談起移動業(yè)務轉(zhuǎn)售試點，筆者最多被問到的是，國內(nèi)誰會最有可能拿到第一批轉(zhuǎn)售牌照?這樣的問題，并不是能有非黑即白的答案。因為經(jīng)歷了9年前維珍進入中國的談判和籌備過程，小小總結(jié)一下，發(fā)現(xiàn)要做好虛擬運營商，一半的成功要素在第一步的籌備階段就已經(jīng)決定了。

如果將籌備階段分為商業(yè)協(xié)議之前和之后兩個步驟，那之前的主要工作是為了拿下商業(yè)合作協(xié)議而努力的，之后則是為了服務上線做的項目籌備工作。在這個試點正式文件還沒有發(fā)布的階段，討論上線為時尚早，但如何籌備談判、如何談判就是希望成為第一批轉(zhuǎn)售商的商家最為關(guān)心的問題。

和任何項目起始一樣，首先要做一個可行性研究。要自己回答自己幾個問題：我們的轉(zhuǎn)售業(yè)務戰(zhàn)略是什么?轉(zhuǎn)售商業(yè)模型是怎么樣的?和哪家運營商在什么領(lǐng)域什么區(qū)域開展轉(zhuǎn)售合作?我的運營計劃是怎么樣的?通過回答好這幾個問題，未來的轉(zhuǎn)售業(yè)務才有可能真正達到共贏，從而避免隱患重重。

轉(zhuǎn)售戰(zhàn)略必定包括：我們將面對什么目標客戶，為他們提供什么樣的客戶價值，使之愿意使用我們的轉(zhuǎn)售業(yè)務。基礎(chǔ)運營商最介意的事情，就是開放轉(zhuǎn)售之后，合作伙伴沒有為自己帶來新的市場增長，反而吸引了大量網(wǎng)內(nèi)客戶轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)售服務。合作伙伴在自己薄弱的市場，或者不愿意投入太多資源的市場，去搏擊競爭對手強勢的市場，帶來新的市場增長點。任何一個運營商，即使是大幅度領(lǐng)先的運營商，也必定有其薄弱的細分市場。這就為轉(zhuǎn)售業(yè)務合作提供了基礎(chǔ)。良好的轉(zhuǎn)售合作，必須是基于轉(zhuǎn)售商在這些市場上的獨特優(yōu)勢。

所以，轉(zhuǎn)售商在商業(yè)計劃中，如果能夠充分闡明自己的優(yōu)勢，將這些優(yōu)勢用于某些細分市場，而這些細分市場是目標運營商所看重且薄弱的。成功就達成一半了。這樣，轉(zhuǎn)售商根據(jù)這個基礎(chǔ)來設(shè)計品牌、產(chǎn)品、資費、宣傳、增值服務和應用平臺、客戶服務和手機策略，才會顯得有的放矢。

其次，進入商業(yè)談判階段的話，轉(zhuǎn)售商也應該深入研究和理解移動運營業(yè)務的各種流程、商業(yè)規(guī)律、基礎(chǔ)運營商的經(jīng)營情況。

我們回到開頭的兩個問題，答案也就明顯了。我們應該看好那些做好足夠準備、戰(zhàn)略清晰、優(yōu)勢獨特的商家。如果這些商家充分發(fā)揮智慧，設(shè)計出推陳出新、不同于現(xiàn)在基礎(chǔ)運營商服務模式的產(chǎn)品，切實滿足了多樣化的用戶需求，我們就應該看好整個轉(zhuǎn)售市場，以及移動運營市場的未來。如果大家現(xiàn)在都抱著沖進去拿個牌照，便宜一些收收電話費的想法，那樣的轉(zhuǎn)售業(yè)務必定是不會長久的。