隨著安森美半導體收購Fairchild的消息浮出水面，2015年半導體行業(yè)的并購真可謂是風起云涌，規(guī)模也超乎想象。作為分銷商，該如何應對，更好的連結原廠和一線工程師呢?

艾睿電子(ARROW)亞太公司大中國區(qū)副總裁梁淑琴女士和21ic分享了ARROW的發(fā)展策略。作為行業(yè)領先的分銷商，ARROW已經(jīng)積極行動起來。ARROW的在線銷售平臺Verical.com今年增加了多語種輔助功能、實現(xiàn)了手機兼容，并提升了器件搜索功能。同時，其電子元件庫存也較2015年初翻了一番。近日，ARROW SEED全新的在線技術支持平臺正式上線，將有效提升與客戶的互動和溝通，為客戶提供更優(yōu)質的服務。

圖：ARROW SEED在線技術支持平臺

2015華麗轉型

據(jù)梁淑琴介紹，進入中國市場后的二十余年時間里，ARROW從功能單一的代表處，發(fā)展成為覆蓋全國的近30個銷售團隊，積累了豐富的經(jīng)驗。

近期，ARROW對銷售團隊進行重組，以便為不同客戶群體提供更有針對性的服務。其中，服務于全球和中國本地的聯(lián)想、華為、比亞迪等大客戶的是30-50人的獨立銷售團隊;全國各地現(xiàn)有的成熟的銷售團隊主要服務于ARROW的萬余家中型客戶，其銷售人員和FAE比原廠更加貼近客戶;專門針對大學、初創(chuàng)公司和小型設計機構的銷售團隊則最具創(chuàng)新性，不僅提供傳統(tǒng)的優(yōu)質服務，還依托網(wǎng)絡為設計者提供資源，通過QQ實現(xiàn)實時溝通。

針對中小客戶的特色，ARROW提供更快的技術支持、更豐富的資訊，以及更多的NPI。從去年開始，ARROW和TI、NXP等多家原廠配合，NPI庫數(shù)據(jù)已經(jīng)超過10K。

點面結合全覆蓋

為了加快發(fā)展數(shù)字化產(chǎn)品和配套服務模式，優(yōu)化與不同類型客戶的溝通和互動。在中國區(qū)，ARROW SEED推出了在線技術平臺，進一步強化其在DSP和FPGA方面的技術優(yōu)勢。

去年以來，創(chuàng)客的熱潮席卷全球，Arduino、Beaglebone和樹莓派大熱，原廠越來越重視對創(chuàng)客的支持。與此同時，原廠也非常關注設計能力有限的國內中小企業(yè)，有針對性的推出了大量熱門應用的參考設計、相關代碼、數(shù)據(jù)和開發(fā)板。在快速變化、高度分散的中國市場，ARROW也把握時機推出了在線技術平臺，主要服務于這類中小企業(yè)和創(chuàng)客，幫助開發(fā)者加速項目進度，縮短產(chǎn)品量產(chǎn)的周期。

ARROW SEED在線技術支持平臺既為工程師提供專業(yè)的技術支持、完善的技術資料、在線培訓，以及共享各種開源資源。同時也是為原廠提供資源配置、信息交流的平臺。ARROW SEED在線支持平臺的特別之處在于，能夠提供“參考設計→器件選型→樣片申請→樣機調試→小批量供應→大批量生產(chǎn)”的一站式服務，滿足客戶在產(chǎn)品周期各階段的需求。

據(jù)ARROW南中國區(qū)總經(jīng)理謝東宇介紹，ARROW SEED在線支持平臺提供DSP和FPGA相關的產(chǎn)品和資訊，通過論壇的形式，將客服、技術人員和原廠有機的結合起來，提供全方位的技術支持。ARROW SEED深耕嵌入式市場多年，對本地工程師的需求和行業(yè)應用的熱點把握準確，平臺上線以最熱門的安防、金融、馬達控制和新能源/電動車幾類應用為核心。以金融應用為例，謝東宇透露，今年四季度國家銀行業(yè)新一輪點鈔機的招標有望推動DSP+FPGA架構的點鈔機方案。如何從傳統(tǒng)DSP架構向新方案升級，工程師可以在新平臺上得到從參考設計直至大批量生產(chǎn)的一站式服務。

平臺有針對性的提供技術資料和在線討論，同時ARROW SEED也提供相關的模塊化解決方案為設計提速。雖然會有一些復雜的應用問題還要線下解決，但謝東宇估計，在線技術平臺將及時、高效的解決60%-70% 的技術問題，給工程師帶來更多便利。這種點面結合的方式，將有效的提供為工程師服務的質量和效率。

銳意創(chuàng)新是王道

ARROW的最新口號是“五年睿進”，更加重視創(chuàng)新的和前瞻性的需求。什么才是創(chuàng)新的需求?之前備受關注的SAM項目就是一個很好的例子。

SAM(半自主汽車)項目消除了傷殘帶來了物理限制，幫助一個意外中四肢癱瘓的專業(yè)賽車手 Sam Schmidt重新獲得獨立能力和成就感。Sam Schmidt可以通過向左或向右傾斜頭部實現(xiàn)轉向，后仰頭部實現(xiàn)加速，并用嘴來進行制動。四個傳感器安裝在駕駛者帽子上，并連接到儀表盤上的紅外攝像機，來檢測頭部的傾斜運動，實現(xiàn)轉向和加速等控制。這不僅是關于賽車的故事，還是一個關于如何能夠利用創(chuàng)新的互連技術幫助人們解決實際問題的故事。

圖：Sam Schmidt駕駛半自主汽車

梁淑琴表示，人才是創(chuàng)新之源。ARROW一直在投資培養(yǎng)發(fā)展優(yōu)秀的銷售和工程技術人才，他們能夠為原廠和客戶創(chuàng)造機會和競爭優(yōu)勢。以最熱門的物聯(lián)網(wǎng)應用為例，它涵蓋了眾多傳統(tǒng)行業(yè)和豐富的產(chǎn)品種類。和歐美市場不同，智能家居是目前國內物聯(lián)網(wǎng)應用的重要驅動力。憑借對整個物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)準確的把握和對潛力應用的洞察，ARROW與第三方合作伙伴積極配合，推出了包括智能空調和智能自行車燈幾十款熱門應用的一站式解決方案。我們期待這些方案幫助中國工程師開發(fā)出更多優(yōu)秀的產(chǎn)品。