張自然


對(duì)于中國電信來說，2003年年終盤點(diǎn)時(shí)有一種真正的欣
慰感。今年中國電信的發(fā)展中熱點(diǎn)頻頻。


績優(yōu)表現(xiàn)獲資本追捧


2003年下半年中國電信采用收購方式上市六省電信業(yè)
務(wù)，使上市的省份達(dá)到十個(gè)，同時(shí)中國電信在公司內(nèi)部財(cái)務(wù)、投資、采購、網(wǎng)絡(luò)資源、計(jì)費(fèi)
等方面都進(jìn)行了管理創(chuàng)新，使公司資產(chǎn)負(fù)債率大幅度降低，成本進(jìn)一步降低，公司財(cái)務(wù)狀況
大為改善。


在管理創(chuàng)新的同時(shí)，中國電信進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新，建立以崗
位管理為核心的管理機(jī)制，在全國范圍內(nèi)推行流程重組，使中國電信的市場(chǎng)反應(yīng)能力不斷提
高。與其他電信運(yùn)營商相比，中國電信自建的營銷主渠道資源是它在市場(chǎng)中獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，
中國電信充分發(fā)揮主渠道作用，不斷提高營銷服務(wù)能力。


中國電信大力推進(jìn)主輔業(yè)務(wù)分離，在對(duì)主業(yè)進(jìn)行股份制
改造的同時(shí)，進(jìn)一步清理輔業(yè)，規(guī)范關(guān)聯(lián)交易，附屬企業(yè)和多種經(jīng)營企業(yè)從3000多家減至
1400多家。為中國電信整體上市鋪平道路。


管理和技術(shù)業(yè)務(wù)雙重通道，強(qiáng)有力地推動(dòng)中國電信健康
發(fā)展。中國電信富有特色的營銷渠道和市場(chǎng)體系建設(shè)，貼身訂制、有成效的大客戶服務(wù)，以
及增長迅速、潛力巨大的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)，都給中國電信在2003年帶來不錯(cuò)的收益。


內(nèi)部挖潛，帶來的直接效果是2003年中國電信的營業(yè)利
潤大幅提高。2003年前三季度，在中央級(jí)大企業(yè)中，中國電信銷售收入排名第6位，利潤排
名第3位，利潤總額超過100億元。


中國電信綜合管理部主任司芙蓉說：“中國電信在三年
風(fēng)風(fēng)雨雨中走過來，自身的不斷改革使它獲得了發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的活力，并保持了持續(xù)健康發(fā)
展。作為國企，作為傳統(tǒng)的運(yùn)營商，中國電信的成績來之不易。它在收入增幅基本持平的情
況下，利潤大幅度提高，主要是靠降低成本和深度內(nèi)部挖潛?！?br />

中國電信的出色業(yè)績和優(yōu)良表現(xiàn)，獲得了資本市場(chǎng)的青
睞。2003年，中國電信被美國《財(cái)富》雜志評(píng)為“年度最受贊賞企業(yè)”，在全球電信運(yùn)營商
中排名第9位，超過英國、德國和法國電信。同時(shí)，中國電信被國外媒體從變革速度和資產(chǎn)
使用率等幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行綜合量度后，評(píng)定為“新興市場(chǎng)最佳運(yùn)營商”，是這次獲得該獎(jiǎng)項(xiàng)的
惟一一家中國電信企業(yè)。


中國電信的股票在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)穩(wěn)定，2003年下半年
六省電信公司的上市使它獲得一片利好。有意思的是，中國電信今年獲得的諸多獎(jiǎng)項(xiàng)都是與
“上市公司”有關(guān)的獎(jiǎng)項(xiàng)，這家“國”字頭的電信企業(yè)被越來越多的投資者所看好。司芙蓉
說：“要評(píng)價(jià)一個(gè)公司的好壞，就看它在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)。投資者對(duì)一個(gè)公司的投資偏好最
能反映這個(gè)公司經(jīng)營的優(yōu)劣?！?br />

