借助農(nóng)村郵政物流體系擴大連鎖經(jīng)營范圍，將在很大程度上解決運營商農(nóng)村市場渠道難問題，隨之而來擺在三家運營商面前的是如何做好合作差異化。

進入6月，三大運營商農(nóng)村市場負責團隊一直很忙。談及如此之忙的原因，他們難掩喜悅之情，一份由交通運輸部、國家發(fā)改委等五部局在5月底聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于推動農(nóng)村郵政物流發(fā)展的意見》(下稱《意見》)成為其仔細參研的對象，而其中關(guān)于將電信業(yè)務(wù)納入郵政“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)營范圍的規(guī)定將給一直以來困擾農(nóng)村通信發(fā)展的渠道難問題帶來實質(zhì)性幫助。

“集團領(lǐng)導很重視，我們正在積極研究整體規(guī)劃，設(shè)計將現(xiàn)有的農(nóng)村渠道與郵政‘三農(nóng)’服務(wù)網(wǎng)點進行無縫對接，但由于各省公司實際情況差異較大，具體到各地區(qū)的發(fā)展方案還將進行符合當?shù)貙嶋H情況的調(diào)整。”一位運營商農(nóng)村市場負責人對記者表示。

4.2萬個網(wǎng)點的誘惑

農(nóng)村郵政物流體系究竟能給運營商破解渠道難題帶來多大的幫助，這樣一組數(shù)據(jù)成為有力的印證。截至目前，全國共有郵政服務(wù)網(wǎng)點5.9萬處，其中4.2萬處在農(nóng)村，占全國總數(shù)近70%；郵政行業(yè)從業(yè)人員78.8萬人，其中農(nóng)村營業(yè)投遞人員近14萬人。

此外，近年來與郵政物流相關(guān)的服務(wù)“三農(nóng)”網(wǎng)點達到24萬多處，覆蓋了全國86%的縣市和超過三分之一的行政村，逐步形成了包括總部、省、市、縣、鄉(xiāng)村的5級經(jīng)營服務(wù)體系，形成了一條連接工業(yè)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)、零售店、農(nóng)戶的市場鏈條。

更為重要的是，如今以連鎖經(jīng)營為主要模式，最大限度方便農(nóng)民的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)得到各地政府的大力支持。郵政物流依托縣郵政局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政支局、村郵政所，建立了以鄉(xiāng)鎮(zhèn)自營店為經(jīng)營管理中心、村加盟點為擴展服務(wù)區(qū)域終端的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。一些省區(qū)把發(fā)展郵政物流網(wǎng)點作為農(nóng)村市場體系建設(shè)的重點項目，尤其是湖南省，還專門制定了“鄉(xiāng)鄉(xiāng)開店、村村設(shè)點”的發(fā)展規(guī)劃。

龐大的農(nóng)村網(wǎng)點數(shù)量，良好的流通模式以及各級政府的有力支持都為農(nóng)村物流體系奠定了堅實的發(fā)展基礎(chǔ)，而將電信業(yè)務(wù)引入農(nóng)村郵政經(jīng)營范圍無疑能夠?qū)⑸鲜鰞?yōu)勢迅速地輻射到農(nóng)村通信渠道拓展，有效地將電信服務(wù)在農(nóng)村延伸到“最后一公里”。

現(xiàn)實難題

自新一輪電信重組后，電信市場全業(yè)務(wù)競爭日趨激烈，在競逐城市高端3G市場的同時，前景巨大的農(nóng)村市場已經(jīng)成為運營商奠定2G發(fā)展的有利市場基礎(chǔ)。

事實上，三家運營商目前均已經(jīng)將農(nóng)村市場作為業(yè)務(wù)開展的重點，并在渠道建設(shè)方面取得了一定的成績。承擔最多“村通”建設(shè)任務(wù)的中國移動借力“村通”大力發(fā)展農(nóng)村市場，并在雄厚的財力支持下于渠道建設(shè)方面取得了不俗的成績。在今年5·17世界電信和信息社會日紀念大會上，中國移動副總裁黃文林明確表示，目前中國移動新增用戶絕大多數(shù)來自農(nóng)村市場，惠農(nóng)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)將成為公司未來發(fā)展的重點。中國電信借助自身強大的綜合信息服務(wù)能力，在農(nóng)村信息化市場上具有較大的競爭優(yōu)勢。中國聯(lián)通依托原網(wǎng)通在全國率先承建的農(nóng)村黨員遠程教育系統(tǒng)，在各級農(nóng)村政府信息化方面樹立了良好的口碑。

