借助農(nóng)村郵政物流體系擴(kuò)大連鎖經(jīng)營(yíng)范圍，將在很大程度上解決運(yùn)營(yíng)商農(nóng)村市場(chǎng)渠道難問題，隨之而來擺在三家運(yùn)營(yíng)商面前的是如何做好合作差異化。

進(jìn)入6月，三大運(yùn)營(yíng)商農(nóng)村市場(chǎng)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)一直很忙。談及如此之忙的原因，他們難掩喜悅之情，一份由交通運(yùn)輸部、國(guó)家發(fā)改委等五部局在5月底聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于推動(dòng)農(nóng)村郵政物流發(fā)展的意見》(下稱《意見》)成為其仔細(xì)參研的對(duì)象，而其中關(guān)于將電信業(yè)務(wù)納入郵政“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)范圍的規(guī)定將給一直以來困擾農(nóng)村通信發(fā)展的渠道難問題帶來實(shí)質(zhì)性幫助。

“集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)很重視，我們正在積極研究整體規(guī)劃，設(shè)計(jì)將現(xiàn)有的農(nóng)村渠道與郵政‘三農(nóng)’服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行無縫對(duì)接，但由于各省公司實(shí)際情況差異較大，具體到各地區(qū)的發(fā)展方案還將進(jìn)行符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的調(diào)整。”一位運(yùn)營(yíng)商農(nóng)村市場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。

4.2萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的誘惑

農(nóng)村郵政物流體系究竟能給運(yùn)營(yíng)商破解渠道難題帶來多大的幫助，這樣一組數(shù)據(jù)成為有力的印證。截至目前，全國(guó)共有郵政服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)5.9萬處，其中4.2萬處在農(nóng)村，占全國(guó)總數(shù)近70%；郵政行業(yè)從業(yè)人員78.8萬人，其中農(nóng)村營(yíng)業(yè)投遞人員近14萬人。

此外，近年來與郵政物流相關(guān)的服務(wù)“三農(nóng)”網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到24萬多處，覆蓋了全國(guó)86%的縣市和超過三分之一的行政村，逐步形成了包括總部、省、市、縣、鄉(xiāng)村的5級(jí)經(jīng)營(yíng)服務(wù)體系，形成了一條連接工業(yè)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)、零售店、農(nóng)戶的市場(chǎng)鏈條。

更為重要的是，如今以連鎖經(jīng)營(yíng)為主要模式，最大限度方便農(nóng)民的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)得到各地政府的大力支持。郵政物流依托縣郵政局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政支局、村郵政所，建立了以鄉(xiāng)鎮(zhèn)自營(yíng)店為經(jīng)營(yíng)管理中心、村加盟點(diǎn)為擴(kuò)展服務(wù)區(qū)域終端的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。一些省區(qū)把發(fā)展郵政物流網(wǎng)點(diǎn)作為農(nóng)村市場(chǎng)體系建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目，尤其是湖南省，還專門制定了“鄉(xiāng)鄉(xiāng)開店、村村設(shè)點(diǎn)”的發(fā)展規(guī)劃。

龐大的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，良好的流通模式以及各級(jí)政府的有力支持都為農(nóng)村物流體系奠定了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)，而將電信業(yè)務(wù)引入農(nóng)村郵政經(jīng)營(yíng)范圍無疑能夠?qū)⑸鲜鰞?yōu)勢(shì)迅速地輻射到農(nóng)村通信渠道拓展，有效地將電信服務(wù)在農(nóng)村延伸到“最后一公里”。

現(xiàn)實(shí)難題

自新一輪電信重組后，電信市場(chǎng)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在競(jìng)逐城市高端3G市場(chǎng)的同時(shí)，前景巨大的農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商奠定2G發(fā)展的有利市場(chǎng)基礎(chǔ)。

事實(shí)上，三家運(yùn)營(yíng)商目前均已經(jīng)將農(nóng)村市場(chǎng)作為業(yè)務(wù)開展的重點(diǎn)，并在渠道建設(shè)方面取得了一定的成績(jī)。承擔(dān)最多“村通”建設(shè)任務(wù)的中國(guó)移動(dòng)借力“村通”大力發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)，并在雄厚的財(cái)力支持下于渠道建設(shè)方面取得了不俗的成績(jī)。在今年5·17世界電信和信息社會(huì)日紀(jì)念大會(huì)上，中國(guó)移動(dòng)副總裁黃文林明確表示，目前中國(guó)移動(dòng)新增用戶絕大多數(shù)來自農(nóng)村市場(chǎng)，惠農(nóng)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)將成為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)。中國(guó)電信借助自身強(qiáng)大的綜合信息服務(wù)能力，在農(nóng)村信息化市場(chǎng)上具有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)聯(lián)通依托原網(wǎng)通在全國(guó)率先承建的農(nóng)村黨員遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)，在各級(jí)農(nóng)村政府信息化方面樹立了良好的口碑。

