應(yīng)一位媒體朋友之邀，寫一篇體現(xiàn)電子工程師職業(yè)發(fā)展過程中內(nèi)心糾結(jié)和規(guī)劃方法的文章，比如，為何考慮創(chuàng)業(yè)?為何不去外企?為何此時去創(chuàng)業(yè)?為何選擇這個業(yè)務(wù)方向等等，于是，幾日來，一直在心靈深處進行挖掘，將一直在內(nèi)心深藏著的內(nèi)容寫出來，破家值萬貫，打掃門庭，犄角旮旯，終于發(fā)現(xiàn)居然還有些寶貝的東西。

如果問我為什么出走獨立創(chuàng)業(yè)?想復(fù)雜了，可以從當時的職業(yè)境遇、人事問題、天花板、薪資待遇、上下級關(guān)系等等多方面去找。但實際上，沒那么復(fù)雜，只是為了一句話“I need to follow my heart”。在2007年，我參加工作的第10個年頭里，我一直在想如果60歲的時候，與自己的孫子玩耍的時候，他問我爺爺你當年為什么沒有自己單獨自立門戶阿?我一想到將會無言以對，或者用“爺爺沒敢去嘗試”來應(yīng)對，我就心里超級難受。

后來也是一位朋友，雜志社的副社長，跟我講到一句話，她說“試試嘛，成敗不過3年見分曉，只要控制好了，就算敗了，也不會慘到哪里去，最壞不過損失三年打工收入的機會成本而已。如果成了，一切就都變了。”

由此推薦大家第一條參考，多與和你不同閱歷的朋友交流，不同的專業(yè)、不同的性格、不同的職業(yè)、不同的性別、不同的職位、不同的地域、不同的年齡段……這些不同，會給你帶來不一樣的啟迪、信息、以至于勇氣。

當然，這些都是外因，也有一個內(nèi)因，就是當時我的房子車子基本都解決完了，等于是無債一身輕。太太的收入能維持個基本的生活，這樣，我只要不會把自己餓死就可以撐下去了。而且，我也做了最壞的打算，就是萬一不行，以我多年技術(shù)經(jīng)歷，找一兩個小公司做個兼職，唯一的要求是不坐班，每個月幫助其做做設(shè)計、協(xié)調(diào)一下外部資源、做做管理輔導，每月每家能給個千把塊錢，每月能收入個兩三千，也就是最壞的情況了。

由此推薦大家參考二：創(chuàng)業(yè)最好不要帶著貸款。要么是沒有任何消費購買，要么是已經(jīng)還清，畢竟我們大都是草根，家里沒有安排下一切，除了聽從自己內(nèi)心的召喚，我們還有對家庭的責任，這是沒有辦法的事情。為什么有些人念書不多，但創(chuàng)業(yè)卻成功，其起步的動力卻是“不創(chuàng)業(yè)，就會死”，干脆放手一搏。

當然對于電子技術(shù)工程師，這種情況基本不會出現(xiàn)，只要我們自己還能壓抑自己的內(nèi)心，其實我們一樣會有一份比上不足比下有余的生活。所以我們的境況只會有一種，就是等待，并積累基本的資金，以保家庭生活基本無虞。不用太擔心，時間不會太久，而且，你可以用“老虎的屁股往后坐，是為了更好的往前躥”來安慰自己。

綜上所述，匯總出第三條參考：沒有內(nèi)心的強烈召喚，則不要沖動;沒有物質(zhì)的基本保障，則不要行動。這是創(chuàng)業(yè)的根本。至于所謂的人脈、技術(shù)的積累，都不是最核心的內(nèi)容。沒有不開張的油鹽店，只要你選擇了方向，并選對了滿足特定定位客戶群體的服務(wù)或產(chǎn)品提供模式，開張總是會的。

決定了開始，于是開始了行動。我在2007年，用了一年的時間，溝通了方方面面的朋友不下幾十位，有純外資企業(yè)的白領(lǐng)經(jīng)理、做財務(wù)的朋友、做銷售的朋友、媒體的朋友、大學的老師、當然還有必不可少的已經(jīng)創(chuàng)業(yè)、或創(chuàng)過業(yè)過的朋友，他們成功與失敗的經(jīng)驗，基于各方面不同角度的建議，都使我的思路越來越清晰，當然有些方面也越來越糊涂，但最終的大主意還得自己拿。

參考建議四：沒有掌控欲望的人，不要自己挑頭創(chuàng)業(yè)，可以追隨別人，但要說服自己適當壓抑想說了算的欲望。因為創(chuàng)業(yè)當老大，需要敢于決策、善于決策。

