“免費(fèi)的午餐”一詞源于19世紀(jì)舊金山的酒廊，這一概念在大眾心中早已被熟知。“免費(fèi)的午餐”司空見(jiàn)慣，免費(fèi)音樂(lè)、免費(fèi)電影、免費(fèi)云盤(pán)以及賣(mài)場(chǎng)免費(fèi)試吃，已經(jīng)滲透到日常工作生活中。

為什么會(huì)產(chǎn)生這種商業(yè)模式？底層邏輯是通過(guò)為客戶(hù)提供的免費(fèi)體驗(yàn)來(lái)帶動(dòng)客戶(hù)的下一步消費(fèi)。“免費(fèi)的午餐”多見(jiàn)于快消品行業(yè)，如果將“免費(fèi)的午餐”這一策略應(yīng)用到制造業(yè)，能不能一樣行得通？

眾PCB企業(yè)中，有兩家已經(jīng)開(kāi)始吃螃蟹了，為客戶(hù)提供了“免費(fèi)的午餐”，其中，杭州捷配（以下稱(chēng)“捷配”）推出了無(wú)限期的“單雙面板0元打樣”活動(dòng)，華秋電路（以下稱(chēng)“華秋”）推出了為期一個(gè)月的“四六層板免費(fèi)打樣”活動(dòng)。到底是為了爭(zhēng)奪客戶(hù)的短期策略？還是雄厚實(shí)力下為客戶(hù)提供的長(zhǎng)期體驗(yàn)？

顯然，在爭(zhēng)奪客戶(hù)這一點(diǎn)上毋庸置疑，在目前流量紅利逐漸消失的階段，每個(gè)新客戶(hù)都來(lái)之不易，各家都希望客戶(hù)通過(guò)“免費(fèi)打樣”培養(yǎng)客戶(hù)習(xí)慣，最終能獨(dú)具慧眼在眾多PCB廠(chǎng)家中挑中自家。那么，此時(shí)“免費(fèi)”策略最能直接吸引客戶(hù)。

但是，僅僅把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)是不夠的，如果生產(chǎn)、服務(wù)環(huán)節(jié)跟不上，相當(dāng)于“煮熟的鴨子飛了，空歡喜一場(chǎng)”。PCB行業(yè)不像傳統(tǒng)的“標(biāo)品”制造行業(yè)，“標(biāo)品”制造工藝有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，成本相對(duì)要低；PCB作為“非標(biāo)品”定制，在“C2M”的模式下，不同PCB工程師對(duì)應(yīng)著千差萬(wàn)別的PCB設(shè)計(jì)圖，對(duì)工藝的要求更加嚴(yán)格，需求更為復(fù)雜，精度更需精細(xì)，因此對(duì)于工廠(chǎng)的整體要求會(huì)更挑剔。

下面我們來(lái)看一下兩家敢吃螃蟹的PCB企業(yè)的情況。

捷配，成立于2015年，主打2-6層線(xiàn)路板，采用自主研發(fā)的智能生產(chǎn)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)各項(xiàng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將生產(chǎn)在線(xiàn)化、信息化、智能化、數(shù)據(jù)化，通過(guò)智能制造提高生產(chǎn)效率，縮短交期，并將生產(chǎn)、服務(wù)、交易進(jìn)行了全局優(yōu)化。據(jù)悉，這次并不是捷配首次吃螃蟹，憑借智能制造優(yōu)勢(shì)，捷配先前已在行業(yè)內(nèi)率先提出了“24小時(shí)極速出貨”與“打樣免加急費(fèi)”，打破了行業(yè)常規(guī)，并在近日獲得了銀河系創(chuàng)投的Pre A輪3000萬(wàn)元融資。

華秋，原名華強(qiáng)電路，主打多層線(xiàn)路板，作為中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)“華強(qiáng)集團(tuán)”旗下的一家PCB企業(yè)，深耕多層線(xiàn)路板已超7年，大力研發(fā)ERP系統(tǒng)和MES系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)訂單到產(chǎn)線(xiàn)全方位智能化，使得下單、支付、工程、生產(chǎn)、交付、售后等流程更加柔性和高效，并成為第一家獲16949認(rèn)證的線(xiàn)上高多層板快板企業(yè)，產(chǎn)品被廣泛使用于通信、工控、電力、計(jì)算機(jī)周邊等制造領(lǐng)域。

不難看出，這兩家企業(yè)都擁有自主研發(fā)能力，但是主攻市場(chǎng)并不重合，“免費(fèi)打樣”由捷配率先提出，華秋緊接跟上，或許都想在各自的市場(chǎng)各領(lǐng)風(fēng)騷。

然而，并不是所有的“免費(fèi)的午餐”都能被客戶(hù)所接受，優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供的“免費(fèi)的午餐”，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，通過(guò)滿(mǎn)意的試吃后，客戶(hù)愿意將后續(xù)更大的需求讓這家企業(yè)來(lái)承接；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)“免費(fèi)的午餐”，將客戶(hù)留存了下來(lái)，為其繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，由此形成一個(gè)正向循環(huán)，客戶(hù)的滿(mǎn)意度不斷提升，企業(yè)通過(guò)訂單驅(qū)動(dòng)不斷改進(jìn)生產(chǎn)、服務(wù)，從而為客戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

反之，若自身生產(chǎn)、服務(wù)能力跟不上，導(dǎo)致層層脫節(jié)，這種“免費(fèi)的午餐”不吃也罷，一來(lái)影響客戶(hù)的食欲與心情，二來(lái)生產(chǎn)企業(yè)會(huì)搞得一團(tuán)糟，違背了雙贏(yíng)的初衷，從而陷入惡性循環(huán)。

因此，“免費(fèi)的午餐”表面看起來(lái)是一場(chǎng)客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，背后實(shí)則是科技與創(chuàng)新的比拼，是人才的較量。商業(yè)的本質(zhì)是為客戶(hù)帶來(lái)利益，企業(yè)需要通過(guò)不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)造性的方法贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)，為PCB行業(yè)帶來(lái)局部的化學(xué)反應(yīng)，而不是用價(jià)格戰(zhàn)等一些低劣的手法，或許能在短期贏(yíng)得客戶(hù)，但客戶(hù)終會(huì)流失，進(jìn)一步給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)負(fù)面的影響。

PCB企業(yè)提供的“免費(fèi)的午餐”，還能持續(xù)多久？我們不得而知。但是可以明確地是，只有好的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，才能讓客戶(hù)心甘情愿地付費(fèi)，企業(yè)才能將故事長(zhǎng)久地講下去。（文/徐珍珍）