雖然三家運營商在農(nóng)村市場的優(yōu)勢各不相同，但他們無可回避地面臨著同樣的問題即渠道下沉難。記者采訪了多家省級運營商農(nóng)村市場負責人，他們均表示，農(nóng)村渠道的匱乏已經(jīng)成為阻礙業(yè)務(wù)推進的最大難題。

以中國聯(lián)通為例，電信重組后，由于合并了原中國網(wǎng)通，北方聯(lián)通公司的規(guī)模以及市場占有率要強于南方聯(lián)通公司。但不論是北方省市的聯(lián)通分公司，還是南方省市的聯(lián)通分公司，相關(guān)工作人員都對記者表示，農(nóng)村渠道存在著諸多問題。

吉林聯(lián)通相關(guān)負責人在接受記者采訪時說，目前營業(yè)廳和合作營業(yè)廳大多只能開設(shè)到縣級城市，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及行政村和自然村的覆蓋只能依靠代辦點來完成。這些合租一個場所的聯(lián)合代辦點只能辦理簡單的入網(wǎng)以及充值卡銷售等業(yè)務(wù)，專業(yè)性強的業(yè)務(wù)和一些需要網(wǎng)絡(luò)支持的業(yè)務(wù)這些代辦點就無法勝任了。

他解釋道，一方面，聯(lián)通公司對代辦點的約束力小，很多政策無法推廣下去；另一方面這些代辦點對具體的業(yè)務(wù)體系掌握度低，因此也就很難涉及復雜的業(yè)務(wù)。“代辦點的專業(yè)性差，同時忠誠度也不高，農(nóng)村ARPU值低，做電信業(yè)務(wù)生意不如做其他生意賺錢，很多代辦點做著做著就不做了。”

為此，三大運營商都做過類似的活動，如組織針對農(nóng)村地區(qū)的直銷隊伍直接進入農(nóng)村，挨家挨戶推廣業(yè)務(wù)。“這種模式不僅缺乏長效性，服務(wù)也無法保證，電信業(yè)務(wù)畢竟是以服務(wù)為主。”分析人士表示。

虛擬運營是方向

“我們更看重的是郵政遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)、下沉力很強的農(nóng)村流通渠道，這對解決通信服務(wù)下鄉(xiāng)難入村更難的問題有很大的幫助。而且郵政與電信系統(tǒng)本是一家人，彼此之間的信任度很高，這是普通代辦點無法比擬的。”重慶移動農(nóng)村市場負責人在談及借力郵政渠道時對記者表示。

肯定這種合作模式帶來的積極作用的同時，該負責人對下一步的具體合作模式表示出一定的擔憂：“郵政與運營商將采用怎樣的模式？三家同時進入，還是有差別進入？進入之后，對農(nóng)村市場的滲透效果短期內(nèi)恐怕不會顯現(xiàn)。農(nóng)村人口的ARPU值低，僅僅是渠道覆蓋還是不夠的，后續(xù)的工作更需市場推廣的跟進以及人員的培訓和安置等。”

這種擔心很大程度上反映了運營商的現(xiàn)實心理。早在《意見》出臺之前，三家運營商都分別與郵政系統(tǒng)簽署了公司層面的戰(zhàn)略合作協(xié)議，在幫助郵政系統(tǒng)大力提升信息化水平的同時借助其渠道發(fā)展電信業(yè)務(wù)。總結(jié)這些年來的合作成果，穩(wěn)定多于驚喜，究竟如何利用這一優(yōu)質(zhì)的共用渠道，進行有差異化的業(yè)務(wù)推廣是每個運營商都在仔細考慮的問題。

或許，內(nèi)蒙古聯(lián)通和移動與郵政部門聯(lián)合開展的虛擬運營將成為未來有效的發(fā)展方向，即在區(qū)內(nèi)郵政局設(shè)立郵政合作營業(yè)廳，營業(yè)廳日常經(jīng)營、管理、服務(wù)由郵政局負責。郵政虛擬運營實行單獨核算、自負盈虧，主要辦理放號、卡類批銷、代收移動話費及客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)，而運營商則根據(jù)市場情況制定任務(wù)計劃并進行相應的考核。