終于，在2008年的1月**日，正式開始了自謀生路的第一天，這一天是我太太的生日。但是因為太多的不確定性，有錢也不敢花，不過也沒存幾個錢。因為她怕我失敗了血本無歸，在2007年上半年，強烈要求把用攢下的點錢給重新裝修了房子。于是，真的是白手起家。如果算投資市盈率，那我應(yīng)該算是市盈率趨近于無窮大了，零投資，即使賺一塊錢，1除以0都是無窮大，這不過是自我安慰陶醉的小伎倆而已了。

那時的我懼怕銷售，這些年，從沒正式地親臨銷售一線面對一個不確定的未來。為了活命，也為了壯膽，拉進來了兩個股東，原來做銷售出身的，但后來的銷售的業(yè)績讓人大跌眼鏡。銷售和戰(zhàn)略規(guī)劃是兩碼事，比如說你拉了一位外企的銷售經(jīng)理過來，即使他當年的業(yè)績單人每年都是幾千萬，可不代表過來后他也能做得很好，因為，他的客戶群體，跟你現(xiàn)在公司規(guī)模定位的客戶群體未必相同;銷售的方法和模式自然也會有區(qū)別;不同的客戶群體對產(chǎn)品功能質(zhì)地的要求也會差別很大。后來的結(jié)果證明了兩點，我就是犯了這樣的一個錯誤，第二個錯誤就是我實在是低估了技術(shù)人員的銷售能力。

現(xiàn)在總結(jié)起來，銷售也并不難，要想成單，比須有5個前提：

客戶有實際的需求;

客戶有錢;

客戶愿意在你所能提供這個檔次的產(chǎn)品上花你期望他花的金額;

客戶要知道你能提供這種產(chǎn)品，并找得到你;

你會有競爭對手，與你的競爭廠家和競爭產(chǎn)品相比，與之不同的地方，如果正好能切中客戶心理，那就很容易成單。否則就會有困難。

由上五條，1-3是由客戶自身的狀態(tài)所決定的，我們幾乎無能為力，唯一能做的就是尋找到這類人，這點事不用懂銷售的也能辦得到;第5條是產(chǎn)品自身的問題，銷售插不上手，是由設(shè)計和生產(chǎn)完成的;只有第4條，是要靠銷售實現(xiàn)的，但也不僅僅是銷售才能實現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)推廣、DM、廣告、軟文、展會、活動、渠道代理、給系統(tǒng)廠家配套… 都是很好的方式。

前面起步之初的單子是銷售人員簽的，后面的單子一定是靠技術(shù)人員和服務(wù)人員簽約的。因此，只要開了頭，后面一步步炸扎實做好服務(wù)就可以了。因此，至今，我仍然特別關(guān)注兩個指標：陌生客戶成單率、老客戶的重復(fù)成單率。前者代表了客戶對公司品牌的認可，后者代表客戶對公司技術(shù)和服務(wù)的認可。這兩點至今我還是有點小得意，作為一個小公司，我們基本算是做到了。也尚需繼續(xù)努力。

參考建議五：創(chuàng)業(yè)的老大必須懂銷售并親身實踐之。

有不少朋友，特別關(guān)注所謂的關(guān)系，有關(guān)系當然好，在當今的中國，人脈關(guān)系仍然是會對成單有直接影響的事情，甚至有的人，常因為有朋友在某公司做采購，所以就開始一些其朋友所負責的業(yè)務(wù)的生意，這是典型的機會主義。第一他未必說了全算，第二就算是說了算，還會有人事變動。生意及公司的前途切不可賭在這種機會上。這種機會能用的盡量去用，但不要寄予太多希望。包括通過中小企業(yè)創(chuàng)新基金等項目的申報，弄點經(jīng)費過來維持公司的運轉(zhuǎn)，都是可用但不可寄希望的方法。只有具備自造血能力的企業(yè)，才是有發(fā)展前途的。機會主義的方法都是輸血的方式，可以茍延殘喘，但不會刻刻都幸運。早死晚死終歸是死。

