日前，由中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院指導(dǎo)，《中國計算
機(jī)報》和賽迪網(wǎng)共同主辦，賽迪顧問協(xié)辦的“2002中國IT渠道滿意度調(diào)查暨優(yōu)秀渠道管理廠商推
薦活動”在北京香格里拉飯店隆重舉行，以聯(lián)想、浪潮、同方、惠普、IBM為代表的一批優(yōu)秀渠道
管理廠商脫穎而出，領(lǐng)回了經(jīng)銷商為他們頒發(fā)的渠道滿意獎。


市場經(jīng)濟(jì)在我國的IT產(chǎn)業(yè)是發(fā)展最早、最充分的，IT行業(yè)
的渠道建設(shè)發(fā)展也相對成熟，但直至目前，IT業(yè)界仍然缺乏一個衡量和評判渠道管理優(yōu)劣的量化指
標(biāo)和體系，與時俱進(jìn)的IT廠商只能根據(jù)自己摸索的經(jīng)驗不斷調(diào)整渠道管理的方法，廠商進(jìn)一步調(diào)整
和改進(jìn)渠道管理的科學(xué)依據(jù)何在？這是一直困擾眾多IT廠商渠道管理者的最大難題。


根據(jù)來自全國各地經(jīng)銷商認(rèn)真填寫的數(shù)據(jù)所完成的調(diào)查報
告第一次對中國IT渠道商的想法做了一個量化的表述，報告同時對IT廠商渠道管理者更好地調(diào)整
和改進(jìn)渠道提供了很好的借鑒。


在國際IT環(huán)境普遍不景氣、產(chǎn)品制造同質(zhì)化趨勢日益嚴(yán)重
的今天，經(jīng)銷商的選擇對上游廠商拓展市場的作用愈發(fā)重要。這也是這次活動能在中國IT產(chǎn)業(yè)界引
起重要反響的原因。


通過這次調(diào)查，我們可以清晰看出渠道未來發(fā)展的走勢：


一，終端渠道將得到更多資源。本次調(diào)查顯示，目前絕大
部分廠商的資源還是投向分銷商，終端渠道得到的資源有限，因此在渠道滿意度表現(xiàn)方面，終端渠
道的滿意度要比分銷商對廠商的滿意度低1-1.5分(不同的產(chǎn)品略有不同)，這是一個驚人的差距。
而廠商也逐漸意識到，自己的產(chǎn)品最終是通過終端商家賣到用戶的，正在逐漸加大對終端商家的資
源投入。


二，用戶需要廠商、渠道共同開拓。隨著政府采購、行業(yè)
采購的興起，單靠經(jīng)銷商自己的力量越來越難把一個大的項目拿下，因為用戶對廠商的信任度更
高，希望廠商能介入到合作中，因此，客戶、經(jīng)銷商、廠商三方簽訂合同的情況越來越多。從本次
調(diào)查看，經(jīng)銷商對廠商幫助自己開拓用戶方面的滿意度比較低，需要廠商進(jìn)一步改進(jìn)。


三，方案提供將更加個性化、實用化。用戶購買行為的成
熟，對IT投資更加理性，希望能夠給自己的業(yè)務(wù)帶來幫助，因此，對方案的需求很強(qiáng)烈。從目前的
情況看，廠商在意識上還是很重視解決方案的提供，但經(jīng)銷商普遍反映廠商的方案不夠?qū)嵱?，希?br />廠商能夠和更多區(qū)域性SI和有市場經(jīng)驗的ISV合作。


四，區(qū)域渠道特色更加顯著。本次調(diào)查顯示，不同區(qū)域?qū)?br />同一廠商同樣產(chǎn)品的滿意度差別比較大，像北京和上海、沈陽等城市經(jīng)銷商對聯(lián)想的滿意度有一定
的差別。廠商在與我們交流中表示，在大的渠道政策下，會根據(jù)區(qū)域的差別，有一定的靈活性。未
來，區(qū)域渠道特色會更加突出。


五，經(jīng)銷商定位將更加明晰。從調(diào)查看，目前，經(jīng)銷商在
承擔(dān)渠道功能方面還是比較混亂，各自的定位模糊，物流、資金、市場推廣、服務(wù)等功能交叉在一
起，這也是經(jīng)銷商定位的轉(zhuǎn)型期，經(jīng)銷商也對這種相對混亂的局面不滿意。從廠商的角度看，大廠
商已經(jīng)在逐步解決渠道定位、價值存在的問題，有的已經(jīng)取得很大的進(jìn)展，如聯(lián)想、惠普等。


中國計算機(jī)報常務(wù)副社長、賽迪網(wǎng)總裁徐東英女士表示：
這次調(diào)查是由賽迪集團(tuán)旗下多家單位共同努力完成，總共歷時3個月，遍布全國50多個城市，通過
對2987家經(jīng)銷商面對面的訪談而產(chǎn)生了5863份調(diào)查樣本，總共涉及100多家廠商，覆蓋37個數(shù)據(jù)
點；中國最大的IT專業(yè)網(wǎng)站賽迪網(wǎng)同時進(jìn)行了2個月的網(wǎng)上調(diào)查。收回了8000多份的網(wǎng)上問卷反
饋。這些調(diào)查包括10大項37個數(shù)據(jù)點，覆蓋IT渠道管理的方方面面。綜合以上這些數(shù)據(jù)所得出的
調(diào)查報告以及各獎項可以真實反應(yīng)出目前IT渠道的發(fā)展現(xiàn)狀。


該調(diào)查報告在會上得到了眾多廠商和經(jīng)銷商的積極反響。
很多廠商表示這樣的調(diào)查對IT渠道的發(fā)展將其到很好的推動作用，真實的數(shù)據(jù)使我們看到了很多
IT渠道中存在的問題。在此次峰會上，廠商代表還與眾多經(jīng)銷商、行業(yè)用戶代表們共同探討了中國
IT渠道領(lǐng)域的發(fā)展格局與走勢、核心競爭力等問題，同時還交流和共享了不同廠商渠道之間的優(yōu)秀
運(yùn)作經(jīng)驗。會上主辦單位還邀請了國內(nèi)著名的IT經(jīng)銷商、分銷商高層領(lǐng)導(dǎo)給獲獎廠商頒了獎，這種
經(jīng)銷商給廠商頒獎的形式也成為會議的一個亮點。



摘自 新浪科技