摘要：  經(jīng)銷(xiāo)渠道升級(jí)難，傳統(tǒng)照明企業(yè)對(duì)渠道的控制力減弱，陷入渠道“三角戀”。那么，如何建設(shè)好經(jīng)銷(xiāo)渠道?且聽(tīng)來(lái)自終端和廠家的建言聲音。

關(guān)鍵字：  LED，LED品牌，LED專(zhuān)賣(mài)店，渠道建設(shè)

傳統(tǒng)照明企業(yè)利用原有渠道推廣LED，已經(jīng)不是做不做的問(wèn)題，而是在于如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和弱化劣勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)渠道升級(jí)難，傳統(tǒng)照明企業(yè)對(duì)渠道的控制力減弱，陷入渠道“三角戀”。那么，如何建設(shè)好經(jīng)銷(xiāo)渠道?且聽(tīng)來(lái)自終端和廠家的建言聲音。

專(zhuān)賣(mài)店不“專(zhuān)賣(mài)”——深圳松下照明代理商 姚海婷

按照相關(guān)解釋?zhuān)瑢?zhuān)賣(mài)店是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。但放眼LED行業(yè)，專(zhuān)賣(mài)店里經(jīng)營(yíng)多種品牌LED產(chǎn)品的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。由于開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店成本和風(fēng)險(xiǎn)都較為高昂，許多LED企業(yè)無(wú)法獨(dú)自承擔(dān)，只得授權(quán)當(dāng)?shù)卮砩涕_(kāi)設(shè)其品牌專(zhuān)賣(mài)店。

從代理商的角度來(lái)說(shuō)，若只是經(jīng)營(yíng)單個(gè)LED品牌則會(huì)面臨產(chǎn)品線單薄，品牌影響力有限的窘境。由于目前大部分LED企業(yè)都存在產(chǎn)品款式不夠豐富的弊端，單個(gè)品牌LED產(chǎn)品更是無(wú)法滿足消費(fèi)者的多樣化需求。

專(zhuān)賣(mài)店同時(shí)引進(jìn)多種LED品牌其實(shí)就是為了擴(kuò)充銷(xiāo)售產(chǎn)品的種類(lèi)，滿足不同目標(biāo)客戶群體的需求。

另外，LED行業(yè)發(fā)展時(shí)間短，缺乏名聲響亮的品牌，這使得很多代理商在選擇LED合作廠家時(shí)非常迷茫。單個(gè)LED的品牌影響力有限，無(wú)法籠絡(luò)大批客戶。

正所謂“雞蛋不能全部放在一個(gè)籃子里”，代理商從分散風(fēng)險(xiǎn)的立場(chǎng)考慮，同時(shí)選擇多家LED品牌作為經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的做法將會(huì)更為保險(xiǎn)。

從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，LED廠家對(duì)專(zhuān)賣(mài)店市場(chǎng)的操作能力相對(duì)不足，缺乏一套成熟、規(guī)范的運(yùn)作機(jī)制，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的日常經(jīng)營(yíng)、管理等各方面的指導(dǎo)存在經(jīng)驗(yàn)性的缺失。由此一來(lái)，廠家對(duì)代理商的影響力自然受限。

若要LED專(zhuān)賣(mài)店回歸忠誠(chéng)于經(jīng)營(yíng)代理品牌的正常態(tài)勢(shì)，就必須企業(yè)從產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)運(yùn)作等各方面去提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，從而形成對(duì)代理商和專(zhuān)賣(mài)店的把控能力。

渠道建設(shè)是“雙選會(huì)”——康舒科技LED照明公司總經(jīng)理 陳偉

在選購(gòu)LED照明產(chǎn)品時(shí)，大多數(shù)銷(xiāo)售人員不會(huì)問(wèn)消費(fèi)者需要什么品牌，而是首問(wèn)需要哪個(gè)價(jià)位，再根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)預(yù)期推薦產(chǎn)品，這樣的場(chǎng)景在品牌專(zhuān)賣(mài)店也時(shí)常上演。

專(zhuān)賣(mài)店不“專(zhuān)賣(mài)”是燈飾照明行業(yè)的普遍現(xiàn)象，重慶地區(qū)如此，其他地區(qū)也不例外，因?yàn)槿魏我粋€(gè)品牌旗下的產(chǎn)品品類(lèi)都不太可能做到面面俱到。

然而對(duì)于顧客而言，心里總期盼選擇的余地多一些，他們喜歡精挑細(xì)選;同時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，提供多一些產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，可以增加顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間，可能更容易促成消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)。

如此兩全其美的操作模式，既可滿足消費(fèi)者選購(gòu)心理，又能給商家?guī)?lái)更高成交量，豈能錯(cuò)失?