推薦建議六：杜絕機會主義的想法。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)業(yè)的發(fā)展，使門戶、團購、電商、移動互聯(lián)等等的發(fā)展模式受到極大的追捧，先有概念，然后融資，擴隊伍、建渠道、沖流量，最后不管賺不賺錢，規(guī)模上去了，就可以再融資或上市，然后功成身退。但畢竟我們的大多數(shù)不是這個圈子的人，一是玩不轉(zhuǎn)這一套規(guī)模，二是能拿到資金的也終歸是少數(shù)。大部分人的天使投資都是來自于3F(family、friends、foolish)。我在每一次的熱潮面前，都保持了難得的清醒，對自己認知的清醒，同時我也堅守了自己那最苦逼的商業(yè)原則，為客戶提供體力勞動或腦力勞動，幫客戶省錢或賺錢，然后我從省下來或賺出來的錢里面分一勺羹。什幺樣的社會，都會需要扎扎實實為他們創(chuàng)造實際使用和商業(yè)價值的服務(wù)。所以，我沒做任何融資的打算，主要是我也沒自信心能融得到。

也嘗有朋友找到我，希望能介紹一些資金，動輒就是幾百萬的資金需求。但自己卻不投一分錢，甚至連個東西都沒有，等于是拿投資人的錢去做實驗，實驗成了他跟著分，實驗失敗了，投資人哭，他拿著半生不熟的成果繼續(xù)忽悠新的投資人，直到有一天，真的成功了，再資本與知本發(fā)生碰撞，不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風。這樣的方式我深惡痛絕。連你自己都沒信心的東西，你好意思拿著別人的錢打水漂玩?證明你信心的方式就是賭上你的家當，你可以去爭取比你家當價值更多一點的股份，但如果不敢押上就一邊玩去。

推薦建議七：別把投資人當傻子，你自己都沒信心的事情，就不要指望別人更有信心，證明信心的方式就是你也敢賭上你的家當。

后來我開始了創(chuàng)業(yè)的實踐，說實話，我真的后悔了，后悔出來的晚了，要知道創(chuàng)業(yè)如此讓人充滿激情，我早出來。這就是多年家庭教育的結(jié)果，一直都是念個好學校、找個好單位、好好干、分個房子、娶個老婆、生個孩子、升個職、加個薪、有點保障，退個休含飴弄孫盡享天倫。所以今天，我一直對我的后輩灌輸一種觀點，人不能像肯德基的雞仔，一出生就是為了死。要敢于嘗試，善于嘗試，follow your own heart的聲音。有些事情，你不試怎幺會知道自己行不行!

推薦建議八：膽子再大一點、步子再快一點，如果你是在準備，永遠不會完全準備好。

在剛開始的那段時間，我遵循上面推薦建議5那一條，銷售5原則的要求，要先讓你的目標客戶群體知道你在做某些東西了。即使我周圍的朋友根本不是在這個行業(yè)的，我也會告訴他我要做什么東西了。因為，他們會有我接觸不到的朋友，他們閑聊過程中，可能就會偶爾提到，也許就會有商業(yè)機會。

這個方法也還算管用，真是有朋友的朋友的朋友介紹過來的，所謂的人脈就是這樣一點點編織而成的。而這個過程中，作為個人，要特別注意品牌的建設(shè)，我認為，人的品牌包括兩部分：一是有能力把某類事情做好;二是在做好事情的前提下，不會坑人。我本著這個思路，真心的為每一位客戶服務(wù)，讓幫我的人永遠張得開嘴幫我，讓抵制我的人沒有理由抵制我。

推薦建議九：建立個人品牌。在你的公司還沒起來的時候，需要用你的個人品牌透支一點信用，會比公司品牌好使。

在這個過程中，聯(lián)系過的人里面，也不僅僅是一些很熟的朋友，有的甚至是泛泛之交或者是場面上偶爾結(jié)識的人，也有一些根本就沒打過交道的人，跟相對不是很熟悉的人打交道，而且是為了生意，開始確實有一些怵頭。打個電話之前都要掂量半天，最終下定決心，大不了被拒絕，或被羞辱，能死啊，于是硬著頭皮一點點的實踐，讓人開心的是，99%以上的認識不認識的朋友都給與了正面的鼓勵。

但是也真有至今不堪回首的場景，一位是校友的師姐，國有某北斗導航系統(tǒng)公司的高層，我預(yù)約時間擬拜訪一下，待報完師弟的身份，人家直接就說“跟我約談的人多了，我沒有興趣”，干脆而直截了當，咣當就掛了。另一次是深圳約一位曾經(jīng)的客戶單位的經(jīng)理一起吃個飯，自忖當年我作為采購方主管經(jīng)理還是幫過他們不少忙的，對方直接回絕沒空。我倒不是憤憤然于其拒絕，而是其語氣。那種對銷售推介人員的鄙視，大大的傷害了我的自尊。對那位師姐，她是女人，我給她找了個理由，也許那兩天正好大姨媽來了，氣不順，于是算是原諒了她，師姐是沒得認了。在體制內(nèi)混出點頭的人，修養(yǎng)不足的，大皆如此，不必見怪。對后面這一位，我直接把他的號碼從手機里刪掉了。

