象，
就是政府的干預使市場領導者反而處于防守地位。在政府干預下，中國聯(lián)通可能會毫無顧忌地搶奪
用戶，而中國移動既要發(fā)展，同時又要防守、保護既有用戶不被搶走。



通信產(chǎn)業(yè)報：請您介紹一下美國移動通信市場的競爭情
況？


Cotton：目前，美國一共有六七家全國性的移動運營商，
每個州有一到兩家居于主導地位的運營商，競爭十分激烈。


Verizon Wireless是美國最大的移動運營商，第三財季增
加了80多萬用戶，總用戶數(shù)達到3150萬。這些增加的用戶一方面有新發(fā)展的用戶，但主要還是來
自于世通公司的移動業(yè)務部門MCI、以及其他一些自然轉網(wǎng)用戶。


同時，Verizon Wireless不可能吞吃全部市場。因為美國
移動業(yè)競爭非常激烈，而且很多地區(qū)用戶是很忠誠的，比如東南部用戶對于Cingular，西雅圖用
戶對AT&T Wireless。Verizon Wireless具有相對優(yōu)勢，但并沒有居于壟斷地位，所以不可能為
所欲為。


另外與中國不同的一點是，美國的手機與服務是捆綁銷售
的，大多數(shù)是低端手機。用戶只要購買某家運營商的服務，就可以免費或者付很少的錢得到手機。
而且在美國用戶在不同運營商之間轉網(wǎng)是可以不改變手機號的，轉網(wǎng)很容易。因此，市場競爭激烈
得多，任何一家運營商都很難獲得壟斷地位。



通信產(chǎn)業(yè)報：根據(jù)您的判斷，今后中國移動運營商在哪方
面的爭奪會比較激烈？


Cotton：運營商們的位置、角色會不斷發(fā)生變化，今后品
牌上的競爭會成為焦點。中國移動、中國聯(lián)通都在從提供簡單的通信服務轉化為內容提供商，把各
種各樣的內容、服務集成在一起。今后，運營商們會更加著力打造自己的品牌，所有的內容與服務
都被集成在運營商自己的品牌下。用戶對運營商品牌的忠誠度成為競爭的一個核心。



通信產(chǎn)業(yè)報：面對激烈的競爭，運營商應該通過哪些途徑
來爭取用戶、留住用戶？


Cotton：這其實是很基礎的東西，就是營銷學所講的4個
“P”（渠道、產(chǎn)品、價格、促銷）中的3個。渠道沒有很大的問題，因為大家都一樣。決定運營商
能否取得競爭優(yōu)勢一個因素，就是產(chǎn)品（服務）是否更多種多樣、是否隨處可獲得，是否有短信、[!--empirenews.page--]
位置服務、移動游戲等新業(yè)務。因為目前我們很難預料這些新業(yè)務哪些會受歡迎，哪些會有良好的
前景，所以運營商必須把這些新業(yè)務都做進去，讓客戶覺得你的服務種類非常豐富。


第二個因素是價格。在一個高度競爭的環(huán)境里，價格絕對
是非常非常重要的。


第三個因素是促銷。人們購買產(chǎn)品或服務，往往不是因為
它真正有多好，而是因為覺得它很好。這種假設與實際可能是有差距的，但它對于銷售來說非常關
鍵。所以，美國的運營商們在促銷方面會下很大力氣，宣傳自己的服務品質一流、全覆蓋等等。


中國運營商如何具備“國際能力”？


通信產(chǎn)業(yè)報：美國第三大移動運營商AT&T Wireless與
NTT DoCoMo公司合作，在美國推出了與i-mode非常相似的m-mode業(yè)務，您如何看待這種業(yè)務移植
的市場前景？


Cotton：m-mode完全照搬i-mode模式，目標市場是美國的
青少年客戶。雖然美國的青少年用戶在手機用戶中所占的比例非常低，但是，這一群體也是非常符
合i-mode模式要求的，他們也是年輕人，也是既把手機當做通信工具、又把手機當做娛樂工具。


AT&T Wireless推出這項業(yè)務，有長期策略的考慮。它期
望著這批小孩與設備一同長大，到那時，他們既熟悉設備、業(yè)務，又具有了消費能力，自然會花更
多的錢在這項業(yè)務上。另外，這個群體也會慢慢擴大。而它的競爭對手Verizon Wireless公司沒
有這項業(yè)務，長期來看，AT&T Wireless的市場份額會因為這項業(yè)務的推出而擴大。市場上各種力
量就是這樣此消彼長，起伏不定。



通信產(chǎn)業(yè)報：中國運營商現(xiàn)在都在談論產(chǎn)業(yè)鏈重組的問
題，您對今后移動通信產(chǎn)業(yè)鏈的變化有何看法？


Cotton：在瑞典等發(fā)達國家，手機已經(jīng)具有移動定位、移
動支付等各種各樣的豐富服務。服務的多樣化是運營商與其他合作伙伴合作實現(xiàn)的。


電信市場的開放、技術創(chuàng)新、大量資金的涌入、設備成本
不斷降低等因素必然帶來產(chǎn)業(yè)鏈的變化。我們認為，通信業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈正在由過去靜態(tài)的、長期
的、固定不變的轉向動態(tài)的。產(chǎn)業(yè)鏈的組成、各環(huán)節(jié)所扮演的角色、相互之間的關系都將不斷發(fā)生
變化。


通信產(chǎn)業(yè)報：您在一個報告中強調，今后的電信運營商應
該具有“國際能力”（international capability）。對于中國移動運營商來說，應該從哪些方
面入手、提高自己的國際能力呢？中國運營商應該何時、如何走向國際市場？


Cotton：具有國際能力，并不是說一定要擁有國際性的網(wǎng)
絡，而是要與國際上更多的電信運營商簽署互聯(lián)互通、網(wǎng)間漫游協(xié)議，互相提供業(yè)務上的支持、服
務。今后，中國的手機用戶走到世界各地，應該都能夠享受高質量的通信服務，但是在國外向他們
提供服務的物理網(wǎng)絡并不一定要是中國運營商自己的，可以是屬于國外運營商的。中國移動如今正
在實現(xiàn)國際化。


當然也有沃達豐這類的跨國電信運營商，通過收購其他國
家運營商股票的方式開展跨國電信業(yè)務。這種方式對資金實力的要求較高，中國運營商不一定要采
用，，即便有足夠的資金，也許也有其他更合適的投資方向。




摘自《通信產(chǎn)業(yè)報》