羅杰道森（Roger Dawson，見(jiàn)圖，王英豪攝）

從海珊手里安全救回人質(zhì)，被美國(guó)《成功》雜志譽(yù)為「美國(guó)首席商業(yè)談判家」的羅杰道森（Roger Dawson，見(jiàn)圖，王英豪攝）對(duì)于鴻夏戀陷入膠著表示，就其初步了解，夏普與鴻海兩方可能都有些情緒化。他認(rèn)為，商業(yè)談判須考慮到對(duì)方要什么？重視什么？有策略的一步步協(xié)商，才可能成功。

為了參加《商業(yè)周刊》舉行的王者論壇抵臺(tái)，傾囊相授優(yōu)勢(shì)談判要訣的羅杰道森接受本報(bào)專訪時(shí)不諱言，全球不景氣，歐債危機(jī)未根本解決間，在相關(guān)國(guó)家要達(dá)成商業(yè)談判任務(wù)并不容易，首要工作就是須了解各地文化，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

被譽(yù)為美國(guó)首席商業(yè)談判家的羅杰道森，原本是一位攝影師，二十二歲那年，帶著四百美元到美國(guó)，擔(dān)任美國(guó)銀行的柜員，靠著察言觀色，自行領(lǐng)悟到一套談判技巧，不但成為一家美國(guó)加州房地產(chǎn)公司總裁，更躋身國(guó)際級(jí)商業(yè)談判大師，如今光靠「談判」，就能幫公司一年增加四億五千萬(wàn)營(yíng)收，成為3M以及奇異的指定講師，與美國(guó)前總統(tǒng)雷根并列入選美國(guó)國(guó)家演說(shuō)家協(xié)會(huì)「名人堂」。

道森歸納出的談判技巧是「你的目標(biāo)不是要打倒眼前的對(duì)手，而是要讓他心甘情愿的掏出你想要的東西。」

他說(shuō)，談判時(shí)要取得優(yōu)勢(shì)，須掌握五大要訣，包括談判時(shí)須專注在議題上，不要怕起沖突，特別是對(duì)不確定因素，應(yīng)具有高度的容忍度，隨機(jī)應(yīng)變，同時(shí)須學(xué)會(huì)用新的角度，看待對(duì)方的抗拒。

對(duì)于與日本企業(yè)談判要掌握的重點(diǎn)為何？道森謙遜地表示，他不熟悉，不過(guò)每個(gè)國(guó)家地方民情不同，困難度也就不太一樣！像是美國(guó)比較重視契約與法治，中國(guó)較注重人情關(guān)系，在美國(guó)兩企業(yè)互告后，日后還能做生意，但到了中國(guó)這一套就行不通。

而最讓道森津津樂(lè)道的是，他從海珊手中救回人質(zhì)，中東戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)打時(shí)，他接到一通來(lái)自邁阿密企業(yè)家的電話，直接表明其弟被海珊軟禁，請(qǐng)道森幫忙談判，不論付出多少錢都沒(méi)關(guān)系，只要救回人質(zhì)。

「當(dāng)時(shí)我判斷，海珊要的不是錢，是名聲，一味想用錢救人，恐難達(dá)成目標(biāo)！」道森說(shuō)，后來(lái)他一方面與伊拉克政府進(jìn)行交涉，一方面連絡(luò)媒體表明有一個(gè)搶救人質(zhì)的故事，勾起媒體報(bào)導(dǎo)的意愿，結(jié)果海珊得到了西方媒體報(bào)導(dǎo)他的機(jī)會(huì)，這位企業(yè)家也救回了他的弟弟。