印度市場(chǎng)讓華為、中興又愛又恨，雖然賺錢難，利潤薄，但卻意義重大，絕不能丟。

最近一段時(shí)間，在海外市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的中興和華為卻在印度遭到了悶頭一棍。4月29日印度媒體報(bào)道，印度政府將以沒有通過相關(guān)部門的安全檢查為由，禁止進(jìn)口來自中國廠商中興和華為的電信設(shè)備。與此同時(shí)，中興和華為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如愛立信和諾基亞西門子的設(shè)備卻通過了安全檢查。受此重大利空消息影響，4月30日收盤時(shí)中興通訊（SZ，000063）的股價(jià)暴跌了8%，并在隨后幾天持續(xù)下挫。

與此同時(shí)，一場(chǎng)關(guān)于3G牌照拍賣的豪門盛宴正在印度如火如荼地進(jìn)行。在巴帝電信（Bharti Airtel）、信實(shí)電信（Reliance Communications）等多家移動(dòng)運(yùn)營商的哄抬下，截至5月10日，泛印度3G牌照的投標(biāo)報(bào)價(jià)已經(jīng)飆升到了28.2億美元，是底價(jià)的3.6倍，而所有3G牌照（包括泛印度牌照和地區(qū)性牌照）的投標(biāo)總價(jià)則已經(jīng)超過了112億美元。

拿到3G牌照之后，印度的移動(dòng)運(yùn)營商們接下來將會(huì)啟動(dòng)3G通信設(shè)備的大規(guī)模投資，就如同2008和2009年中國移動(dòng)運(yùn)營市場(chǎng)的翻版。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，如果中興和華為不能盡快解決電信設(shè)備的準(zhǔn)入問題，他們今年乃至未來數(shù)年的業(yè)績(jī)勢(shì)必會(huì)受到很大的影響，原因很簡(jiǎn)單：印度已經(jīng)成為他們最大的海外市場(chǎng)。

具體的損失將會(huì)有多大？資深業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，如果設(shè)備準(zhǔn)入問題得不到解決，2010年華為將會(huì)減少25億美元的合同銷售額，占到2010年華為合同銷售額（360億美元）的6.5%，中興則有可能減收20億美元，比起華為的影響只大不小。

雖然印度市場(chǎng)的規(guī)模很大，增長(zhǎng)速度也很快，但是對(duì)于電信設(shè)備商來說，這里卻并不是天堂。這是個(gè)以砍價(jià)而聞名的“變態(tài)”市場(chǎng)。

據(jù)某位在印度工作過的電信設(shè)備商高層介紹，印度的電信運(yùn)營商在進(jìn)行設(shè)備招標(biāo)時(shí)，往往會(huì)采取非常獨(dú)特的電子招標(biāo)方式：參與投標(biāo)的每家電信設(shè)備商的代表會(huì)分配到一個(gè)單獨(dú)的房間，房間內(nèi)只有一個(gè)報(bào)價(jià)終端，電話和手機(jī)等通信工具全部切斷。代表們通過報(bào)價(jià)終端競(jìng)價(jià)，一共有五輪報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，如果連續(xù)三輪報(bào)不到最低價(jià)就會(huì)提前出局。而且，每次報(bào)價(jià)的時(shí)候代表們根本看不到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)和排名，只知道自己是不是最低價(jià)。

這還不算完。運(yùn)營商一般會(huì)根據(jù)價(jià)格的高低確定兩家中標(biāo)供應(yīng)商，報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商拿走60%的份額，第二低的供應(yīng)商拿走剩下的40%份額。但是，他們的合同價(jià)格并不是按照各自的報(bào)價(jià)，而是統(tǒng)一按照最低價(jià)執(zhí)行。

正是由于印度人歷史悠久的砍價(jià)傳統(tǒng)，對(duì)于全球的各家電信設(shè)備商來說，印度雖然是全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，同時(shí)也是最難賺到錢的市場(chǎng)、令他們又愛又恨的市場(chǎng)。

例如，印度一家規(guī)模很大的運(yùn)營商搞了個(gè)移動(dòng)設(shè)備的招標(biāo)，為了拿下這個(gè)至關(guān)重要的標(biāo)，某國內(nèi)電信設(shè)備商信口承諾：當(dāng)年建設(shè)的所有鐵塔全部免費(fèi)。這個(gè)承諾在其他市場(chǎng)沒有問題，因?yàn)殍F塔都是分期分批建設(shè)，免費(fèi)的損失可以通過其他設(shè)備的收入補(bǔ)回來。誰知道這家印度的運(yùn)營商竟然當(dāng)真，把以后幾年的鐵塔采購全部放到了當(dāng)年。這下子輪到這家國內(nèi)的設(shè)備商傻眼了，最后大大地賠了一筆。

