照明行業(yè)與家電行業(yè)最大的區(qū)別之一，就是渠道的不同。與家電行業(yè)相比，照明行業(yè)渠道的寬度和深度都比前者有過之而無不及。那么，作為外行的家電企業(yè)進入照明行業(yè)，在渠道方面有哪些優(yōu)勢，又有哪些不足呢?他們又該如何改善呢?為了更深入地了解終端商家對家電企業(yè)的看法，本報特別在25個城市隨機抽選60名商家(主要代理TCL照明及美的照明)作為調查對象，進行一次深入的終端調查。

商家最看重品牌優(yōu)勢

在60名參與調查的商家當中，有一半人認為品牌知名度是商家選擇合作的首要條件。為什么那么多商家一致看重品牌知名度呢?對此，廣西商家何海英有著自己的看法，“品牌知名度可以直接影響消費者購買產品，商家推起產品來不會太累?！焙魏Ｓ⑹荰CL 照明廣西最優(yōu)秀的經銷商之一，不知不覺間，她代理TCL 照明已經有八個年頭了，對于這家國內最早介入照明行業(yè)的家電企業(yè)來說，她是最有發(fā)言權的。她告訴記者：“當初考慮代理TCL照明，主要是看重TCL 集團的品牌知名度。”何總的觀點得到了眾多商家的一致認同，如貴陽英利華電器有限公司總經理譚英筑、河南美信機電設備有限公司經理劉肖可等。他們認為，像美的照明、TCL照明等這些家電大鱷經過市場的洗禮和沉淀，品牌早已經是家喻戶曉，這對于商家今后的銷售來說，是非常有幫助的。

美的照明臨沂負責人王叢聲則認為，家電企業(yè)進入照明行業(yè)最大的優(yōu)勢就在于它的品牌優(yōu)勢。他相信，已經身為家電行業(yè)“巨無霸”的美的電器，也一樣可以像飛利浦、GE等這些國際品牌一樣，在家電行業(yè)和照明行業(yè)取得成功 ，這也是他選擇美的照明的一個重要原因。

八成商家認可渠道操作模式

眾所周知，照明行業(yè)與家電行業(yè)其中最大一個區(qū)別就是渠道不一樣，渠道不同，操作方式也不盡相同。據本報調查發(fā)現，有50位商家選擇認同其代理的品牌的渠道操作模式，其中不認同的有9位。

美的照明河南代理商河南美信機電設備有限公司經理劉肖可認為，與其他照明品牌相比，美的照明在以下三個環(huán)節(jié)做得比較好：一是溝通環(huán)節(jié)，美的照明的業(yè)務員會定期對代理商進行走訪，了解代理商經營過程中遇到的難題，并幫助解決;二是銷售環(huán)節(jié)，美的照明會定期對業(yè)務員，導購員進行系統(tǒng)化的培訓，極大的提升了美的照明在終端的形象;三是美的照明總部對照明板塊的重視，讓經銷商感覺到了信心和力量。

貴陽英利華電器有限公司總經理譚英筑也認為，美的照明在溝通、退換貨方面比傳統(tǒng)照明品牌做得好。此外，美的照明市場在市場推廣方面動作很大，不斷通過促銷活動進行滲透，銷售網點分布到了社區(qū)街道和農村集市。據介紹，僅今年上半年，美的照明在貴州已完成約600萬元的銷售任務。

而TCL 照明的商家則認為，目前TCL照明在市場的運作相對比較規(guī)范，同時也很注重品牌宣傳和渠道保護。事實上，在2005年前后，TCL 照明出于追求業(yè)務的考慮，不斷地逼迫商家壓貨，引起他們的不滿。從目前的數據來看，這種情況已經得到有效控制。

商家呼吁加大扶持力度

在本次調查中，有34名商家選擇了企業(yè)應該要加大對終端商家的扶持力度，占調查總人數的57%，而認為加強對商家及導購員專業(yè)知識的培訓則占20%，認為加強宣傳推廣的占13%。

廣州一位美的照明商家表示，美的照明在渠道上的動作雖然大，但部分政策卻遲遲未能落實，對商家銷售帶來消極影響，如美的照明答應商家會盡快安排上央視廣告，但只聽到雷聲卻不見雨點。

據上海一名美的照明商家透露，美的照明幾乎把大部分的資源都用在A 級客戶，而B級客戶的任務比較重，但卻享受不到或者只享受較少的資源。他希望，美的照明能夠適當傾斜一下扶持策略，加大對B級市場客戶的扶持力度。

同樣，TCL 照明的西山代理商認為，盡管TCL照明在產品研發(fā)和質量方面不錯，但對代理商的培訓和扶持力度還可以進一步加大。

“不懂行”成最大障礙

海爾集團退出照明行列、TCL照明徘徊不前，除了美的照明以外，其他家電企業(yè)進入照明行業(yè)似乎也找不著北，到底是什么原因呢?根據本次調查數據顯示，認為家電企業(yè)不懂行的有26位商家，認為經營模式出現問題的有15位商家，而認為經營思路不對的則有9位商家。

貴陽英利華電器有限公司總經理譚英筑認為，主要問題是照明行業(yè)對家電企業(yè)的經營模式出現了排斥反應。家電企業(yè)在營銷上喜歡打陣地仗，而照明行業(yè)則更適合游擊戰(zhàn)，他們這種“巨無霸”式企業(yè)文化也產生負面影響，在進軍照明行業(yè)以后就好高騖遠，難以腳踏實地去做市場。

而有的商家則認為，部分家電行業(yè)不了解照明行業(yè)，尤其在渠道開發(fā)和維護，與原來的家電行業(yè)存在較大的差異。過去，TCL照明就是吃了不懂行的虧。于此同時，部分家電企業(yè)對照明版塊的投入缺乏持續(xù)性。

Leo