移動業(yè)務在中國的發(fā)展迅速是相當快的，到2002年，中國
的移動用戶總量已超過美國，成為世界第一。隨著移動業(yè)務向縱深發(fā)展，目前的雙寡頭壟斷競爭局
面的打破將只是時間問題。在這種大的發(fā)展趨勢下，移動經營者將面臨越來越激烈的競爭，而制定
靈活多變、切近用戶的資費計劃將成為競爭者立足市場、擴大發(fā)展、保持用戶忠誠度的至關重要的
因素之
一。


資費計劃的制定，實際是用戶需求與運營商業(yè)盈利兩者間
如何達到平衡的過程。對于不同的用戶應該設計不同的資費計劃，否則肯定會影響運營商的收益。
根據(jù)市場的變化，不斷調整資費計劃也是經營者必須正視的問題。


第一，家庭及親友計劃。筆者上世紀90年代在美國訪問期
間，正值各大長途公司的競爭進入如火如茶的階段。運營商通常雇用大學生或挨家挨戶、或在路
上、或打電話到你家，不厭其煩地介紹和推銷某一公司的各種資費計劃，勸說用戶加入自己的某一
優(yōu)惠計劃，并承諾用戶將從中得到的好處及減少的費用支出。這種針對用戶的貼身及緊跟宣傳和服
務，應該會對我國的電信經營者有所啟發(fā)。


有研究分析，5個最常打的電話占用戶呼叫收益的70%，因
此，國外有些國家推出了“家庭和朋友計劃”，在這一計劃下，用戶可將10-20個朋友及親屬的電
話開列給運營商，凡打給列入名單的人的電話都可得到相應的折扣。顯然在你使用這些業(yè)務時，會
主要告訴這些朋友你使用的這一業(yè)務的好處，無形中會影響這些親朋好友，擴大運營商該業(yè)務的影
響范圍，達到一定的宣傳目的，吸引更多的用戶，具有一舉兩得的目的。值得國內的移動運營商借
鑒。


第二，緊急狀況資費計劃。如果對市場進行細分，我們就
不難發(fā)現(xiàn)，老年人對移動業(yè)務的需求更多的是在緊急情況下使用移動業(yè)務。在美國，典型的緊急資
費計劃每月的接入費15-20美元，送10分鐘的通話費，超過10分鐘后，每分鐘的通話費為0.95美
元，價格是比較高的。這種資費計劃，專門為在緊急時使用移動業(yè)務的人和每月只使用一到二次移
動業(yè)務的人設計。這種設計可滿足這類特殊的群體對移動業(yè)務的使用需求。


第三，用戶關懷計劃。用戶通常很少關注業(yè)務量使用的成
本有效性，經營者有義務幫助用戶、提醒用戶或通過計費系統(tǒng)幫助用戶選擇最有效的資費計劃，通
過每月的賬單推薦給用戶，為用戶提供資費分析報告，包括：用戶一定時間內使用量的歷史平均
(半年、一年)，為用戶推薦成本有效的資費計劃，利用賬單向用戶宣傳新的資費計劃。


第四，集團用戶計劃。在很多情況下，一個家庭或小企業(yè)
會共用一部手機，他們希望每人一部手機，但又不愿支付入網(wǎng)費，在這種情況下，可制定針對這類
群體的小群體資費計劃，增加1-2部手機，但只收取較低的入網(wǎng)費，但不贈送免費通話時間，通話
時間都計入第1部手機的通話費中。對于經營者，雖然犧牲了入網(wǎng)費，但可以從增加的通話費中獲
得。這類資費計劃可冠以“伙伴計劃”、“家庭計劃”、“夫妻計劃”等名字，加入人數(shù)限制在2-
3個。對于我國來說，現(xiàn)在的家庭大多是3口之家，推出這種資費計劃是有一定市場的。個體經營者
也是這種計劃的受益者。


對于人數(shù)在15-50的企業(yè)來說，可建立多用戶資費計劃。AT
＆T的多用戶資費計劃，第1部手機的網(wǎng)費為100美元，第2部則為15美元，贈送通話時間1000分
鐘，這些時間可供所有用戶共享。使用這種資費計劃，高使用量用戶可降低使用費，低用戶只付入
網(wǎng)費，降低企業(yè)成本，同時提高了服務效率。這種資費計劃允許兩個企業(yè)合用公司賬號，或對兩個
公司進行分帳處理，最適用于大公司與用戶、提供商及雇員的關系中，及大公司與子公司的關系
中。


第五，特殊計劃。針對不同群體制定特殊的資費計劃也是
非常重要的。比如：在一切大的企業(yè)、組織、團體附近提供移動業(yè)務的經營者，可給這些機構一定
比例的資費優(yōu)惠。比如美國底特律汽車制造廠附近的移動經營者就給這家汽車公司的所有移動業(yè)務
提供了5%折扣，這種方式可吸引該公司保持對經營者的忠誠度。又比如，對于經營出差在外的人，
可提供單一費率計劃，將通話費、漫游費、長途費合在一起，向用戶收取單一費率，用戶可在同一
經營者的不同市場區(qū)域內漫游，減少用戶多次付費麻煩。如果經營者是全業(yè)務經營者，移動長途費
可計入固定長途費中。記錄不好、沒有信用記錄，控制開銷，不愿每用支付費用賬單、施行者，愿
意付現(xiàn)金的人，用量少的人，有各種面值的預付卡。


第六，用戶優(yōu)惠計劃。對高使用量的用戶應有優(yōu)惠和折
扣，采用積分制，達到一定的使用費自動升級，可得到更多的優(yōu)惠或送免費通話時間，使用量由低
到高，折扣率增加。保持用戶重要手段，發(fā)展新用戶比保持用戶費用要高。




摘自《通信信息報》