進入2005年初夏，中國聯(lián)通對終端戰(zhàn)略的調(diào)整逐步成為串起一系列經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的主線。

　　據(jù)消息人士透露，中國聯(lián)通計劃在近期成立一家名為“聯(lián)通華勝”(暫定名)的公司，承擔起類似于“中國聯(lián)通通信終端銷售公司”的任務，負責聯(lián)通終端方面的管理和營銷。而這家公司與2005年3月份成立的終端管理中心實際上是一套班子、兩塊牌子。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，此舉似乎表明，經(jīng)過一段時間的精心準備，聯(lián)通著手從內(nèi)部和外部兩個方面進行終端資源整合，以此作為聯(lián)通“換帥”之后進行戰(zhàn)略調(diào)整的一步“關(guān)鍵棋”。

　　據(jù)《通信產(chǎn)業(yè)報》記者了解，中國聯(lián)通許多省級分公司已經(jīng)完成了省級終端管理中心的組建，正在等待聯(lián)通總部一聲令下，對外掛上新公司的牌子。

　　抓住終端的龍頭

　　新華信咨詢公司分析師表示，聯(lián)通在終端管理方面的調(diào)整是一個必然行為，體現(xiàn)了聯(lián)通在CDMA戰(zhàn)略上的新思路。實際上，從“世界風”雙模手機推出，到聯(lián)通400億元投入的網(wǎng)絡完善計劃，再到聯(lián)通大規(guī)模推出中低端定制手機“炫機”，并輔之以面對青少年群體的客戶新品牌“UP新勢力”和數(shù)據(jù)增值業(yè)務品牌“UNi”，聯(lián)通面向高、中、低端客戶的CDMA整體市場策略已經(jīng)呼之欲出，而終端管理部門的整合與成立則是部署這個整體戰(zhàn)略的重要一步。

　　電信專家王煜全表示，終端問題一直是移動通信發(fā)展的關(guān)鍵，對聯(lián)通來說，CDMA終端的普及以及各項標準的統(tǒng)一是CDMA業(yè)務推廣的當務之急。而中國聯(lián)通終端管理中心副總經(jīng)理于英濤也表達了同樣的觀點，他認為，通過不斷地摸索，中國聯(lián)通認為CDMA手機對于CDMA業(yè)務的快速健康發(fā)展具有非常重要的作用。

　　他表示，如果沒有運營商積極發(fā)揮龍頭作用，CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈就不可能得到快速、健康的發(fā)展，CDMA手機就會對CDMA業(yè)務的發(fā)展形成瓶頸。因此，為了打破終端瓶頸，與終端廠商結(jié)成緊密同盟，保持CDMA產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展并滿足用戶的需求，中國聯(lián)通于今年3月15日正式成立了終端管理中心，專門負責終端的定制、采購、銷售、宣傳、售后服務以及物流供應、跨省調(diào)劑等資源整合類工作。

　　同時，新華信分析師表示，在2G時代，移動業(yè)務基本上是電話和短信，手機的通用性很高。一部手機在這個運營商的網(wǎng)絡上可以使用，在其他運營商的網(wǎng)絡上也可以使用。因此，在終端銷售方面，設(shè)備商和渠道發(fā)揮了主體作用。在3G時代，運營商定制手機應該是一個大趨勢。目前在3G較發(fā)達的國家，尤其是日本和韓國，手機終端絕大部分是由運營商定制的。所以在3G時代，運營商將會在手機銷售中扮演更重要的角色。比如日本和韓國，用戶是在購買運營商業(yè)務的同時購買手機的，用戶辦理業(yè)務和購買手機一般都會到特定運營商的營業(yè)廳去。所以，在3G時代，設(shè)備商在手機銷售方面的職能會逐漸弱化。運營商對渠道的滲透作用將非常明顯。由于未來的3G手機充滿了個性化和定制化色彩，因此，終端管理中心的成立，也是中國聯(lián)通為了迎接3G時代的到來而在終端領(lǐng)域做準備。

　　全線定制全面覆蓋

　　牽一發(fā)而動全身。用這句話可以形容中國聯(lián)通終端管理中心成立所帶來的影響。中國聯(lián)通內(nèi)部人士表示，從市場營銷部獨立出來的終端管理中心目前與市場營銷部、增值業(yè)務部成為并列機構(gòu)，凸顯出終端管理的重要性。同時他還指出，終端管理中心成立之后，聯(lián)通內(nèi)部各部門之間的溝通協(xié)調(diào)將成為整體戰(zhàn)略實施的重中之重。

