2003年和2004年，中國電信市場資費體系特別是移動通信資費經(jīng)歷了一場雪崩式的調(diào)整?？v覽全國，激烈市場競爭引發(fā)的價格戰(zhàn)，一方面加速了用戶增長特別是低端用戶的增長；另一方面急速增長的用戶導(dǎo)致運營商不得不持續(xù)投入巨資進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)擴容。從而形成了一個不良循環(huán)。

　　相比之下，北京作為首都的特殊地位，電信市場的競爭顯得較為良性。不論是在互聯(lián)互通、資費價格戰(zhàn)上，競爭各方保持得相對克制。在這個有效監(jiān)管的電信市場，價格戰(zhàn)并不是一個有效的武器，那么電信運營商通過什么樣的手段來爭取客戶呢？

　　CDMA建成首都精品網(wǎng)

　　11月28日，北京聯(lián)通總經(jīng)理姜培華對部分在京媒體表示，“聯(lián)通在北京地區(qū)CDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到99.99%，達(dá)到與競爭對手旗鼓相當(dāng)?shù)乃?。從這個時候開始，北京聯(lián)通將把工作重點轉(zhuǎn)移到服務(wù)上面來，改變過去幾年的工作模式?！痹趦赡甓鄷r間內(nèi)，中國聯(lián)通在北京地區(qū)共投入100億元人民幣進(jìn)行CD鄄MA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，今年CDMA三期二階段網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成之后，北京聯(lián)通的運營重點正在悄然發(fā)生變化。

　　姜培華所說的運營重點變化，指的是其將不再把發(fā)展用戶數(shù)量作為惟一工作重點，下一步將側(cè)重提升現(xiàn)有用戶的APRU值和爭取競爭對手高端用戶。北京作為中國第一個開通移動電話的城市，截至2003年年底，移動電話普及率達(dá)到每百人77部。在這個接近飽和的移動通訊市場，一味地爭奪低端客戶顯然并不明智。

　　“北京移動通訊市場高端用戶的比例應(yīng)該是全國最高的，我們一早就把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了這部分人群，但許多消費者對于CDMA的概念還停留在兩年前信號不好的階段，這使得爭取每個新用戶的成本變得很高。”北京聯(lián)通市場總監(jiān)姜運濤頗為無奈。記者在北京郊區(qū)十三陵附近看到，在一條通向北京著名長壽村望寶川的盤山公路上，聯(lián)通為了完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋，沿途佇立著每座投資150萬元以上的聯(lián)通CDMA基站，而競爭對手只有一座GSM基站。姜運濤說，這樣聯(lián)通CDMA比競爭對手網(wǎng)絡(luò)覆蓋完善的情況在北京許多地方存在，但要讓普通消費者盡快意識到這點，需要時間。

　　“目前北京地區(qū)市區(qū)、縣城、平原地區(qū)100%覆蓋；鄉(xiāng)鎮(zhèn)100%覆蓋，行政村覆蓋率99%；交通干線(包括國道、高速公路、鐵路)覆蓋99.3%；所有的度假村100%覆蓋，旅游景點達(dá)99.5%。”北京聯(lián)通移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)維護部經(jīng)理劉北陽說，這些數(shù)據(jù)是經(jīng)過實地測試得出來的。在北京市區(qū)，聯(lián)通已經(jīng)完成了3000座以上樓宇的室內(nèi)覆蓋。

　　凸顯高端用戶戰(zhàn)略

　　完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋是聯(lián)通向競爭對手發(fā)起挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)，但在網(wǎng)絡(luò)覆蓋完成之后要讓消費者完全接受，依然存在著相當(dāng)距離。值得關(guān)注的是，北京正在成為移動通訊市場從爭斗用戶數(shù)量轉(zhuǎn)向爭奪高端用戶的焦點，值得電信監(jiān)管部門和運營商欣慰的是，這種爭奪并不是以價格戰(zhàn)為基礎(chǔ)，而是以差異化服務(wù)為基礎(chǔ)。

　　“在網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的情況下，良好的大客戶服務(wù)能夠吸引競爭對手的高端客戶和留住現(xiàn)有客戶?！北本┞?lián)通總經(jīng)理姜培華頗為自豪，北京聯(lián)通部分高端用戶在首都機場可以享受原來只有正部級以上干部才能享受的候機待遇，這在電信運營商里是首家。

　　姜培華精心打造的差異化服務(wù)戰(zhàn)略正在成型：去年11月，北京聯(lián)通擴建了大客戶服務(wù)中心，該中心主要任務(wù)是分流原1001承擔(dān)的部分職能。運轉(zhuǎn)一年來，北京聯(lián)通已經(jīng)基本形成了大客戶中心針對高端客戶，1001客戶面對大眾客戶的服務(wù)格局。

　　對此，電信咨詢公司人士認(rèn)為，服務(wù)差異化的戰(zhàn)略有助于細(xì)分市場，并幫助中國聯(lián)通從一個運營型的電信企業(yè)轉(zhuǎn)變成為一個服務(wù)型的企業(yè)。

　　姜培華透露，北京聯(lián)通連續(xù)數(shù)月在以爭奪競爭對手高端用戶為主的“雙模世界風(fēng)”手機銷售中，排名穩(wěn)居聯(lián)通集團各分公司第一，顯示高端戰(zhàn)略的順利實施已經(jīng)成為北京聯(lián)通收入與利潤增長的重要原因。