照明行業(yè)素有“渠道為王”的說法，這反映了渠道資源在爭奪照明市場中占據(jù)著主導(dǎo)地位。的確，在商品經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一個好的產(chǎn)品如果沒有一個與之配套可行的渠道模式進(jìn)行推廣銷售，該產(chǎn)品的優(yōu)勢很容易石沉大海。目前，隨著LED市場競爭的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴(yán)峻，“渠道戰(zhàn)略”已被越來越多的企業(yè)管理者們放在極其重要的戰(zhàn)略位置。顯然，在這個奉行“渠道為王”的時代，如何確立更具優(yōu)勢的商業(yè)模式尤其是營銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場，已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問題。企業(yè)要想在LED市場上爭得一席之地，必須加強(qiáng)LED渠道建設(shè)。

當(dāng)前四大渠道皆有短板

目前，我國LED照明企業(yè)在國內(nèi)的產(chǎn)品銷售渠道模式大致可以劃分為四類。第一類是以工程建設(shè)(包括市政和家居等)團(tuán)隊(duì)為營銷主體的隱形渠道模式。這種渠道的快速發(fā)展主要基于我國LED市場發(fā)展的獨(dú)特特征。由于LED作為照明光源，其價格相對傳統(tǒng)光源還較高，所以目前只依靠光效和壽命優(yōu)勢較難進(jìn)入大眾市場。但是，在政府的大力推動下，可以通過承載部分政府示范推廣工程的形式，以工程帶動產(chǎn)品銷售。其中，客戶大都以政府及相關(guān)單位為主，企業(yè)往往扮演“生產(chǎn)及售前售后綜合服務(wù)商”的角色，需要協(xié)調(diào)政府以及項(xiàng)目發(fā)起單位等諸多關(guān)系，全程跟進(jìn)。這種模式通常訂單利潤較高，缺點(diǎn)是項(xiàng)目分散且較易形成各地政府在項(xiàng)目招標(biāo)方面的“地方割據(jù)”狀態(tài)，不利于產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

第二類是伴隨全球電子商務(wù)快速發(fā)展而興起的線上線下結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)渠道模式(簡稱O2O模式)。隨著電子商務(wù)B2B和B2C等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，LED照明企業(yè)可以直接通過門戶網(wǎng)站及第三方電子商務(wù)平臺對LED照明產(chǎn)品進(jìn)行展示和推廣，再通過線下交易的方式來進(jìn)行產(chǎn)品銷售。這種模式由于前期投入成本低，成為很多國內(nèi)企業(yè)采用的一種直接面對終端用戶的重要銷售模式，并得到很多中小企業(yè)的青睞。但這種模式覆蓋范圍相對較窄，而且產(chǎn)品出貨方面較為分散且具有不確定性，售后服務(wù)較難跟進(jìn)，很難滿足企業(yè)規(guī)?；?、綜合化發(fā)展要求，只能成為企業(yè)的輔助渠道之一。

第三類是以傳統(tǒng)經(jīng)銷商、代理商、超市等專業(yè)賣場為代表的多層次經(jīng)銷代理模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是可以快速布局，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的快速拓展，迅速占領(lǐng)消費(fèi)領(lǐng)域，同時可以節(jié)約公司的營銷成本，而缺點(diǎn)是對經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制。我國幅員廣闊，照明產(chǎn)品需求市場分散，因此這種模式是當(dāng)前照明產(chǎn)品銷售最重要的一種渠道模式，也是LED照明企業(yè)當(dāng)前積極探索和布局的重點(diǎn)。但由于受LED照明產(chǎn)品規(guī)格、種類、品質(zhì)、市場接受度等因素影響，這種渠道模式的設(shè)計(jì)和建設(shè)目前依然存在較大挑戰(zhàn)。

