本文是美國(guó) Electronic News 對(duì)Knight電子的首席執(zhí)行官Bob Knight和WPI國(guó)際的首席執(zhí)行官Rick Tan進(jìn)行的專(zhuān)訪(fǎng), 談中國(guó)的代理經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)現(xiàn)狀, 本占編譯供大家參考.

Electronic News：您認(rèn)為中國(guó)與美國(guó)的代理行業(yè)有何最大的不同？ 

Tan：最大的不同在于成本模式。在亞洲，大多數(shù)的代理商在進(jìn)貨價(jià)上提高6%～8%利潤(rùn)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為3%～5%；而在美國(guó)，毛利潤(rùn)為13-15%, 成本為12%。但是兩種方式的結(jié)果是一樣的, 利潤(rùn)都在1-2%左右. 相對(duì)于美國(guó)、日本、韓國(guó)及南亞等許多國(guó)家的顧客而言, 中國(guó)客戶(hù)的文化更多元化一些。
 
Knight：我們?cè)趤喼薜纳忾_(kāi)展始于1981年的臺(tái)灣。八年前，我們幾乎是大遷移并扎根中國(guó)的。如果要在中國(guó)做生意, 就一定要本土化. 在美國(guó)，最大的兩家目錄分銷(xiāo)商——Allied與Newark都屬于外資,亞洲公司進(jìn)駐并收購(gòu)這些國(guó)際制造商及代理商是遲早的事情。在美國(guó), 代理商多是連鎖經(jīng)營(yíng)的, 他們銷(xiāo)售產(chǎn)品并受到價(jià)格保護(hù)。而亞洲的情況絕對(duì)不會(huì)是這樣。在這里，代理商都善于尋找貨源，他們會(huì)向并不知名的貨源尋求合作。

Electronic News：在美國(guó)除了兩大國(guó)際代理商外，還生存著很多的專(zhuān)業(yè)代理商，那么，中國(guó)的代理商數(shù)量究竟是多少呢？ 
Knight：如果有人在亞洲尋找專(zhuān)業(yè)的半導(dǎo)體產(chǎn)品，你會(huì)想到艾睿(Arrow)；但是，產(chǎn)品庫(kù)存可能會(huì)在美國(guó)，也可能在新加坡，在臺(tái)北。而在中國(guó), 有各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商, 他們都宣稱(chēng)自己是代理. 表面看起來(lái), 這些經(jīng)銷(xiāo)商和大代理商沒(méi)有什么區(qū)別. 好在Arrow、Avnet和Future已經(jīng)成為中國(guó)當(dāng)之無(wú)愧的三大代理商。
 
Tan：在中國(guó)，有成千上萬(wàn)的生產(chǎn)商和獨(dú)立代理商在正常運(yùn)營(yíng)。我們計(jì)劃加強(qiáng)與這些商家的合作；取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同發(fā)展。我們稱(chēng)之為解決方案提供商。在亞洲，找不到一種共有的rep模式；所有的代理商都是獨(dú)立為戰(zhàn)的。 

Electronic News：中國(guó)逐漸發(fā)展起來(lái)很多制造商和代理商，這會(huì)對(duì)典型的代理行業(yè)造成威脅么？ 

Knight：在中國(guó)，有很多代理商，但事實(shí)上并不是真正意義上的代理商。亞洲的agents、reps、 distributors及manufacturer之間的界限很難區(qū)分。因而，怎么界定并不重要。真正值得我們關(guān)注的應(yīng)該是逐漸變化的消費(fèi)模式及顧客模式。

Tan：據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年亞洲的代理市場(chǎng)值(DATM)為290億美元；中國(guó)占了其中的70億美元。從國(guó)際眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在未來(lái)的幾年里，中國(guó)的DTAM值將有望翻倍，從而達(dá)到140億美元。我相信，到了那時(shí)，鞏固局面將呈現(xiàn)，WPI需要更多的公司參與；與Arrow及Avnet媲美也成為了可能。但在中國(guó)，由于客戶(hù)的多元化及管理模式的多樣化，規(guī)模較小的代理商仍有存在的價(jià)值。 

