赫爾曼·比達(dá)爾是美國汽車銷售史上最成功的推銷員之一，他的銷售秘籍是假合約。

在日常銷售中，比達(dá)爾發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：很多顧客在看車的時(shí)候，明明對(duì)某款車表現(xiàn)出很大的興趣，但一出店門，就再也不回來了。這種狀況讓比達(dá)爾覺得很沮喪。

有一次，比達(dá)爾在商場看到一款自己非常喜歡的皮鞋，因?yàn)闆]帶夠錢，他決定第二天再來買。第二天，他就忘了這件事情。不久后，他在另一家商場買下一雙新皮鞋，穿了一星期后，他才忽然想起自己之前也曾對(duì)一雙鞋子非常中意！如果有人提醒自己在那家店里有一雙令自己滿意的皮鞋，那他肯定不會(huì)去別的商場買鞋子。

這種情況與賣車時(shí)遇到的那些狀況何其相似！于是，比達(dá)爾設(shè)計(jì)了一份“假合約”。所謂假合約，其實(shí)是一份還未生效的合約。在合約上，比達(dá)爾寫明了汽車的價(jià)格和款式，還有自己的簽名，顧客拿回去后只要簽字，這張合約就會(huì)升級(jí)為有效的合約。這種強(qiáng)烈的心理暗示令顧客對(duì)自己看中的汽車印象格外深刻，很多人都再次回到店里，買走當(dāng)初看上的汽車。

比達(dá)爾的銷售之道對(duì)我們從事營銷服務(wù)很有借鑒意義。有一次，筆者和同事一起到某集團(tuán)單位營銷最新的3G手機(jī)。為了讓客戶更加清楚手機(jī)合約計(jì)劃，我們還提前將客戶近半年的話費(fèi)賬單打印出來，根據(jù)他的實(shí)際消費(fèi)情況向其推薦了最合適的合約計(jì)劃和消費(fèi)套餐?？吹贸鰜?，客戶在聽了介紹之后的確有些心動(dòng)。但是，他表示要考慮一下。于是我們將手機(jī)的宣傳資料和手機(jī)合約單留在了客戶辦公桌最顯眼的地方，并對(duì)客戶說：“只要一個(gè)電話，我們隨時(shí)就可以辦理好您需要的業(yè)務(wù)。”兩天之后，筆者終于等來了客戶的電話。他告訴筆者，每天上班都會(huì)看到辦公桌上的這個(gè)手機(jī)宣傳資料，越看越想馬上擁有這部3G手機(jī)。

“假合約”給了客戶強(qiáng)烈的心理暗示。巧妙地利用這一心理，是每個(gè)客戶經(jīng)理都應(yīng)該好好琢磨的。