因此企業(yè)在選擇區(qū)域代理的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)意和實(shí)力是他們的首要考慮因素，同時(shí)企業(yè)也在經(jīng)受經(jīng)銷(xiāo)商的挑選，產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)實(shí)力任何一項(xiàng)都不容落后，渠道建設(shè)的過(guò)程就如同一場(chǎng)“雙選會(huì)”。

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當(dāng)然，渠道建設(shè)首先需要強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和良好的產(chǎn)品質(zhì)量為支撐，其次依靠差異化銷(xiāo)售手段和促銷(xiāo)模式，給顧客耳目一新的感覺(jué)，才能更好地吸引顧客注意力，最終促成交易。

廠商聯(lián)動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)——深圳輝騰燈飾總經(jīng)理 羅海波

專(zhuān)賣(mài)店在進(jìn)行LED產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，許多廠家并沒(méi)有給予過(guò)多的配合，對(duì)產(chǎn)品的支持力度也不夠。從代理商進(jìn)貨到售貨的過(guò)程中，廠商之間缺乏聯(lián)動(dòng)。在對(duì)LED消費(fèi)引導(dǎo)的問(wèn)題上，廠家也沒(méi)有給予策略性的指導(dǎo)意見(jiàn)，這讓代理商很迷茫。

未來(lái)，LED廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間其實(shí)應(yīng)加強(qiáng)雙向的聯(lián)動(dòng)，在對(duì)消費(fèi)者的宣傳引導(dǎo)工作上多做溝通。

除了在店面宣傳，還需要將推廣工作“入?yún)^(qū)”、“入戶”到每個(gè)家庭，讓更多的家庭了解到LED照明。LED專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)加強(qiáng)日常促銷(xiāo)、小區(qū)推廣等活動(dòng)，以套餐組合營(yíng)銷(xiāo)的策略實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大規(guī)模覆蓋。

專(zhuān)賣(mài)店在進(jìn)行日常促銷(xiāo)時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注影響銷(xiāo)量的幾個(gè)店內(nèi)要素，并且通過(guò)重點(diǎn)提升這些要素，進(jìn)而提升整個(gè)終端形象和提高促銷(xiāo)執(zhí)行的效果。在此過(guò)程中，廠家需要及時(shí)向?qū)Ｙu(mài)店提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售指導(dǎo)。

在促銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程中的反饋，要做到及時(shí)、高效，以便迅速地糾正未達(dá)標(biāo)門(mén)店的促銷(xiāo)行為，然后通過(guò)不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，為下一次高效的促銷(xiāo)活動(dòng)提供充分的參考依據(jù)。

而零售終端的店內(nèi)規(guī)則必須要有可操作性、可執(zhí)行性，這樣才能讓店內(nèi)的銷(xiāo)售人員理解并充分執(zhí)行，最終提高店內(nèi)促銷(xiāo)的有效性，提高專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售利潤(rùn)。

共贏才能做好渠道——廈門(mén)世紀(jì)亞明1923照明總經(jīng)理 吳高明

我們店主要經(jīng)營(yíng)有“SOK”、“亞明”兩個(gè)品牌的LED產(chǎn)品，目前LED產(chǎn)品月銷(xiāo)售量約在25萬(wàn)元左右。

店內(nèi)除了主要的兩個(gè)代理品牌外，還銷(xiāo)售美國(guó)霍尼韋爾的產(chǎn)品，這個(gè)主要針對(duì)一些高端客戶的需求;福到、飛利、凱得信等LED產(chǎn)品則是主要針對(duì)一些中低端客戶的需求。目前，廈門(mén)江頭商城的商家普遍都是這樣的情況，滿足客戶的需求才是我們首要考慮的問(wèn)題。

對(duì)于目前店里代理品牌的經(jīng)銷(xiāo)扶持力度，我們覺(jué)得還不滿意。因?yàn)槟壳癓ED照明正處在發(fā)展期，雙方還沒(méi)達(dá)到銷(xiāo)售模式的最佳點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)在原有基礎(chǔ)上加大投入力度。

廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)不是很了解，其應(yīng)該多派遣渠道業(yè)務(wù)員，和經(jīng)銷(xiāo)商一起到市場(chǎng)了解行情，開(kāi)拓市場(chǎng);再針對(duì)市場(chǎng)上暢銷(xiāo)及質(zhì)量可靠的產(chǎn)品進(jìn)行研究，找到客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行更有效的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)。

對(duì)于企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，主要還是一點(diǎn)，抓住客戶需求，讓政策落到實(shí)地，廠商共贏方能做好渠道建設(shè)。