還有一個(gè)例子就是印度電信運(yùn)營商Bharti Airtel首創(chuàng)了將全部網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行托管的商業(yè)模式：Bharti Airtel公司的組織結(jié)構(gòu)中只有市場(chǎng)部門，卻沒有通常也非常重要的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行和維護(hù)部門，因?yàn)檫@些部門的職能已經(jīng)全部外包給了電信設(shè)備商。Bharti Airtel每年向電信設(shè)備商采購網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵指標(biāo)（KPI），至于如何通過采購網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)行配置和優(yōu)化來達(dá)到這些關(guān)鍵指標(biāo)，則完全由電信設(shè)備商負(fù)責(zé)。在印度市場(chǎng)耕耘多年的愛立信首先把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，拿到了Bharti Airtel關(guān)于網(wǎng)絡(luò)托管的大額訂單，并將各種托管模式復(fù)制到了全球其他市場(chǎng)。而國內(nèi)的電信設(shè)備商則在這個(gè)領(lǐng)域落了后手。

最后一點(diǎn)就是地緣政治的原因。由于眾所周知的原因，印度政府對(duì)于中國一直都有很重的戒心，這種戒心也波及到了中國企業(yè)身上。如果這次中興和華為丟掉了訂單，主要原因并不是印度本土電信運(yùn)營商不歡迎價(jià)廉物美的中國電信設(shè)備，而在于印度政府的無端阻撓。不知道出于什么心態(tài)，印度政府一度對(duì)中國籍商人的商務(wù)簽證設(shè)置了很高的障礙——中國籍商人往往只能拿到期限為半年的商務(wù)簽證，半年到期了必須回國待上幾個(gè)星期才能再次來到印度，這也給中國企業(yè)在印度的經(jīng)營帶來了不小的麻煩。

對(duì)于中興和華為來說，印度市場(chǎng)可謂一只大大的雞肋：如果不進(jìn)去的話，就會(huì)丟失全球最有希望的市場(chǎng)；而真的進(jìn)去之后，卻又發(fā)現(xiàn)無利可圖。例如中興2009年在印度的毛利率低于20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司整體33%的毛利率。不過，為了全球化戰(zhàn)略，兩家公司還是不得不大規(guī)模地進(jìn)入印度市場(chǎng)，至少印度市場(chǎng)能夠?yàn)樗麄儙硪?guī)模效應(yīng)，降低單位采購成本。對(duì)于華為來說，他們?cè)谧约旱脑牧虾驮O(shè)備采購中也引入了印度的電子招標(biāo)制度，使得自己的單位采購成本每年都下降了15%以上。中興董事長(zhǎng)侯為貴這樣評(píng)價(jià)印度市場(chǎng)對(duì)于中興的意義：“往后看印度這兩年內(nèi)也不會(huì)有大的利潤產(chǎn)生，但之所以要做這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)中興怎么控制成本、精打細(xì)算是一種鍛煉。”

印度就是這么個(gè)奇怪的市場(chǎng)，做好了能夠打平，做不好還有可能把自己都賠進(jìn)去。前幾年TCL集團(tuán)在進(jìn)軍印度市場(chǎng)的時(shí)候，為了盡快獲得市場(chǎng)份額，曾經(jīng)采取了向渠道壓貨和占用渠道資金的激進(jìn)策略，一開始也收到了較好的效果，TCL電視一度還進(jìn)入了印度電視機(jī)品牌的前五名。但是，當(dāng)資金鏈條繃得太緊并最終斷裂之后，TCL在印度也蒙受了高額的損失，并導(dǎo)致TCL集團(tuán)的新興市場(chǎng)負(fù)責(zé)人離職。

由此來看，要馴服桀驁不馴的印度市場(chǎng)，光著急是沒用的，中國企業(yè)還需要在印度市場(chǎng)上花更多的工夫，做更多的本地化工作。這次“印度危機(jī)”發(fā)生之后不久華為就表示，將由印度人擔(dān)任華為印度分公司的總經(jīng)理，并考慮在印度設(shè)廠，這無疑是走出了正確的一步。由此可見，中國企業(yè)要真正實(shí)現(xiàn)全球化，印度化是他們的必修課程。