市場(chǎng)與業(yè)務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng)



單純的話音業(yè)務(wù)在一些城鎮(zhèn)較發(fā)達(dá)地區(qū)已趨飽和，固話
競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)進(jìn)一步加劇。作為傳統(tǒng)電信運(yùn)營商，中國電信對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)帶來的壓力有切身之
感，它同時(shí)還遭遇到業(yè)務(wù)分流所帶來的陣痛。


中國電信集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理劉紅建感觸尤深，這位2002年
9月履新的四川漢子，在爭(zhēng)取中國電信的市場(chǎng)份額上表現(xiàn)得倔犟而執(zhí)著。“競(jìng)爭(zhēng)迫使中國電
信內(nèi)部改革的步伐加快。2003年下半年，中國電信六省電信業(yè)務(wù)上市對(duì)穩(wěn)定中國電信的大局
起到關(guān)鍵作用。在做了半年試點(diǎn)后，從去年4月份我們?cè)谌珖y(tǒng)一推動(dòng)中國電信四個(gè)營銷渠
道服務(wù)的改革?！眲⒓t建說。


自建營銷服務(wù)主渠道是中國電信區(qū)別于其他運(yùn)營商的重
要特點(diǎn)，也是中國電信的獨(dú)特之處。劉紅建所說四個(gè)營銷服務(wù)渠道是指電信前臺(tái)服務(wù)中的
“大客戶經(jīng)理制”、“社區(qū)經(jīng)理制”、“農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制”及“10000號(hào)客服中心制”。前
臺(tái)服務(wù)直接面向用戶，因此渠道好壞直接關(guān)乎服務(wù)質(zhì)量。



“中國電信是國企，人員包袱重，我們就要研究如何把
人員的劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。因此，我們按照客戶的價(jià)值劃分成大客戶、商業(yè)客戶和公眾客戶。把
大量后臺(tái)人員經(jīng)過培訓(xùn)后轉(zhuǎn)崗成前臺(tái)服務(wù)人員，用機(jī)制推動(dòng)建立直接面向不同客戶提供服務(wù)
的四個(gè)營銷渠道。由原來的坐等顧客上門變?yōu)榈娇蛻裘媲爸鲃?dòng)服務(wù)?！?br />

“我們?cè)趯?duì)大客戶提供個(gè)性化訂制服務(wù)的同時(shí)，對(duì)于商
業(yè)客戶和公眾客戶實(shí)行社區(qū)經(jīng)理制。每2000個(gè)客戶有一個(gè)組去管，每個(gè)組有一個(gè)‘社區(qū)經(jīng)
理’，社區(qū)經(jīng)理在轄區(qū)內(nèi)掛牌上崗，社區(qū)有服務(wù)問題可以找社區(qū)經(jīng)理解決。中國電信的服務(wù)
效率和企業(yè)形象大為提高?！?br />

中國電信這次經(jīng)營體系的變化是一場(chǎng)影響到10萬人命運(yùn)
的改革。但劉紅建認(rèn)為必須要進(jìn)行，他說：“渠道建設(shè)是根本性地改善和提高服務(wù)能力的必
由之路，中國電信一定要堅(jiān)持走下去。市場(chǎng)和業(yè)務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng)中國電信向前發(fā)展，就像做人一
樣，投入總有回報(bào)，先苦才能后甜。”


增值業(yè)務(wù)創(chuàng)生新亮點(diǎn)



中國電信在格局已定的存量固話市場(chǎng)之外，開始尋覓新
的增值興奮點(diǎn)。而寬帶互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展讓它找到一把通向財(cái)富之門的金鑰匙。


