【導讀】康佳集團：“本地化”策略拿下大訂單
    今年上半年，康佳集團喜訊連連，先是與印度Spice電訊簽訂了1000萬部手機采購大單，然后是其年銷量超過20萬臺的超薄電視項目正式落戶巴西，這是迄今為止中國彩電企業(yè)在巴西拿下的最大訂單。 
　　 
    手拿優(yōu)異的出口成績單，康佳國際營銷事業(yè)部總經理牛偉東對記者說，康佳審時度勢，重點開發(fā)國際新興市場，并在這些市場果斷采取了“本地化”的策略，從而使得康佳產品出口勢頭強勁，成為新的增長點。牛偉東說：“雖然國內外經濟形勢波動較大，但企業(yè)不能自怨自艾，而是要積極想辦法迅速走出困境。” 
　　 
    新興市場成“淘金”福地 
　　 
    據了解，今年一季度，康佳海外運營利潤率相比去年同期增長了124%。目前，康佳在印度、東歐以及拉美等新興市場的出口還在高速增長，其品牌影響力也與日俱增。 
　　 
    據康佳手機海外業(yè)務負責人秦廣宇介紹，康佳是目前進入印度市場最早的中國GSM手機廠商，在出貨量上占據首位?，F在，康佳已與印度當地的BSNL、Spice、BETL等運營商保持緊密合作關系，占當地最大運營商采購額的近40%。2008年，康佳手機在印度的業(yè)務取得新突破，其與Spice所簽訂的三年1000萬部手機采購大單中，涉及的主要產品是康佳與Spice合作開發(fā)的people phone手機。 
　　 
    在東歐市場，康佳與俄羅斯最大家電連鎖商戰(zhàn)略性合作取得成功，并成為該客戶的彩電主力供應商。據介紹，康佳在今年1至6月供應給這一市場的產品已囊括了高、中、低端全線，出口額較2007年同期增長了23.91%。平板彩電方面，今年1至6月，每月穩(wěn)定出貨量總值已接近1000萬美元，較去年同期增長366.1%。5月，康佳還與烏克蘭第一大家電連鎖商達成協(xié)議，首單數百萬美元產品已開始交貨。 
　　 
    在中東地區(qū)，今年1至6月，康佳傳統(tǒng)彩電的出口額較2007年同比增長了57.51%，平板彩電的出口增長達288%；以尼日利亞為中心，康佳輻射非洲市場的架構也已搭建完畢。數字顯示，康佳2008年上半年的非洲出口額較去年同期增長57.35%。 
　　 
    此外，在一些未開墾的“處女地”，康佳也陸續(xù)實現零的突破。在以日韓和本地家電品牌競爭為主的巴西，康佳采取重點客戶策略，一舉拿下了年銷量超過20萬臺的超薄電視項目，從而成為巴西市場上表現最強勁的中國家電品牌。 
　　 
    “量體裁衣”實現海外高增長 
　　 
    從康佳產品出口的分布區(qū)域來看，新興國際市場占據相當大的比例。牛偉東分析說，人口眾多、市場容量和消費潛力大是新興市場的主要特點，這不僅為康佳帶來了一連串的訂單，也大幅提升了品牌利潤。 
　　 
    “對很多企業(yè)而言，明顯趨弱的世界經濟似乎成了出口的絆腳石。但在康佳看來，這正是彩電出口的機遇所在。”康佳集團董事局主席兼總裁侯松容表示，全球經濟增長放緩，消費看淡，反而讓消費者更多地選擇中國產品，帶動中國產品的出口增長。 
　　 
    具體而言，康佳在產品定位和策略上進行了有針對性的調整，比如選擇了俄羅斯、巴西、菲律賓等新興消費市場，并在這些市場中積極采取“本地化”策略，“量體裁衣”實現海外市場高增長。 
　　 
    記者了解到，康佳所采取的“本地化”策略的基礎就是，緊抓當地消費市場特點，開發(fā)出滿足其需求的產品，而不是盲目地追求低價格。牛偉東告訴記者，康佳在美國、歐洲、印尼、非洲、香港等地均開設了分支機構，派駐骨干人員，加大當地市場需求和消費形態(tài)的研究，開發(fā)符合當地需求的產品。 
　　 
    其次，依據各個市場的特點制定相應的品牌政策。據了解，雖然中國家電企業(yè)在俄羅斯、巴西、印度、中東等新興市場戰(zhàn)績不俗，但不容忽視的現象是，利用當地品牌貼牌銷售的比例過大。牛偉東介紹，康佳在實現自主品牌的輸出上有三種渠道：一是中東、非洲、亞太市場要堅持自主品牌；二是在新興市場能建立自主品牌的要建立自主品牌；三是建立不了自主品牌的，先從OEM做起，如巴西市場。 
　　 
    牛偉東表示，今年下半年，康佳的產品出口增幅將明顯高于上半年。