Electronic News：在中國(guó)，很多代理商是在低靡時(shí)期起家的，而且發(fā)展到現(xiàn)在，已初具規(guī)模；如果整個(gè)市場(chǎng)熱火起來(lái)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，將面臨怎樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？ 
Knight：在中國(guó)，小商家會(huì)繼續(xù)維持其客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)。在亞洲，小商家還不具備獨(dú)立運(yùn)輸?shù)哪芰?，但是他們可以尋求中介。如今，從美?guó)運(yùn)送貨物的價(jià)格僅為6～8美分/磅。如果你運(yùn)送的是像半導(dǎo)體這樣的小商品，大多數(shù)的代理商能支撐運(yùn)營(yíng)。 
Tan：我們擁有儲(chǔ)備。但許多代理商有些擔(dān)憂(yōu)；他們盡力保持存貨在“健康”水平上。 

Electronic News：所謂的“健康”水平指的是什么？ 
Tan：在亞洲日用品市場(chǎng)，“健康”水平指的是6～8次周轉(zhuǎn)。如果討論的是小商品，那么應(yīng)達(dá)到10～12次周轉(zhuǎn)。小商家之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低，因此常常不能保持該水平。這也成為了大型代理商獲利的途徑。 

Electronic News：那么，在這種局勢(shì)下，小商家是會(huì)被淘汰呢，還是會(huì)持續(xù)壯大，或者是都有可能？ 
Tan：都有可能。客戶(hù)關(guān)系管理是首要問(wèn)題。你可能需要一個(gè)小代理商幫助攫取市場(chǎng)；他們將有可能成為大型代理商的經(jīng)濟(jì)助手。如此看來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)中，小商家可能更加壯大。 

Electronic News：中國(guó)的名聲曾因假冒偽劣產(chǎn)品受到敗壞。請(qǐng)問(wèn)，這個(gè)劣勢(shì)將會(huì)對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)開(kāi)展有多大的影響？ 
Knight：往往，問(wèn)題都是具有兩面性的。盡管作為軟件產(chǎn)品時(shí)是假冒偽劣產(chǎn)品，但從制造商的角度看來(lái)，這些產(chǎn)品沒(méi)有專(zhuān)利，商家無(wú)需花費(fèi)額外費(fèi)用便可利用這些“贗品”，這無(wú)疑也是好事。美國(guó)的制造商正積極采取措施保護(hù)他們的產(chǎn)品。 

Electronic News：我們常常能看到制造于中國(guó)的產(chǎn)品上印著某一品牌的名稱(chēng)，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，該如何看待呢？ 
Tan：這是每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題。雖然我們必須向客戶(hù)保證為他們提供的產(chǎn)品來(lái)自授權(quán)的商家，但是同時(shí)，我們又無(wú)法保證這一點(diǎn)，這確實(shí)是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題。 

Electronic News：即將頒布的RoHS（歐盟關(guān)于某些有害物質(zhì)的限用規(guī)定）將會(huì)影響到全球的產(chǎn)品供應(yīng)鏈。這將對(duì)中國(guó)的代理行業(yè)帶來(lái)什么影響？ 
Knight：你的生意伙伴必須是你信任的。在中國(guó)國(guó)內(nèi)，已經(jīng)頒布了兼容性條約；但至于遵守與否則因企業(yè)而異。這是個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題。而在國(guó)外的交易中，必須確保做到這一點(diǎn)。 
Tan：RoHS是一款關(guān)于亞洲公司出口商品到歐洲及美國(guó)應(yīng)遵循的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。在亞洲，如果有企業(yè)不遵循兼容性條約是無(wú)跡可尋的。 