雖然三家運(yùn)營(yíng)商在農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)各不相同，但他們無可回避地面臨著同樣的問題即渠道下沉難。記者采訪了多家省級(jí)運(yùn)營(yíng)商農(nóng)村市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，他們均表示，農(nóng)村渠道的匱乏已經(jīng)成為阻礙業(yè)務(wù)推進(jìn)的最大難題。

以中國(guó)聯(lián)通為例，電信重組后，由于合并了原中國(guó)網(wǎng)通，北方聯(lián)通公司的規(guī)模以及市場(chǎng)占有率要強(qiáng)于南方聯(lián)通公司。但不論是北方省市的聯(lián)通分公司，還是南方省市的聯(lián)通分公司，相關(guān)工作人員都對(duì)記者表示，農(nóng)村渠道存在著諸多問題。

吉林聯(lián)通相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)說，目前營(yíng)業(yè)廳和合作營(yíng)業(yè)廳大多只能開設(shè)到縣級(jí)城市，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及行政村和自然村的覆蓋只能依靠代辦點(diǎn)來完成。這些合租一個(gè)場(chǎng)所的聯(lián)合代辦點(diǎn)只能辦理簡(jiǎn)單的入網(wǎng)以及充值卡銷售等業(yè)務(wù)，專業(yè)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)和一些需要網(wǎng)絡(luò)支持的業(yè)務(wù)這些代辦點(diǎn)就無法勝任了。

他解釋道，一方面，聯(lián)通公司對(duì)代辦點(diǎn)的約束力小，很多政策無法推廣下去；另一方面這些代辦點(diǎn)對(duì)具體的業(yè)務(wù)體系掌握度低，因此也就很難涉及復(fù)雜的業(yè)務(wù)。“代辦點(diǎn)的專業(yè)性差，同時(shí)忠誠(chéng)度也不高，農(nóng)村ARPU值低，做電信業(yè)務(wù)生意不如做其他生意賺錢，很多代辦點(diǎn)做著做著就不做了。”

為此，三大運(yùn)營(yíng)商都做過類似的活動(dòng)，如組織針對(duì)農(nóng)村地區(qū)的直銷隊(duì)伍直接進(jìn)入農(nóng)村，挨家挨戶推廣業(yè)務(wù)。“這種模式不僅缺乏長(zhǎng)效性，服務(wù)也無法保證，電信業(yè)務(wù)畢竟是以服務(wù)為主。”分析人士表示。

虛擬運(yùn)營(yíng)是方向

“我們更看重的是郵政遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)、下沉力很強(qiáng)的農(nóng)村流通渠道，這對(duì)解決通信服務(wù)下鄉(xiāng)難入村更難的問題有很大的幫助。而且郵政與電信系統(tǒng)本是一家人，彼此之間的信任度很高，這是普通代辦點(diǎn)無法比擬的。”重慶移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)負(fù)責(zé)人在談及借力郵政渠道時(shí)對(duì)記者表示。

肯定這種合作模式帶來的積極作用的同時(shí)，該負(fù)責(zé)人對(duì)下一步的具體合作模式表示出一定的擔(dān)憂：“郵政與運(yùn)營(yíng)商將采用怎樣的模式？三家同時(shí)進(jìn)入，還是有差別進(jìn)入？進(jìn)入之后，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的滲透效果短期內(nèi)恐怕不會(huì)顯現(xiàn)。農(nóng)村人口的ARPU值低，僅僅是渠道覆蓋還是不夠的，后續(xù)的工作更需市場(chǎng)推廣的跟進(jìn)以及人員的培訓(xùn)和安置等。”

這種擔(dān)心很大程度上反映了運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)實(shí)心理。早在《意見》出臺(tái)之前，三家運(yùn)營(yíng)商都分別與郵政系統(tǒng)簽署了公司層面的戰(zhàn)略合作協(xié)議，在幫助郵政系統(tǒng)大力提升信息化水平的同時(shí)借助其渠道發(fā)展電信業(yè)務(wù)?？偨Y(jié)這些年來的合作成果，穩(wěn)定多于驚喜，究竟如何利用這一優(yōu)質(zhì)的共用渠道，進(jìn)行有差異化的業(yè)務(wù)推廣是每個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在仔細(xì)考慮的問題。

或許，內(nèi)蒙古聯(lián)通和移動(dòng)與郵政部門聯(lián)合開展的虛擬運(yùn)營(yíng)將成為未來有效的發(fā)展方向，即在區(qū)內(nèi)郵政局設(shè)立郵政合作營(yíng)業(yè)廳，營(yíng)業(yè)廳日常經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)由郵政局負(fù)責(zé)。郵政虛擬運(yùn)營(yíng)實(shí)行單獨(dú)核算、自負(fù)盈虧，主要辦理放號(hào)、卡類批銷、代收移動(dòng)話費(fèi)及客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)，而運(yùn)營(yíng)商則根據(jù)市場(chǎng)情況制定任務(wù)計(jì)劃并進(jìn)行相應(yīng)的考核。