中國電信集團(tuán)互聯(lián)星空事業(yè)部總經(jīng)理葉利生對(duì)此信心十
足。2003年9月，中國電信推出基于互聯(lián)網(wǎng)的寬帶增值服務(wù)，為ISP(內(nèi)容提供商)提供“互聯(lián)
星空”增值業(yè)務(wù)平臺(tái)，開始了互聯(lián)網(wǎng)寬帶價(jià)值鏈的上下游聚合。


短短幾個(gè)月，“互聯(lián)星空”聚合的ISP(內(nèi)容提供商)合
作伙伴已從最初的16家快速增至230家左右，最近又與國際幾大內(nèi)容提供商達(dá)成合作意向。
老牌的娛樂提供商滾石唱片公司在2003年歲末向中國電信拋出“橄欖枝”?！皞鹘y(tǒng)娛樂產(chǎn)品
提供商向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型是一種必然。與‘互聯(lián)星空’合作，則為滾石的下一步發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
與滾石簽約后，‘互聯(lián)星空’擬訂每周推出一個(gè)新歌手的新歌在網(wǎng)上提前發(fā)布。同時(shí)，‘互
聯(lián)星空’還與美國迪斯尼和時(shí)代華納達(dá)成了合作意向?！比~利生說。

　

在聚合越來越多ISP的同時(shí)，“互聯(lián)星空”這個(gè)中國
電信的二級(jí)品牌開始形成品牌影響力。最近，在全球一家著名網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)的瀏覽量排名中，[!--empirenews.page--]
“互聯(lián)星空”最高時(shí)在全球網(wǎng)站中排在第120位，在國內(nèi)排在第30位。



剛落下帷幕的“互聯(lián)星空——傳奇世界網(wǎng)游競(jìng)技大
賽”，是中國電信以發(fā)起人的身份與ISP盛大網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合舉辦的一次增值服務(wù)大練兵。伴隨著
幾個(gè)小伙子開走的冠軍禮物——一輛奧迪A6轎車，盛大網(wǎng)絡(luò)也因此次活動(dòng)而賺得個(gè)缽盆俱
滿，盛大游戲的在線訪問量達(dá)到26萬次。這也讓葉利生們看到了中國寬帶增值服務(wù)盈利的曙
光和中國電信在其中大有作為。


葉利生表示，中國電信明年要快速推動(dòng)“互聯(lián)星空”發(fā)
展，創(chuàng)造規(guī)模效益，加大對(duì)合作伙伴的業(yè)務(wù)合作和內(nèi)容整合。同時(shí)，“互聯(lián)星空”要真正獲
得突破性成長，必須要走入千家萬戶。因此，今年中國電信將把“互聯(lián)星空”推到家庭，讓
家庭用戶能便捷地使用這項(xiàng)增值服務(wù)。他預(yù)測(cè)說，當(dāng)寬帶用戶達(dá)到500萬至1000萬戶，ISP將
從合作中受益。而“互聯(lián)星空”已漸入佳境，現(xiàn)擁有750萬用戶。



葉利生對(duì)“互聯(lián)星空”的期望是“打造中國第一寬帶互
聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用品牌”。他說中國電信明年要簽約的資源包括：姚明NBA比賽的網(wǎng)上直播、中華小
姐選美大賽的網(wǎng)上直播和新年音樂會(huì)的網(wǎng)上直播，“互聯(lián)星空”將盯住“重大事件”提供增
值服務(wù)。


“‘互聯(lián)星空’提供了一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)為廣大的
ISP搭起了贏利的舞臺(tái)。它聚合的ISP越多，內(nèi)容越充實(shí)，公眾享受的服務(wù)就越豐富，同時(shí)，
ISP就越能賺錢，中國電信也會(huì)越有發(fā)展?！?br />

中國電信，這位電信“長子”，在經(jīng)歷了兩次拆分的陣
痛后，已經(jīng)抖擻精神在中國的電信運(yùn)營市場(chǎng)去博取新的商機(jī)，并不斷得到用戶和資本市場(chǎng)的
認(rèn)可。




摘自《中國電子報(bào)》