如何挑選設(shè)備商？

作為世界級老牌電信運營商，英國電信對戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)定了極高的門檻，并要經(jīng)過嚴格的認定。在挑選設(shè)備供應(yīng)商時，英國電信將供應(yīng)商分成四類：普通投標者、供應(yīng)商、戰(zhàn)略供應(yīng)商，以及戰(zhàn)略合作伙伴。每一層次的供應(yīng)商都有數(shù)據(jù)或衡量指標來評估關(guān)系的好壞。

除了產(chǎn)品質(zhì)量的好環(huán)和性價比，英國電信非常注重對方的后續(xù)服務(wù)能力。該公司認為，選擇長期的合作伙伴，是一個長遠的考慮，越是長遠的合作，越需要資格認證。沒有通過認證的廠家，都被英國電信看作沒有可信度、沒有建立品牌的廠家。

在涉及重大項目時，英國電信的審查更為嚴格，只對進入戰(zhàn)略供應(yīng)商、戰(zhàn)略合作伙伴的“短名單”上的廠商發(fā)標。而要想進入英國電信的重要潛在戰(zhàn)略供應(yīng)商級別，需40小時認證；戰(zhàn)略合作伙伴則必須接受200小時的全面徹底認證。到目前為止，英國電信在全球只有三個戰(zhàn)略合作伙伴。

2002年，華為在申請成為英國電信的戰(zhàn)略合作伙伴時，就經(jīng)歷了一次全方位的認證和考察。在為期4天的認證中，英國電信采購認證團對華為進行了一次全面細致的“體檢”。此次認證涉及業(yè)務(wù)管理的12個方面，覆蓋了從商業(yè)計劃、客戶關(guān)系管理到企業(yè)內(nèi)部溝通的縱向管理過程，和從需求獲得、研制生產(chǎn)到安裝的全過程。英國電信甚至還與華為采購經(jīng)理一起走訪華為的外協(xié)廠，對華為的供應(yīng)商進行評估。

與其他傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商相同，英國電信目前也正在向綜合信息服務(wù)提供商的方向轉(zhuǎn)型。為達到這一目標，英國電信決心建設(shè)“21世紀網(wǎng)絡(luò)”，即一個效率更高的，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的骨干網(wǎng)務(wù)。在建網(wǎng)過程中，朗訊和Juniper成為該項目的首選廠商，其中最重要的原因也在于雙方能攜手為英國電信提供創(chuàng)新的、贏利的最佳解決方案，并由朗訊全球服務(wù)部(LWS)提供安裝和維護服務(wù)。

如何挑選外資伙伴？

作為全球最大的移動運營商，沃達豐近年在拓展海外市場方面不遺余力。其在挑選戰(zhàn)略合作伙伴時也有自身的標準，那就是選擇與目標市場中實力最強的領(lǐng)軍級運營商建立同盟關(guān)系，這一點非常值得借鑒。

譬如，在進入印度市場時，沃達豐于2005年10月，斥資8.2億英鎊收購了印度移動運營商BTVL10%的股權(quán)，并與BTVL結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。而BTVL是印度領(lǐng)先的移動通信運營商，截至2005年9月30日，用戶數(shù)高達1410萬。

通過這種參股+結(jié)盟的方式，沃達豐可以實現(xiàn)快速切入市場的目的。對此，沃達豐首席執(zhí)行官Arun Sarin說的非常明確，“我們將借此合作機會成為印度市場上更高水平的領(lǐng)先者。此次交易與我們在成熟市場上擴大全球影響力的戰(zhàn)略相一致，在這些市場中我們可以為股東創(chuàng)造價值?！?br />
此外，戰(zhàn)略合作伙伴也能從這種方式中受益，提升自身的品牌價值。BTVL董事長在評價與沃達豐結(jié)盟時就表示：“我們十分高興沃達豐能夠成為我們進一步拓展印度電信市場的新合作伙伴。與沃達豐的合作關(guān)系將有助于我們實現(xiàn)將Airtel(BTVL旗下的一個移動品牌)發(fā)展成印度備受推崇的品牌的理想。”

在中國市場，沃達豐的做法如出一轍，其與國內(nèi)實力最強的運營商中國移動建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并購入了中國移動3.3%的股權(quán)。近期，沃達豐還表示，將會繼續(xù)加強與中國移動的戰(zhàn)略合作，與中國移動在新技術(shù)及設(shè)備、終端采購方面進行更有效的合作。

分析人士指出，盡管受制于政策管制，沃達豐在中國還不能有更大的作為，但將來一旦市場變得更為開放，沃達豐將率先從中受益。

如何挑選產(chǎn)業(yè)鏈合作者？

NTT DoCoMo是日本最大的移動運營商，也是目前全球所有3G運營商中比較有實力的。NTT DoCoMo在拓展3G業(yè)務(wù)時，也與眾多廠商，特別是本國廠商結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而這些廠商都能與NTT DoCoMo實現(xiàn)優(yōu)勢互補，進而推動整個產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。

從時間上看，NTT DoCoMo于2001年10月1日推出商用3G業(yè)務(wù)，成為全球第一個3G運營商，并以此為基礎(chǔ)提供各種豐富的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，成為3G商用的領(lǐng)頭羊。NTT DoCoMo在此過程中充分發(fā)揮了產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)者的作用，這使得相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商、終端制造商，以及ICP和ISP，都通過推廣3G服務(wù)和產(chǎn)品獲得了機遇。

在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，NTT DoCoMo更多選擇本國制造商作為戰(zhàn)略合作伙伴。以FOMA基站為例，其主要供貨商有四家，其中：松下MCI占30%，NGN公司占30%，富士通占30%，而愛立信只占10%。在手機方面，NTT DoCoMo選擇的制造商同樣大部分是日本企業(yè)，比如：NEC、松下、三洋等。這種選擇一方面可扶持本國制造業(yè)，實現(xiàn)本地化；另一方面，可得到更多、更實際、更方便的技術(shù)及服務(wù)支持，還可節(jié)約成本提升競爭力。

通過這種合作，NTT DoCoMo與設(shè)備商實現(xiàn)了優(yōu)勢互補。一方面，NTT DoCoMo根據(jù)市場需要向制造商提出業(yè)務(wù)規(guī)范要求，由制造商考慮技術(shù)實現(xiàn)和產(chǎn)品生產(chǎn)。另一方面，制造商根據(jù)技術(shù)創(chuàng)新提出業(yè)務(wù)方案，供NTT DoCoMo選擇。雙方通過密切合作，為市場提供了終端用戶需要的手機及便攜裝置，對搶占市場起到了極大的推動作用。

在眾多的SP中，NTT DoCoMo只選出一部分作為核心戰(zhàn)略合作伙伴，提供各種最有優(yōu)勢的內(nèi)容并且收費，而其他SP只能提供免費服務(wù)。這在相當程度上保護了核心戰(zhàn)略合作伙伴的利益，真正實現(xiàn)了雙贏。

而在整個3G產(chǎn)業(yè)鏈中，NTT DoCoMo不僅是作為運營商出現(xiàn)，更重要的是充當了一個調(diào)控者的角色。通過選擇合適的戰(zhàn)略伙伴，NTT DoCoMo增強了在3G價值鏈中的影響和地位，其選擇的戰(zhàn)略合作伙伴也在密切合作的過程中，充分發(fā)揮了各自優(yōu)勢，使整個產(chǎn)業(yè)鏈得以健康發(fā)展。