　　中國聯(lián)通終端管理中心產(chǎn)品計劃處田清華經(jīng)理認為，終端管理中心必須完成渠道扁平化的目標并實現(xiàn)營銷角色的變化，而目前的中心任務是實施高端、中低端、超低端的CDMA全線定制的策略。這一工作現(xiàn)已全面展開。

　　2004年8月5日上市的“世界風”雙模手機是中國聯(lián)通在高端領(lǐng)域的代表之作。截至目前，“世界風”手機的銷售量達到了約50萬部。繼“世界風”之后，中國聯(lián)通大規(guī)模以中低端價位推出了中低端的“炫機”，大眾市場能夠以600元左右的超低價格享受到CDMA的服務，目前，與中國聯(lián)通合作的廠商包括中興、海信、大顯、UT斯達康、京瓷等，首批采購量接近200萬部。

　　田清華表示，“全線定制”是為了更好地支撐品牌和業(yè)務。其中“世界風”以提供更多功能和應用顯現(xiàn)尊貴、時尚的品牌內(nèi)涵，而“炫機”和“如意手機”則以時尚和低價的特點針對年輕人市場和大眾市場，以加大終端供應量的市場策略提升知名度，進行市場規(guī)模覆蓋。

　　三位一體

　　在終端管理中心的職能表述上，體現(xiàn)了這樣一種“三位一體”的工作思路。田清華認為，調(diào)整補貼模式，加強終端銷售管理是中心的首要任務，其次就是規(guī)范市場以及整合服務網(wǎng)絡，總結(jié)起來就是九個字：選好、賣好、管好、服務好。

　　一直以來，聯(lián)通都面臨高離網(wǎng)率、高補貼率的困擾。在2005年聯(lián)通市場經(jīng)營工作會議上，中國聯(lián)通副總裁楊小偉稱，2005年，聯(lián)通在移動業(yè)務營銷渠道上的預算僅為13.55 億元。而2004年，聯(lián)通各類終端補貼費用為79億元。因此在終端采購上，聯(lián)通總部終端管理中心將負責對市場供需矛盾突出的中低端、超低端、雙模手機在內(nèi)的特殊終端進行統(tǒng)一組織采購、組織物流配送及跨省調(diào)配、對市場銷售狀況的監(jiān)控、制訂補貼標準等，以期通過規(guī)范管理和規(guī)模采購降低補貼成本，同時提高流通效率。

　　此外，據(jù)田清華介紹，“為了保證渠道各方的合理回報，終端管理中心加強了市場管理”，這些工作包括打擊了一些跨區(qū)串貨行為，規(guī)范了CDMA手機市場的秩序，對違規(guī)廠商以及惡意串機的行為進行了一些處罰；進一步明確了包括手機廠商、代理商、運營商以及零售商在內(nèi)的各個產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)的分工。

　　電信專家王煜全認為，無論進行何種調(diào)整，聯(lián)通都應該進行一系列的配套措施。在打擊竄貨的同時，應制訂有效的獎懲制度，才能真正規(guī)范市場。

　　最后，“全線定制”帶來“復合品牌”的大量面市，在利用聯(lián)通品牌開拓終端市場的同時，同時也給聯(lián)通帶來了服務上責任和壓力。于英濤指出，由于中國聯(lián)通主動承擔了CDMA手機的售后維修責任，因此建立和完善CDMA終端的售后服務體系相應地也就成為終端管理中心的一項重要工作內(nèi)容。中國聯(lián)通推出了CDMA的售后服務品牌，統(tǒng)一進行品牌化管理。由于目前CDMA手機在維修和配件供應方面都存在著一些的問題，因此聯(lián)通將組織和協(xié)調(diào)手機生產(chǎn)廠商，幫助他們在全國范圍內(nèi)建立起維修網(wǎng)點，并制訂統(tǒng)一的服務標準。此外，中國聯(lián)通還面向330個地市的分公司開通了24小時售后服務熱線(66505335)，對全國各地的需求信息以及投訴信息進行匯總。[!--empirenews.page--]


----《通信產(chǎn)業(yè)報》