由此推薦建議十：拉的下臉，雖然我們認為甲方乙方人格平等，但未必甲方的人也這樣認為，個別的人會有傷你自尊的舉動，你需要有一定的承受力。而且，曾經(jīng)的職位資源不是資源，只有個人資源才能變?yōu)槟銊?chuàng)業(yè)所能倚重的資源。

在我開始進行方向選擇的過程中，曾經(jīng)有過無頭蒼蠅的亂撞，這個項目不錯，那個項目也不錯?，F(xiàn)在回過頭來看，每個項目都挺好，只是看你自己合適不合適做。如果不考慮財務(wù)問題，所有的項目都是好項目，都能滿足客戶需求，也能滿足個人的做事愿望與成就感。

可是，我們不是生活在真空中，我們的同伴、合作商、辦公室物業(yè)、電信運營商、交通收費、家人，他們沒有錢花是不行的。我們必須保證做這件事情后的產(chǎn)出，與投入之間的差值，能否保證我們做這件事情的管理投入和人員花費，這才是最難的。

因此參考建議十一：電子工程師創(chuàng)業(yè)，先學會從財務(wù)角度考慮問題，凡事先算帳，不滿足財務(wù)條件(產(chǎn)出 - 投入的結(jié)果>參與人員的收益，這樣才會有利潤)的項目，再喜歡再好，都不是適合你做的。

后來我發(fā)現(xiàn)，要想更好地實現(xiàn)財務(wù)目標，我們只能做自己熟悉的，但是熟悉的能干的東西，又是我們上班時候干的事情，這樣與原來的老東家就會有直接的沖突，嚴重的會有知識產(chǎn)權(quán)或商業(yè)機密的官司糾紛問題，有技術(shù)出身的兄弟被抓這樣的例子也實實在在發(fā)生過，這一點上我就沒想這樣干，因為我不想離職了，大家連朋友都沒得做，而且，我也想用自己的實際效果來證明自己，不挖老東家的墻角，一樣可以活的好，啞然失笑中，往好里說是仗義，往壞里說也算是小孩子氣似的賭氣的一面吧。不過這樣確實少了不少的糾紛和擔憂。

我的定位：要么做原來自己做過的，要么以原來自己做過的為目標客戶。前者可以利用我掌握的技能，后者可以利用我掌握的對客戶需求的了解。我最終選擇的是后者。

參考建議十二：為避免糾紛計，最好做以原來自己做過的為目標客戶的東西，為之配套?；蛘吒纱嗔肀脔鑿?，另搭爐灶另開張。

沿著以上的路走下來，只要勤奮，肯動腦，活著慢慢走下來，應(yīng)該是完全可能的。

下一步就是考慮發(fā)展的問題了?？催^太多的企業(yè)家的報道，曾成杰被死刑了，禹作敏判了，黃光裕進去了，周正毅進去了，這些人，無一不是介入了政治，與官員走得太近，容易傷身。遠離官場，不能很好的利用權(quán)力資源，走得太近，易惹火燒身。出問題的原因不過幾種：官商反目，商永遠斗不過官，除非你準備好了玉石俱焚;官出事，商被牽連;官官斗僵持中，商倒霉;因此，生意中最好與官員保持適當?shù)木嚯x。

參考建議十三：不去商業(yè)不發(fā)達的小地方開公司;離政府官員遠點。否則，動輒叫你去買單，借你輛車開開的事都算小的。日久年深慣出毛病來，哪天你敢捋虎須的話，等待你的將是一切歸零的命運。

其實，在這里寫出來，我這已經(jīng)犯了大忌，這種規(guī)則，是只能揣摩不可明示的。但為眾多電子技術(shù)工程師小兄弟們計，豁出去了。如果寫出來的都是書本上可以找得到的，那大家讀我文章的價值何在。

迄今創(chuàng)業(yè)已經(jīng)5年多，進入了第二階段的創(chuàng)業(yè)期，這個階段，希望看到更多的同類兄弟與我同行，隨著產(chǎn)業(yè)的升級，技術(shù)的地位將不斷上升，經(jīng)濟的寒冬之后，迎來的將是技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的春天。