在Geekwire日前舉辦的科技大會上，T-Mobile美國公司首席營銷官科爾·布羅德曼對手機補貼進行了炮轟。他認為，手機補貼扭曲了用戶對于硬件的價值評估，更扭曲了終端實際成本，導(dǎo)致制造商、運營商形成不同的內(nèi)耗。布羅德曼稱，T-Mobile美國已嘗試提供不含補貼但無需簽長約的資費套餐。

高額終端補貼蠶食利潤，越來越多的運營商不堪重負，開始反思“貼錢賺用戶”的發(fā)展模式。在國內(nèi)，中聯(lián)通在去年推出了三年期的iPhone合約計劃，同時將兩年期零元購iPhone的套餐門檻提高到386元，補貼力度較以往減少。在歐洲，移動運營商的做法更激進，3月，西班牙兩大移動運營商西班牙電信和沃達豐相繼宣布不再對新用戶購機提供補貼。

國情不同導(dǎo)致中美手機補貼方式不盡相同

美國目前雖沒有明確的電話用戶實名制規(guī)定，但對于占移動用戶約九成的后付費用戶，美國運營商出于計費、信用建立和查詢的需要，均要求用戶提供社會保障號（SSN）、真實姓名、地址等；美國的信用體系非常完備，每個人的社會保障號相當(dāng)于身份證號碼。因此，后付費用戶實際上就是實名用戶。對于預(yù)付費用戶，各運營商也有不同的信息資料要求，大部分情況下這些信息都包含了用戶的真實身份。

在中國，由于完善的信用體系尚未建立，運營商在進行終端、資費補貼的時候，為防止惡意套機，無論補貼比例大小，用戶所交納的購機費用與預(yù)存話費總和基本上都會大于終端的成本價，然后運營商在合約期內(nèi)分期返還話費。這種模式下，提前終止套餐的用戶會損失尚未返還的話費，但不需知會運營商。

而在美國，用戶購機是不需要預(yù)存話費的，因此手機補貼非常“真金白銀”。如果用戶需要提前終止合約，運營商會根據(jù)履約時間長短收取提前終止費；運營商并不需擔(dān)心用戶惡意提前終止合約，因為此舉會在用戶的個人信用記錄上留下污點。

中美兩種手機補貼方式相比，中國方式比較有利于保護運營商的利益，但無論是存費送機還是購機送費，用戶都必須先交納一筆超過手機全價的費用，這樣就會影響用戶對補貼力度的感知。美國方式對用戶的心理沖擊力極大——以低廉的價格，就可以獲得市價高昂的智能手機；但這樣一來，對運營商的現(xiàn)金流影響也很大——運營商先支付終端的全部成本費用，然后只能通過用戶分期話費得到彌補。

雖然中美兩種補貼方式對運營商利潤的影響一致——以近期利潤換取用戶忠誠度和ARPU，以期獲得遠期利潤。但因中國方式是分期補貼，美國方式是一次性補貼，美國運營商連現(xiàn)金流都犧牲了。因此美式補貼對運營商的財務(wù)指標(biāo)負面影響更大，運營商取消手機補貼的動力也更大。

T-Mobile資費補貼復(fù)制日本模式，實施雙軌制資費

其實，T-Mobile并非取消手機補貼，只是推出了取消手機補貼的套餐，從而實施終端補貼與資費補貼的雙軌制資費。

2011年7月起，T-Mobile將原有終端補貼套餐命名為“經(jīng)典套餐”（ClassicPlans），同時推出新的資費補貼套餐“價值套餐”（ValuePlans）。新套餐與舊套餐相比，取消了終端補貼，但是相對應(yīng)的智能手機套餐都降低了20美元。

今年4月起，T-Mobile又針對新加入“ClassicPlans”的用戶，將5GB和10GB數(shù)據(jù)流量包的資費都提高了5美元，從而將這兩款流量包在“ClassicPlans”和“ValuePlans”中的價差從5美元提到10美元。顯然，T-Mobile有意驅(qū)動用戶從終端補貼轉(zhuǎn)為資費補貼。