品牌LED將占領(lǐng)市場(chǎng)——華夏燈飾城科蒲爾照明總經(jīng)理 劉愛(ài)會(huì)

我們主要代理品牌有科蒲爾、百爾盛、俊興、領(lǐng)上、上海源明電器、鑫宏等，經(jīng)營(yíng)燈具產(chǎn)品已經(jīng)有十幾個(gè)年頭，經(jīng)營(yíng)模式以工程以及分銷(xiāo)渠道為主。

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之前在產(chǎn)品銷(xiāo)售上是以傳統(tǒng)燈具為主，現(xiàn)在隨著LED大潮的到來(lái)，消費(fèi)者對(duì)LED照明逐漸了解，產(chǎn)品主推方向也逐漸轉(zhuǎn)變到LED燈具產(chǎn)品上。[!--empirenews.page--]

2012年，店內(nèi)LED室內(nèi)照明產(chǎn)品，銷(xiāo)量最好的是科蒲爾天花燈以及軌道燈。主要原因是這兩款燈具的替換性占優(yōu)，LED天花燈主要替代了傳統(tǒng)的筒燈;軌道燈則在服裝店等商業(yè)領(lǐng)域，可以很好的替代傳統(tǒng)的軌道金鹵燈。

銷(xiāo)量最大的月份一般在每年的9月、10月。俗話說(shuō)金九銀十，去年在這個(gè)時(shí)間段，僅僅天花燈和軌道燈兩款產(chǎn)品銷(xiāo)量就接近百萬(wàn)元。

但與去年不同，今年預(yù)計(jì)店內(nèi)單品銷(xiāo)量冠軍會(huì)出現(xiàn)在LED節(jié)能支架上，主要體現(xiàn)在商業(yè)超市以及辦公樓照明等替換。為此，我們今年也成立一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于商業(yè)、辦公照明。

今年，LED燈具銷(xiāo)售會(huì)有很大轉(zhuǎn)變，另外，預(yù)計(jì)2014年底石家莊商場(chǎng)超市將會(huì)完成大部分LED燈具替換。

引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型——三雄極光市場(chǎng)部經(jīng)理 李全

目前，LED照明行業(yè)內(nèi)普遍存在著品牌缺失的共識(shí)。由于品牌缺失，企業(yè)難以找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，經(jīng)銷(xiāo)商也找不到可信賴(lài)的品牌來(lái)代理，造成經(jīng)銷(xiāo)商與照明企業(yè)之間嚴(yán)重脫節(jié)。這與LED照明價(jià)格偏高有關(guān)，同時(shí)也反映出經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)LED照明認(rèn)知的缺陷。

相較于LED照明，傳統(tǒng)照明技術(shù)成熟、價(jià)格相對(duì)透明、消費(fèi)者認(rèn)知程度高、產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程無(wú)需耗費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商多少口舌。

然而據(jù)我們了解，很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然對(duì)代理LED照明飽含熱情，但卻對(duì)LED照明的特性不做深入的了解。在給消費(fèi)者介紹照明時(shí)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)LED產(chǎn)品節(jié)能，要想讓普通消費(fèi)者花費(fèi)幾倍的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)LED照明，僅靠節(jié)能肯定是不夠的。

照明只有在終端市場(chǎng)形成規(guī)模銷(xiāo)售，其品牌形象才能深入人心。但是，由于材料選擇、加工工藝、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的限制，LED照明價(jià)格下降還需要時(shí)間。

當(dāng)然，這只局限于專(zhuān)注品質(zhì)與品牌的良心LED企業(yè)，不包括那些售價(jià)無(wú)限接近節(jié)能燈的組裝LED照明產(chǎn)品。

經(jīng)銷(xiāo)商的目的很明顯，就是最大限度獲利，他們還沒(méi)有意識(shí)到LED照明即將對(duì)傳統(tǒng)照明形成的巨大沖擊，再加上對(duì)LED特性缺乏了解，因此他們對(duì)代理品牌企業(yè)LED照明產(chǎn)品比較抗拒，多品牌、散貨經(jīng)營(yíng)成常態(tài)，這對(duì)于整個(gè)LED照明市場(chǎng)擴(kuò)張是非常不利的。

傳統(tǒng)照明以零售為主，LED照明則以工程為主，許多傳統(tǒng)照明企業(yè)希望將傳統(tǒng)照明渠道和LED照明渠道徹底分開(kāi)。

終端渠道才是未來(lái)渠道主流，而且傳統(tǒng)照明渠道最終也會(huì)融入到LED照明渠道，因此重建渠道還不如積極地引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商向LED照明轉(zhuǎn)型。