中國(guó)聯(lián)通(600050.SH)終端營(yíng)銷領(lǐng)域的又一次變革舉措啟動(dòng)。

　　2月20日，據(jù)消息人士透露，中國(guó)聯(lián)通將在2005年對(duì)終端管理和組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行大幅調(diào)整。一方面成立總部、省、市三級(jí)終端管理中心，同時(shí)還將成立“中國(guó)聯(lián)通通信終端銷售公司”(暫定名)，并在省、市設(shè)立兩級(jí)分公司，與三級(jí)終端管理中心合署辦公。

　　據(jù)透露，該公司目前正處在最后籌備期，相信不日將有正式方案實(shí)施。

　　“制約CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展的終端瓶頸問(wèn)題還沒(méi)有解決?！?br />
　　在2005年低調(diào)舉辦的聯(lián)通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上，聯(lián)通副總裁楊小偉對(duì)內(nèi)部人員袒露了聯(lián)通終端營(yíng)銷上的成本過(guò)高問(wèn)題，該問(wèn)題也是上述調(diào)整的主要?jiǎng)右颉?br />
　　“一直以來(lái)，聯(lián)通都面臨高離網(wǎng)率、高補(bǔ)貼率的困擾?！蹦尺\(yùn)營(yíng)商高層人士對(duì)此解讀稱。

　　據(jù)記者了解，2005年聯(lián)通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上，楊小偉稱，2005年，聯(lián)通在移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道上的預(yù)算為13.55億元。而2004年，聯(lián)通各類終端補(bǔ)貼費(fèi)用為79億元。

　　集權(quán)

　　據(jù)消息人士透露，楊小偉此前曾表示，2005年，在終端采購(gòu)上，聯(lián)通總部終端管理中心將負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)供需矛盾突出的中低端、超低端、雙模手機(jī)在內(nèi)的特殊終端進(jìn)行統(tǒng)一組織采購(gòu)、組織物流配送及跨省調(diào)配、對(duì)市場(chǎng)銷售狀況的監(jiān)控、制訂補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)等。

　　省級(jí)終端管理中心則將負(fù)責(zé)總部集中采購(gòu)和自行采購(gòu)終端的銷售工作，執(zhí)行補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)；地市級(jí)分公司一律不得自行采購(gòu)手機(jī)終端。

　　在組織形式上的變化為，“以前需要解決兩個(gè)問(wèn)題，一是末端銷售渠道即零售問(wèn)題；二是資金平臺(tái)問(wèn)題。終端方面，先由聯(lián)通統(tǒng)一購(gòu)買，然后下放給渠道商。”聯(lián)通某高層稱。

　　但是這種模式造成了多方不利的局面。TCL營(yíng)銷部某中層表示，該企業(yè)不生產(chǎn)CDMA終端已經(jīng)有一段時(shí)日，具體原因即為“大幅虧損”。

　　據(jù)調(diào)查，除TCL、首信、東信等終端企業(yè)進(jìn)入CDMA以來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況不佳以外，在渠道方面，聯(lián)通國(guó)脈以及曾被稱為CDMA第一經(jīng)銷商的中國(guó)電子器材公司也幾度陷入窘境。

　　聯(lián)通內(nèi)部人士稱，聯(lián)通上海和廣東兩地分公司可以算是優(yōu)與劣的兩大代表。有數(shù)據(jù)顯示，在重慶、上海、北京等直轄地區(qū)的分公司，CDMA收入已經(jīng)超過(guò)了GSM業(yè)務(wù)的收入，目前贏利的20個(gè)分公司累計(jì)完成利潤(rùn)64.8億元。

　　位于廣東的鷹泰數(shù)碼動(dòng)力科技有限公司副總裁、CDMA事業(yè)部總經(jīng)理馬連國(guó)表示，三級(jí)終端管理模式，將讓以前由聯(lián)通各省市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部集中采購(gòu)的日子不復(fù)存在。

　　據(jù)介紹，三級(jí)終端銷售公司成立以后，聯(lián)通將自己訂購(gòu)CDMA手機(jī)，然后發(fā)送給各地分公司，由分公司根據(jù)情況自營(yíng)，或配送給經(jīng)銷商。

　　業(yè)內(nèi)人士稱，這個(gè)調(diào)整也具有兩面性。

　　“單從成本上來(lái)看，中間渠道商的退出有利于減少聯(lián)通的成本。但渠道商在物流配送、資金墊付和終端推廣上依然發(fā)揮一定作用。”

　　該人士稱，經(jīng)銷商的獲利空間將會(huì)大幅縮小是一方面，除此以外，聯(lián)通需要在縮減終端運(yùn)營(yíng)成本上做足功夫。

　　79億元補(bǔ)貼之痛

　　為加大終端的覆蓋率，聯(lián)通已經(jīng)付出了高額成本。

　　據(jù)記者了解，公司2004年新增各類終端補(bǔ)貼費(fèi)用為79億元，平均每發(fā)展一個(gè)客戶的補(bǔ)貼成本高達(dá)456元。與此項(xiàng)比較，聯(lián)通2003年年報(bào)顯示，手機(jī)補(bǔ)貼支出總計(jì)為48億元。