Electronic News：中國(guó)是一個(gè)關(guān)系文化比較濃郁的國(guó)家。這一點(diǎn)，對(duì)本土代理商有何優(yōu)勢(shì)？ 
Tan：在亞洲，特別是中國(guó)，客戶(hù)關(guān)系管理是商家成功的關(guān)鍵因素。如果你在中國(guó)尋求投資，你必須充分發(fā)揮你在中國(guó)的關(guān)系網(wǎng)，這個(gè)非常重要。 
Knight：在過(guò)去的8～10年里，中國(guó)一直處于關(guān)系經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)狀態(tài)中。除非你定居在中國(guó)，否則很難在這里開(kāi)展生意；當(dāng)然，你可以在中國(guó)建廠實(shí)行生產(chǎn)，但是你決不可能長(zhǎng)久在這里馳騁你的事業(yè)；如果你認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，那么你休想賺中國(guó)的錢(qián)。我們一直在努力與我們?cè)谥袊?guó)的合作伙伴建立良好的人際關(guān)系，以便能順利開(kāi)展生意。然而，若只是因?yàn)槲覀円谶@里建立關(guān)系網(wǎng)，那些臺(tái)資或日企似乎更適合。 

Electronic News：要想在中國(guó)取得成功，最關(guān)鍵的因素是什么？ 
Tan：要想成功，必須有健全的資源；必須有優(yōu)秀的人員；必須做適時(shí)之事。財(cái)政上，要有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。 
Knight：想把商品賣(mài)給中國(guó)人不是件易事。如果想再出口，沒(méi)有問(wèn)題；但是如果想長(zhǎng)期駐扎中國(guó)，不是件易事，必須要得到政府的批準(zhǔn)。這就是我們雇傭本地員工的原因。我們?nèi)粝氚牙p繞在木筒上的電線(xiàn)賣(mài)到中國(guó)，必須先把電線(xiàn)從木筒上取下，運(yùn)到香港，然后把他們纏繞在塑料筒上才能運(yùn)送到中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)不接受木筒的進(jìn)口。在做生意的觀念上，中國(guó)仍處于第三世界。 

Electronic News：在中國(guó)開(kāi)展生意，你最大的擔(dān)憂(yōu)是什么？ 
Knight：27.5％的貨幣升值。五月份，貨幣有輕微上浮，而后又降低了；這個(gè)現(xiàn)象，預(yù)示著將要發(fā)生些什么。在最近一段時(shí)間里，貨幣有3％或4％的升值。美國(guó)政府預(yù)測(cè)將有27.5%的貨幣升值。當(dāng)提升到那個(gè)高度以后，所有的中國(guó)資源將不再具有競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)員工的工資比率將會(huì)上漲到過(guò)去五年的500個(gè)百分點(diǎn)以上。當(dāng)我最開(kāi)始在中國(guó)做生意時(shí)，僅僅為1美元一天。貨幣的持續(xù)升值會(huì)毀了中國(guó)人。那時(shí)，我們所擁有的貨品都是廉價(jià)的。在泰國(guó)，工資比率比中國(guó)低；越南的勞動(dòng)力比率時(shí)中國(guó)的三分之一。如果貨幣還繼續(xù)升值，將最終毀壞市場(chǎng)的動(dòng)力。 

Electronic News：這種情況最先發(fā)生在日本，然后是韓國(guó)，現(xiàn)在輪到中國(guó)了。但是現(xiàn)在而言，中國(guó)擁有龐大的本土市場(chǎng)?，F(xiàn)今狀態(tài)說(shuō)明了什么呢？ 
Knight：很多人要買(mǎi)米。15％的人口在消費(fèi)，余下的是為了生存。他們還買(mǎi)車(chē)，買(mǎi)其他所有物。一旦貨幣升值，這些商品的價(jià)值就提高了。 
Tan：人民幣的升值會(huì)給所有的本地商品帶來(lái)價(jià)格提升。在中國(guó)，成功的關(guān)鍵在于資產(chǎn)管理。每個(gè)人都必須非常小心，且不能過(guò)分樂(lè)觀。盡管本土是龐大的，但是，如果你一味的把資金投入到兩年內(nèi)就會(huì)超容的產(chǎn)業(yè)中，那么，你的資金很快就會(huì)崩發(fā)流失。