T-Mobile其實是復(fù)制了日本運營商的做法。從2007年11月開始，日本各大運營商在原有終端補貼套餐的基礎(chǔ)上，陸續(xù)推出了無終端補貼的資費折扣，例如NTTDoCoMo的“ValueCourse”，KDDI的“SimplyCourse”，選擇原價購買手機的用戶可享受較大的資費折扣。T-Mobile不僅直接復(fù)制了DoCoMo的套餐名，資費折扣20美元與DoCoMo的1680日元驚人相似，而為了降低進入門檻、提升在網(wǎng)期而推出的1年期、2年期手機分期付款也如出一轍。

另外，T-Mobile此舉也有“筑巢引Phone”之嫌。T-Mobile是美國四大運營商之中唯一沒有和蘋果公司簽署銷售協(xié)議的，但其出臺了不少舉措吸引iPhone用戶帶機入網(wǎng)。競爭對手給予了兩年期iPhone合約用戶450美元的購機補貼，而T-Mobile無終端補貼的兩年資費折扣為480美元，恰好能夠用資費補貼來抵消對手的購機補貼優(yōu)勢。

手機補貼與資費補貼各有利弊

如上所述，手機補貼的好處是可以提高用戶粘性和ARPU，尤其是對智能手機的補貼，可以大幅降低用戶的進入門檻、鼓勵用戶使用移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。但手機補貼同時也會嚴重降低運營商盈利能力。雖然從套餐測算來看，2年的合約期可以保證運營商獲利，但由于這部分客戶往往本來就是運營商自身的高端忠誠客戶，高額的手機補貼無疑是將運營商盈利“割肉”給了終端廠商。但是，陷入“囚徒困境”的運營商在競爭驅(qū)動下，又不得不“飲鴆止渴”般地加大手機補貼力度。

從日本市場的數(shù)據(jù)來看，實施資費補貼的最大好處是可以使得運營商在頭一年獲得利潤的大幅提升。DoCoMo和KDDI的凈利潤增長率分別從2007年金融危機時的-25.1％、-29.2％大幅提高到了2008年的7.4％、16.6％。

不過，取消手機補貼并不能帶來利潤的長期增長，2009年DoCoMo和KDDI的凈利潤增長率又分別下降到-3.9％和2.3％。畢竟，2008年利潤的大幅增長并非源自行業(yè)整體性增長，只是運營商與終端業(yè)間的利潤重新分配；而大幅的資費折扣，又降低了用戶ARPU和運營商營收。同時，由于資費補貼遠超手機補貼，很多用戶延緩了更新手機的頻率、甚至放棄使用智能手機，這也導(dǎo)致日本手機產(chǎn)業(yè)錯失了2008年以來全球智能手機的大發(fā)展狂潮。

在2011年四季度財報中，T-Mobile將業(yè)務(wù)收入2.7％的同比下降、OIBDA4.5％的同比上升都歸因于“ValuePlans”的推出。而該季度，美國三大運營商AT&；T、Verizon和Sprint都從2010年同期的盈利轉(zhuǎn)為虧損。2011年計劃出售給AT&T的交易失敗后，T-Mobile一直在尋找下一個買家，因此改善近期利潤、美化報表就成為當(dāng)前的工作重點，包括裁員、壓縮網(wǎng)絡(luò)投資、取消手機補貼等一系列舉措都是圍繞于此。 [!--empirenews.page--]

從全球范圍來看，各國運營商都在反思購機補貼政策。2011年，丹麥幾大運營商都取消了用戶購機補貼，同時提供資費折扣。今年2月，西班牙電信CEO吉爾佩雷斯也聲稱：“在我們看來，用戶購買手機而運營商投資網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的做法更為健康。”

其實，手機補貼與資費補貼并不一定是“非此即彼”的關(guān)系，也不需像日本運營商那樣運動式地轉(zhuǎn)為資費補貼，手機補貼如果有合適的補貼比例，運營商與終端業(yè)同樣能繼續(xù)分享行業(yè)的高速增長。