　　分析人士認(rèn)為，聯(lián)通為終端付出高額成本，有其歷史必然性。

　　國(guó)際咨詢公司FROST&SULLI-VAN副總經(jīng)理李東平介紹，聯(lián)通從2001年開(kāi)始推廣CDMA，最初廠商和經(jīng)銷商都不看好CDMA的前景，于是聯(lián)通只好自己?jiǎn)?dòng)推廣策略。

　　楊小偉表示，在具體補(bǔ)貼政策上，2005年將按照成本效益原則制訂CDMA補(bǔ)貼政策，實(shí)行總量控制。對(duì)于中低端“炫機(jī)”，即1500元以下支持增值業(yè)務(wù)的中低端手機(jī)，不允許采取預(yù)存話費(fèi)租機(jī)政策；對(duì)于世界風(fēng)雙模手機(jī)和其他中高端手機(jī)，必須確保預(yù)存話費(fèi)金額保持在手機(jī)成本的1.5倍以上，并且預(yù)存話費(fèi)應(yīng)在18個(gè)月內(nèi)消費(fèi)完畢。

　　“總部給予的要求是，終端補(bǔ)貼要杜絕實(shí)行一次性補(bǔ)貼，要實(shí)行按月補(bǔ)貼話費(fèi)的形式?！?br />
　　聯(lián)通內(nèi)部人士透露，總部在以往的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上這么強(qiáng)調(diào)補(bǔ)貼成本問(wèn)題還是第一次，總部是希望在解決CDMA終端問(wèn)題的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)終端補(bǔ)貼政策管理，嚴(yán)控C網(wǎng)營(yíng)銷成本。

　　13億元營(yíng)銷預(yù)算

　　在2005年聯(lián)通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上，楊小偉宣稱，2005年，聯(lián)通在移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道上的預(yù)算為13.55億元。

　　該筆資金將用于核心渠道和主流渠道建設(shè)，其中，固定資產(chǎn)投資10億元，營(yíng)銷成本為3.55億元，并計(jì)劃使2005年的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占總體數(shù)量從過(guò)去的20%增長(zhǎng)到28%，新增自有營(yíng)業(yè)廳、合作營(yíng)業(yè)廳、大賣場(chǎng)和連鎖專營(yíng)店網(wǎng)點(diǎn)7342個(gè)，達(dá)28777個(gè)。

　　“總部已經(jīng)給CDMA終端推廣做好了資金預(yù)算，該筆資金將會(huì)在近期相繼到位?！甭?lián)通集團(tuán)的一位中層表示。

　　楊小偉同時(shí)指出，目前聯(lián)通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在七大問(wèn)題，其中CDMA終端問(wèn)題等。

　　據(jù)記者了解，2004年，中國(guó)聯(lián)通GSM業(yè)務(wù)年離網(wǎng)率達(dá)69%；CDMA業(yè)務(wù)離網(wǎng)率達(dá)32%，移動(dòng)業(yè)務(wù)累計(jì)營(yíng)銷成本支出為166億元，占總收入比例的26%。

　　正因?yàn)楦哐a(bǔ)貼率和高離網(wǎng)率，讓“終端推廣戰(zhàn)略大調(diào)整”成為聯(lián)通的當(dāng)務(wù)之急。

　　“三級(jí)終端管理和采購(gòu)責(zé)任制只是CDMA的推廣戰(zhàn)略之一，聯(lián)通2005年將有一系列的推廣手段?！?br />
　　聯(lián)通內(nèi)部人士稱，在解決終端問(wèn)題上，聯(lián)通已經(jīng)制定了包括上述組織形式調(diào)整和終端采購(gòu)責(zé)任以及售后服務(wù)保障體系在內(nèi)的三駕馬車。該方案已經(jīng)由董事長(zhǎng)常小兵、總裁尚冰確認(rèn)并經(jīng)審批。

　　在售后服務(wù)上，2005年上半年，將組織對(duì)全國(guó)各省和主要地市自建或廠商的終端售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行排查認(rèn)證，對(duì)不符合標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行撤銷其資格?？偛拷K端管理中心負(fù)責(zé)全國(guó)CDMA手機(jī)售后服務(wù)管理，協(xié)調(diào)有關(guān)生產(chǎn)廠商資源，建立虛擬的全國(guó)最高級(jí)別的終端維修服務(wù)中心。

　　而在降低離網(wǎng)率方面，聯(lián)通將在機(jī)構(gòu)、制度、流程和系統(tǒng)支撐方面建立一整套挽留體系?！霸瓌t上，各分公司用戶客戶維系與挽留的費(fèi)用不得低于總經(jīng)營(yíng)成本的5%。”內(nèi)部人士透露。[!--empirenews.page--]