第四類是以企業(yè)自建專賣店及體驗(yàn)店為代表的直供渠道模式。這種模式的優(yōu)缺點(diǎn)明顯，優(yōu)點(diǎn)是有利于企業(yè)的品牌建設(shè)，可控性高，規(guī)劃性好，并且能夠減少產(chǎn)品的渠道流通成本，以較具競爭力的價格參與市場競爭，企業(yè)的利潤率能夠較好地得到保障。但缺點(diǎn)是前期投入較大，在市場需求尚未大規(guī)模啟動的情況下，對企業(yè)的資金及大范圍直營店面的全面管理也提出了較高要求。

積極探索新型渠道平臺

LED照明產(chǎn)業(yè)要快速發(fā)展，LED照明企業(yè)要做大做強(qiáng)，就必須在渠道上做大文章。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是企業(yè)在市場競爭中搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度上影響著企業(yè)在市場中的地位及產(chǎn)品的成敗。因此，對于LED企業(yè)的渠道建設(shè)，我們給出三點(diǎn)建議：

一要提升對LED照明產(chǎn)品自身特性的認(rèn)識，針對LED產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢建立營銷渠道。目前從事LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)大多為電子產(chǎn)品和半導(dǎo)體生產(chǎn)轉(zhuǎn)型企業(yè)，很多企業(yè)均將半導(dǎo)體照明產(chǎn)品作為半導(dǎo)體及電子產(chǎn)品進(jìn)行銷售，過度強(qiáng)調(diào)其節(jié)能和壽命，反而忽視了照明產(chǎn)品最重要的特性——即用戶對光學(xué)、美學(xué)以及對人身健康的需求。無論是燈具設(shè)計(jì)師，還是最終消費(fèi)者，除價格外，最關(guān)注的還是照明效果，所以在對傳統(tǒng)照明渠道的滲透過程中，除了凸顯LED節(jié)能和長壽命等特點(diǎn)外，也應(yīng)進(jìn)一步提升對照明效果和LED照明產(chǎn)品自身特性的重視，搶占真正具有優(yōu)勢的市場。

二要積極創(chuàng)新渠道模式，加強(qiáng)與跨領(lǐng)域渠道商的合作探索。LED雖然也是照明產(chǎn)品，但與傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品相比具有顯著的不同之處。在照明控制方面，其具有智能、可控等特征;在電源驅(qū)動方面，其具有低電壓驅(qū)動的特點(diǎn);在照明設(shè)計(jì)方面，其具有光照及色溫可根據(jù)環(huán)境靈活調(diào)控的特征。此外，其產(chǎn)品形式也有望進(jìn)一步與相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域相融合，而不是簡單地實(shí)現(xiàn)白熾燈替代的功能。創(chuàng)新性和靈活設(shè)計(jì)特點(diǎn)也決定其與創(chuàng)意家居、創(chuàng)意裝飾等領(lǐng)域有著更多的可滲透點(diǎn)，其可控性特點(diǎn)也決定著其有望與智能控制產(chǎn)品、智能化家居、智能電器等領(lǐng)域結(jié)合更加緊密。因此，LED企業(yè)渠道的建設(shè)和拓展不應(yīng)僅局限于傳統(tǒng)照明的渠道，可積極探索與相關(guān)產(chǎn)品渠道商的合作方式，探索新的商業(yè)模式。

三要前瞻性布局和建設(shè)新型LED渠道平臺。隨著半導(dǎo)體照明產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓展，市場空間的逐步擴(kuò)大，終端產(chǎn)品良莠不齊、市場秩序混亂的問題成為制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要瓶頸，價格競爭也使得企業(yè)品牌建設(shè)舉步維艱。因此，亟須建立起能夠規(guī)范市場環(huán)境、擴(kuò)展市場通路、強(qiáng)化品牌建設(shè)的綜合化渠道服務(wù)平臺。通過該平臺不僅可以展示創(chuàng)新產(chǎn)品，更能對進(jìn)入市場的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢測，以及通過公共服務(wù)平臺維護(hù)企業(yè)在知識產(chǎn)權(quán)等方面的合法權(quán)益。